幾經變更的“搖擺”模式
雅芳進入中國市場已有22年之久，但其營銷模式幾經變更。
1990年，雅芳進入中國市場，投資2795萬美元，與廣州化妝品廠合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”。由此，雅芳也為中國市場帶來了直銷這種全新的銷售模式和思想。
雅芳一心欲在華拓展版圖，推廣已成熟的商業(yè)模式。而在1998年，中國政府頒布《禁止傳銷條例》，規(guī)定直銷公司必須要開設店鋪。也正是在這一年，高壽康出任雅芳中國區(qū)總裁。高壽康早在1986年就已加入雅芳公司，是從臺灣地區(qū)一路打拼，升遷上來。
面對中國全面禁止傳銷的挑戰(zhàn)。他采取傳統(tǒng)的零售渠道銷售，一度扭轉嚴峻形勢，專賣店在2004年擴張到6000家，2003年銷售額達到24億元人民幣。
2006年，雅芳在華獲得了第一張直銷牌照之后，業(yè)績更顯頹勢。它正在一步步喪失在華締造多年的品牌和市場。
獲得直銷牌照的雅芳，在華開始了渠道模式上的又一次的轉型，即由專賣店轉向“專賣店+直銷”的混搭模式。“這是高壽康領導的又一次變革，其初衷和目標都是為了使雅芳回到自己更加熟悉的直銷領域。”吳志剛說。
2008年，雅芳直銷員隊伍擴充到60萬人，但是6000家店鋪的規(guī)模一直未有減少。60萬直銷員與6000家店鋪，爭市場，奪客戶，矛盾逐漸凸顯。“直銷員有業(yè)績考核，我們也有業(yè)績考核。不達標的話，利潤都大受影響。所以，都會有些壓價，這不僅存在直銷員和專賣店之間，也存在直銷員之間。”多位經銷商均在接受記者采訪時表達了這一觀點。
“模式的轉型，是個痛苦的過程。怎么處理各種矛盾，如何調節(jié)利益沖突，是雅芳過去面對，和今后要解決的最大問題之一。”廣州贏正企業(yè)管理咨詢有限公司總經理楊華斌評述。
2010年4月，奧多內茲替換高壽康，開始了全直銷轉型；5月7日，雅芳向經銷商發(fā)布了《關于中國雅芳直銷發(fā)展的聲明》，砍掉原來的經銷商和專賣店渠道，轉向完全直銷。首先把上海和寧夏作為轉型的試點地區(qū)，又在2011年2月把廣州也加入其中。
雅芳在上述“聲明”中重申將不會改變對于繼續(xù)發(fā)展中國市場的許諾，并且今后所有前線的銷售管理人員及市場部將全力支持直銷渠道，雅芳在中國的500多名地區(qū)銷售經理將專注于提升直銷業(yè)績。根據計劃，最遲到2012年初，雅芳遍布中國的6000多家專賣店都將完成全直銷轉變。
計劃尚未完成，奧多內茲已經下臺。目前來看，雅芳的轉型同樣令人不容樂觀，效果微弱。“當初，令雅芳引以為傲的6000家門店反而成了負擔。”一位業(yè)內人士感嘆，“一旦全部砍掉，雅芳在中國的業(yè)績將下降一半以上，沒有誰能扛得了這個損失。”
客觀看來，雅芳也為自己近年反復轉型付出昂貴的代價。2010年，安利在華銷售額高達220億，占其全球營收的36.8%，完美則成為第二家銷售額破百億的公司，玫琳凱和無極限也分別有60億和55億的成績，雅芳則僅僅以21億元的銷售額在天獅之后，排名第七。
2011年12月15日，在雅芳CEO座位上坐了12年之久的“魅力女王”鐘彬嫻被傳出卸任，業(yè)界一直認為“行賂門”只是導火索，“業(yè)績差”才是炸藥包。
經銷商之亂
無論是模式轉型，抑或是高層變動，對于經銷商周錦輝而言都不重要，“重要的是，雅芳需要對一直以來對經銷商的不關心和不作為，給予至少1元的賠償以及公開道歉。”
2006年，周錦輝繳納5.6萬元加盟費，成為了雅芳在江蘇泰興的經銷商，在泰興共開設了兩家專賣店。“起初，生意也不錯。在2007年最多的時候，一個月銷售額能達到2萬多。”周錦輝告訴記者。2008年中起，他的生意直線下降，銷售額大幅萎縮。“雅芳，威逼利誘經銷商大量壓貨，最后搞的到處是低價貨。”
據記者了解，盡管名義上周錦輝是泰興地區(qū)的獨家經銷商，但實際上雅芳的產品在泰興隨處可見。竄貨現象尤其嚴重。“這些黑店沒有和公司簽訂協(xié)議，但能夠從其他地方的雅芳經銷商處以低至5.5的折扣拿貨。”而周從雅芳的拿貨價才為7折。
“專賣店現在稱為服務網點，分為標準服務網點、模范服務網點等四種類型。”周錦輝介紹說，標準服務網點必須要有5個以上直銷員，每個直銷員每月至少達到1200元的銷售業(yè)績，再加上服務網點1200元的。網點和直銷員業(yè)績相加，每月至少要有6200元業(yè)績；而模范服務網點則總共每月至少要有11200元業(yè)績。“在業(yè)績達標之下，服務網點的經銷商和直銷員才能分別拿到返點。所以，無論是經銷商，還是直銷員，都會為了業(yè)績拼命壓價，導致價格體系錯亂。其實，大家都在賠錢，賣不出去了，就只能丟在家中。”現在，周的家中還有20萬元的產品，而大部分均已過期。這部分損失，他只能自己獨自咽下。
多位接受記者采訪的經銷商認為，“雅芳急于轉型，便一腳踢開專賣店，不顧以前為了雅芳的業(yè)績做過貢獻的大量專賣店。”另一位接受記者采訪的南京溧水縣某經銷商向記者透露，自2010年，雅芳又一次轉型后，門店的銷售收入呈現直線下降。“隨意一個直銷員賬號都可以拿到貨物，拿到貨之后，也可以開專賣店，也是掛雅芳的門頭。”這位匿名的經銷商表示。
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