天貓商城更像是一個(gè)品牌的搜索引擎，而拼多多是一個(gè)消費(fèi)者社區(qū)，這是完全不一樣的兩種模式。
但是，歸根結(jié)底，一件商品是否有品牌并不是我們主要關(guān)注的，而是是否能夠?yàn)橛脩?hù)帶來(lái)價(jià)值，這也是我們和其他平臺(tái)的不同之處。所以拼多多的模式并沒(méi)有去復(fù)制別人已有的模式，而是不斷致力于創(chuàng)新以及為用戶(hù)帶來(lái)更優(yōu)異的體驗(yàn)。
高盛分析師Piyush Mubayi：公司四季度的成交總額表現(xiàn)十分強(qiáng)勁，那么之后對(duì)此的展望是怎樣的？
徐天：我們?cè)诘谒募径鹊某山豢傤~很積極，一部分是由于季度因素的影響，因?yàn)橐话闱闆r下四季度由于圣誕節(jié)新年等節(jié)日銷(xiāo)量情況會(huì)好于其他時(shí)期。目前中國(guó)有超過(guò)9億的線上消費(fèi)者，并且這個(gè)數(shù)字還在逐步上升。我們希望不斷去從這個(gè)巨大的市場(chǎng)中獲取新的用戶(hù)，所以通過(guò)一些適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以在一定程度上幫助我們獲得更多機(jī)會(huì)。
另一方面，我們還是一家很年輕的公司，所以需要不斷營(yíng)造品牌形象同時(shí)提升消費(fèi)者的品牌意識(shí)，所以目前我們也在加強(qiáng)對(duì)這方面的投資。這個(gè)季度用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率增長(zhǎng)了50%，這在一定程度上反映了我們投資的積極結(jié)果。所以之后我們還會(huì)繼續(xù)通過(guò)多種渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的努力，比如通過(guò)電視節(jié)目、廣告、活動(dòng)贊助、折扣、代金券發(fā)放等。
對(duì)于2019年我們現(xiàn)在還無(wú)法公開(kāi)具體的數(shù)字，但是第一季度由于有中國(guó)新年，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行了不小的投資，但是這不會(huì)影響我們最終的投資回報(bào)率。
花旗銀行分析師Alicia Yap：關(guān)于變現(xiàn)率，之前管理層分享了之前公司的變現(xiàn)進(jìn)程和未來(lái)兩年變現(xiàn)率的趨勢(shì)，那么驅(qū)動(dòng)變現(xiàn)率增加的主要因素有哪些？是否是由于廣告庫(kù)存潛力的增長(zhǎng)還有平臺(tái)商戶(hù)對(duì)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)的上升？
徐天：目前我們的變現(xiàn)進(jìn)程還處在初期階段，在過(guò)去的2018年我們確實(shí)實(shí)現(xiàn)了很積極的結(jié)果，比如營(yíng)收總額和用戶(hù)數(shù)的大幅增長(zhǎng)。平臺(tái)活躍用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)為320萬(wàn)，很多商戶(hù)從我們的平臺(tái)增長(zhǎng)獲得了好處，所以有越來(lái)越多的商戶(hù)進(jìn)駐到拼多多來(lái)。
當(dāng)然商業(yè)變現(xiàn)并不是我們唯一的目標(biāo)，而是為用戶(hù)和商家?guī)?lái)價(jià)值。去年我們致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而為用戶(hù)帶來(lái)更高的用戶(hù)體驗(yàn)。總而言之，我們對(duì)拼多多的未來(lái)充滿(mǎn)信心，但是不會(huì)去采取過(guò)于激進(jìn)的盈利模式，一但產(chǎn)品質(zhì)量和用戶(hù)基礎(chǔ)都提升上來(lái)，自然變現(xiàn)進(jìn)程就會(huì)加快。
花旗銀行分析師Alicia Yap：對(duì)于今年第一季度，同樣由于季節(jié)性影響，公司是否會(huì)預(yù)計(jì)有一個(gè)較高的利潤(rùn)率？
徐天：現(xiàn)在我們還無(wú)法透露。
中金分析師Natalie Wu：管理層可否對(duì)2019年公司的營(yíng)收總額進(jìn)行預(yù)測(cè)？是否有一定的營(yíng)收目標(biāo)？2019年商業(yè)變現(xiàn)率和營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)率的展望？之后是否會(huì)預(yù)期利潤(rùn)率增長(zhǎng)有所放緩？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否會(huì)隨著營(yíng)收總額的增長(zhǎng)以相同的程度增長(zhǎng)？總營(yíng)收和凈營(yíng)收的差額是否有所改變？
徐天：對(duì)于成交總額，上個(gè)季度我們實(shí)現(xiàn)了很積極的結(jié)果，幾乎所有的指標(biāo)都較去年同期翻了一番，平臺(tái)的日平均訂單數(shù)達(dá)三千萬(wàn)。用戶(hù)的增長(zhǎng)和消費(fèi)總額的增長(zhǎng)都是平臺(tái)成交額增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素。
我們中國(guó)一些較小城市的消費(fèi)者提供了更多的產(chǎn)品選擇，也包括一些“輕奢”產(chǎn)品，比如櫻桃，他們對(duì)這些產(chǎn)品的需求也有了大幅的提升。因此，對(duì)于未來(lái)的營(yíng)收表現(xiàn)我們是很有信心的。
關(guān)于商業(yè)變現(xiàn)，我們沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù)可以向大家公布，但是在之后的幾年里我們會(huì)逐步向平臺(tái)的商戶(hù)提供轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的支持。
對(duì)于總營(yíng)收和凈營(yíng)收的差額是保持不變的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和營(yíng)收總額并沒(méi)有直接的線形增長(zhǎng)關(guān)系，我們是更關(guān)注于商業(yè)機(jī)遇的，如果這里有很好的機(jī)會(huì)，我們是會(huì)一定進(jìn)行投資的。
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