吳獻(xiàn)忠：我們?cè)诠嬷姓f過，不是我們的直營(yíng)放慢了，而是原有的直營(yíng)項(xiàng)目擴(kuò)張的網(wǎng)點(diǎn)沒有按照原計(jì)劃實(shí)施，這并不是說我們的直營(yíng)項(xiàng)目不行了，陷于困境了。但總體來說我們的直營(yíng)市場(chǎng)沒有富安娜做得好，對(duì)于這一點(diǎn)我們需要向富安娜學(xué)習(xí)，我們的直營(yíng)市場(chǎng)只占總銷售額的10%多點(diǎn)，我們推進(jìn)得比較慢是我們的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制還沒有到位。這些沒有做好的話我們營(yíng)銷人員的積極性是不會(huì)高的。另外直營(yíng)店的管理人員在管理上沒有經(jīng)驗(yàn)，一下子快速擴(kuò)張不大現(xiàn)實(shí)，因此我們推廣實(shí)施的部門建議公司在這一塊要放慢速度，要把工作做扎實(shí)。他們正在完善考核機(jī)制，得等這個(gè)工作做好了再說。
理財(cái)一周報(bào)：直營(yíng)的費(fèi)用有多高？這些費(fèi)用是長(zhǎng)期存在的還是暫時(shí)的？
吳獻(xiàn)忠：由于各個(gè)店面的情況不一樣，沒有比較直觀的數(shù)據(jù)。直營(yíng)店的費(fèi)用一直會(huì)很高，自己管理是要一定成本的，雖然利潤(rùn)高，但是成本也高。
理財(cái)一周報(bào)：選擇加盟店還是直營(yíng)店是靠什么標(biāo)準(zhǔn)？
吳獻(xiàn)忠：在一線城市的房租很貴，各種成本也高，開加盟店的資金壓力比較大，加盟商比較吃力，招加盟商有難度。而且回報(bào)期也比較長(zhǎng)，在這種情況下我們就側(cè)重開直營(yíng)店。譬如在上海我們就開了二三十家的直營(yíng)店，在上海鬧市區(qū)，對(duì)一般老百姓來說成本壓力太大，如果勉強(qiáng)開起來，以后運(yùn)作中的資金不足也會(huì)壞事。
另外在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，加盟商怎么競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)爭(zhēng)得過他們，所以我們?cè)诓呗陨暇偷瞄_直營(yíng)店。不知道是什么原因，我們可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤上開店，他們似乎在我們的區(qū)域很少開店。第三種情況是有的地方一時(shí)找不到合適的加盟商，但是這個(gè)區(qū)域又很重要，我們必須開店，那么我們只好開直營(yíng)店。第四種情況是加盟商做得不好，但是在那個(gè)地方我們又覺得應(yīng)該做好，加盟商的能力不強(qiáng)，經(jīng)過培訓(xùn)、扶持還是不行，那我們就自己開。
重點(diǎn)還是加盟店
理財(cái)一周報(bào)：對(duì)于加盟商如何考核，如何管理？
吳獻(xiàn)忠：對(duì)于加盟商的考核，我們每年給他們下指標(biāo)，在訂貨會(huì)上定下任務(wù)，平均下來大概就是30%這樣的增長(zhǎng)幅度吧。
對(duì)于加盟商的管理首先在大的理念上來說，我們是把他們看做自己的一個(gè)部門，雖然他們是完全獨(dú)立的，他們把產(chǎn)品買回去和我們沒有關(guān)系了，但我們把其所有的員工都看做自己人，在企業(yè)文化的建設(shè)上都納入我們企業(yè)內(nèi)部，所有員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)都是我們企業(yè)承擔(dān)的，經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的一些技能、技巧、產(chǎn)品知識(shí)的掌握，我們都要參與的，除了發(fā)工資我們不管，其他的我們幾乎都介入了。他們的管理基本和我們的直營(yíng)市場(chǎng)是一樣的。我們還設(shè)立了羅萊商學(xué)院，專門對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。在經(jīng)濟(jì)上只要增長(zhǎng)得好我們就獎(jiǎng)勵(lì)得多。
理財(cái)一周報(bào)：相對(duì)于其他同行，羅萊的最大優(yōu)勢(shì)是什么？
吳獻(xiàn)忠：我們起步得早一點(diǎn)，成熟渠道多一些，全一些；另外還有品牌優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)是互相結(jié)合，互為因果的。
理財(cái)一周報(bào)：上半年門店增加了大概多少家，和去年同期相比怎么樣，這里面有多少家直營(yíng)店？
吳獻(xiàn)忠：總共開150多家，直營(yíng)的占三分之一，和去年相比差不多。
理財(cái)一周報(bào)：加盟商的盈利狀況怎么樣？
吳獻(xiàn)忠：我估計(jì)有60%左右，可能達(dá)不到這么高，他們從我們這里拿貨一般是三四折，到店里一般也要打8.8折左右賣出。很少有原價(jià)賣出的。
理財(cái)一周報(bào)：每年新開的加盟店中有多少家會(huì)關(guān)門倒閉？
吳獻(xiàn)忠：每年新開的300家中有4%~5%的比例要關(guān)門的。關(guān)門的原因有的是房屋改造、市政改造，不得不關(guān)掉，也有經(jīng)營(yíng)不善關(guān)掉的。但是很多情況是在這關(guān)掉，會(huì)換個(gè)地方再開，畢竟投了很大的成本，一般不會(huì)徹底退出。有的是一個(gè)加盟商開幾個(gè)店，他關(guān)掉一個(gè)，轉(zhuǎn)移到其他的店里。
理財(cái)一周報(bào)：未來業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)主要就是增加渠道這一塊嗎？
吳獻(xiàn)忠：不一定是渠道的擴(kuò)張，在擴(kuò)張的同時(shí)，我們可以在原有渠道上加以強(qiáng)化，加強(qiáng)原有渠道的經(jīng)營(yíng)能力。
做強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域
理財(cái)一周報(bào)：開店數(shù)量有沒有可能進(jìn)一步提升，超出原來計(jì)劃的300家？
吳獻(xiàn)忠：對(duì)于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，一味提升開店數(shù)量并不是最好的選擇，還是要有一個(gè)均衡，還要想辦法提升已開門店的業(yè)務(wù)能力。我們還沒有對(duì)開店數(shù)量作出修改。
