另外一個疑問就是在電子商務(wù)如火如荼的今天，為何羅萊家紡的網(wǎng)上銷售冷淡，除官網(wǎng)上的銷售，在淘寶上只是銷售它的二線品牌羅孚，而且還是上一季的舊款。對此，吳獻忠未給予正面回答。

　　加盟店每年必須有30%增長

　　直到記者在羅萊家紡門店調(diào)研時才弄清楚其中玄機，羅萊家紡的產(chǎn)品基本側(cè)重高端市場，其店內(nèi)的產(chǎn)品即便在做促銷的時候，價格最低的四件套也鮮有低于1000元的，主流產(chǎn)品都在2000元以上，甚至還有相當數(shù)量的產(chǎn)品上萬元。在川沙羅萊家紡門店的銷售員毛靚（化名）告訴記者，“有錢人要買開著車就來了，只要不是太遠就行。我們的店在浦東也就那么幾家，能夠覆蓋得到。有些二線城市只要一兩家就足夠了。沒必要開那么多，又不是在搞促銷。”

　　同時記者在富安娜的加盟店中發(fā)現(xiàn)，它的主流產(chǎn)品比羅萊家紡便宜一個檔次，還是以四件套為例，很多價位在1000元以上，同時還有相當數(shù)量的三四百元的產(chǎn)品。當然它里面也有近兩萬元的高檔產(chǎn)品。由此可見，富安娜的策略是高中低一網(wǎng)打盡，因此對于門店的要求就沒有那么苛刻，這大概也是它能夠快速擴張的原因吧。

　　另外，毛靚還告訴記者，在加盟商提貨的時候折扣率和所購貨物的數(shù)量有關(guān)，買的越多折扣越大。小規(guī)模經(jīng)營的網(wǎng)商在價格上難以形成競爭力。另外紡織產(chǎn)品的照片和實物之間差異也較大，“這么高的價格，誰放心只看圖片來買？”毛靚說道。

　　記者通過幾個店的比較還發(fā)現(xiàn)店面的裝修對于產(chǎn)品的烘托作用不可小視，同樣材質(zhì)的一款產(chǎn)品，在相鄰的兩個店里由于燈光和內(nèi)飾的不同，視覺效果就差了很多。在談及加盟店的經(jīng)營時吳獻忠曾強調(diào)：“我們對加盟店統(tǒng)一規(guī)劃，對店內(nèi)裝修有著自己的高標準。”

　　當記者多次向毛靚詢問進貨以及獎勵方式時，她竟然以為記者是羅萊家紡派來的巡查員，原來羅萊家紡會不定期地派出暗訪的巡查員，以監(jiān)督各門店是否有串貨、以次充好等違規(guī)行為。經(jīng)再三解釋她才告訴記者，羅萊家紡對于加盟店管理上是比較強勢的，提貨必須一次性結(jié)清貨款，開店沒有補助，每年（銷售額）必須要有30%的增長，否則就要在該區(qū)域開新店。末了她還說：“越有錢的地方生意越好做，鄂爾多斯的那個店，業(yè)績好得不得了。不過其他地方做不成的也有很多，每年有一成左右的就不行。”

　　在家紡一條街上，一家凱盛的門店定位頗有講究，門店裝潢和羅萊家紡、富安娜差不多，但門店面積遠大過前兩家，產(chǎn)品價格比較平易近人，產(chǎn)品品種數(shù)目、花色風格和羅萊相近，有一款產(chǎn)品和羅萊當季主打新品的花色、材質(zhì)相似度很高，但其價格連羅萊的一半也不到。據(jù)店主人介紹，門店已經(jīng)經(jīng)營了5年多了，盈利狀況良好。

　　產(chǎn)品定價高遭質(zhì)疑

　　羅萊家紡今年半年報和一季報顯示，公司二季度業(yè)績增長出現(xiàn)回落。一季報凈利潤8867.12萬元，半年報凈利潤為1.62億元，而二季度凈利潤僅有7332.88萬元，對比一季度業(yè)績出現(xiàn)明顯滑落。

　　同時對于羅萊家紡的產(chǎn)品定價過高，一同調(diào)研的分析師一致覺得難以理解，一位分析師提出的問題頗有代表性：“我身邊買了家紡的同事、朋友經(jīng)過對比，覺得羅萊的品牌吸引力并沒有強大到非羅萊不買的地步，圖案花樣的設(shè)計和富安娜、夢潔相比沒有覺得高出多少，為什么羅萊家紡定價會這么高，銷售前景到底如何？” 雖然吳獻忠以品牌差異、產(chǎn)品風格差異為由作答，但似乎未打消大家疑慮，在申請采訪董事長未果后，有分析師不解地問：“這家公司賬面效益這么好，為什么董秘講話如此小心，高管又這么神秘？按道理不應(yīng)該啊。”

　　據(jù)吳獻忠透露，今年的秋冬訂貨會將在9月中旬舉行，而這次訂貨會的成交量將決定該公司的未來業(yè)績。

　　在言及公司未來會遇到的問題時，吳獻忠覺得未來人口增長的停滯、房地產(chǎn)調(diào)控和一些出口型企業(yè)外銷遇挫后轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場可能會對羅萊的業(yè)務(wù)造成沖擊。譬如同在南通的家紡企業(yè)水星家紡側(cè)重于出口業(yè)務(wù)，如果它轉(zhuǎn)向國內(nèi)或許會成為羅萊家紡的勁敵。據(jù)吳獻忠介紹，水星家紡目前規(guī)模和羅萊家紡相仿，公司資產(chǎn)在10億元左右。

　　當被問及羅萊家紡如何保持行業(yè)領(lǐng)先地位以及如何保持核心競爭力時，吳獻忠說：“我們的發(fā)展戰(zhàn)略是依靠我們的研發(fā)和設(shè)計能力提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度，靠品牌來贏得美譽度，同時努力擴展門店。”

　　據(jù)2010年年報披露，羅萊家紡研發(fā)費用為銷售收入的3.13%，開發(fā)新產(chǎn)品300件，完成新品開發(fā)175款，上市成功率75%。

　　羅萊家紡董秘解讀羅萊銷售渠道、品牌建設(shè)
　　吳獻忠：每年300家新店5%左右要關(guān)門

　　家紡企業(yè)間的競爭主要體現(xiàn)在門店的競爭上，但是門店的競爭力又與品牌建設(shè)和產(chǎn)品品質(zhì)息息相關(guān)。9月1日，理財一周報記者向羅萊家紡董秘吳獻忠問詢了關(guān)于渠道、品牌建設(shè)的相關(guān)問題。

　　因地制宜開直營店