此外,正新雞排董事長還在會上表示:“我們主要賣雞排,客單價只有十六七塊錢,但目前的感覺是,投入大,利潤率卻比到店低很多。外賣在營業(yè)額中的占比也不高,僅10%左右。流量競價的轉(zhuǎn)化率也很低,沒有達(dá)到預(yù)期。”
對此,王磊認(rèn)為利潤率低、轉(zhuǎn)化率低則是產(chǎn)品的營銷規(guī)則的問題,餐飲商家現(xiàn)在還處在很落后的流量的玩法,還沒到數(shù)字化的程度。“之前簡單用流量驅(qū)動,造成了行業(yè)缺乏精細(xì)化運(yùn)作和創(chuàng)新,基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,限制了長遠(yuǎn)發(fā)展。直到現(xiàn)在很多人依然拿著筆記賬”。他說。
一個解決辦法是平臺提供更加精準(zhǔn)的營銷服務(wù),但這也需要商家的數(shù)字化程度提升,這也是為什么阿里要提出幫助商家進(jìn)行數(shù)字化的升級。
在明確表示阿里不會增加費率的同時,王磊也對美團(tuán)等競對的做法作出評價。
他認(rèn)為,競對可能有些壓力,但是阿里認(rèn)為這個行業(yè)還應(yīng)該有更好更快的發(fā)展,而不是更早割韭菜。他透露:“餓了么費率我們不會漲,我們要想辦法怎么把效率提上去,怎么把服務(wù)創(chuàng)新這些東西做好,而不僅僅靠費率。粗暴地收流量稅不是長久之計。”
除了降低費率,據(jù)悉,今年春節(jié)前,阿里本地生活服務(wù)公司還將聯(lián)合螞蟻金服,推出專門的“暖冬商戶貸”——單個商戶最高可以貸款20萬,平均可貸款額度比平時提高近100%,惠及商戶數(shù)量超過100萬。
投入C端:分級營銷和渠道下沉策略
1、對消費者進(jìn)行分級
餓了么和口碑的合并,覆蓋了“到家”和“到店”兩個場景。王磊表示,正在推進(jìn)的事就是將兩者作為一個整體,以餐飲為主體推動本地生活服務(wù)公司進(jìn)行全面數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化升級。
不僅要為商家賦能,王磊表示,按照目前的用戶增速和需求來看,補(bǔ)貼還將持續(xù)上漲。
要讓C端用戶更多使用口碑和餓了么,不僅僅只做紅包補(bǔ)貼這樣的打法,還要對消費者進(jìn)行分級。
以餓了么星選為例,阿里計劃通過對商家分群,進(jìn)行消費分級。以消費者自己的選擇意愿劃分,即愿意吃正餐、吃好一點的可使用星選;
而愿意吃即時消費品的則被劃分為另一類。王磊強(qiáng)調(diào),“我們現(xiàn)在是要把消費者和商家分開,仍然會加大消費者的投入,但不是現(xiàn)在忙著找商家提高扣點。”
2、拓展三四線城市的渠道
王磊在現(xiàn)場分享了他去三四線城市的感受。三四線城市的繁華程度遠(yuǎn)超想象,當(dāng)整個經(jīng)濟(jì)形勢低迷時,餐飲更顯現(xiàn)出“口紅效應(yīng)”。
“餓了么和口碑,在大城市、頭部城市,訂單量不小;但在三四線城市,做得不好。因為以前不重視。”
現(xiàn)在三四線城市的用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變化。盡管三四線城市被美團(tuán)點評“把守”更多,但2019年這步棋對王磊和阿里本地生活服務(wù)公司而言,都是最佳時機(jī)。
對標(biāo)淘寶的各種直播和營銷活動,用戶不可能天天買,但飯每天都需要吃。
下沉三四線城市,王磊也算了一筆賬,他分享道,一打就是全家,拉來一個餓了么新客戶,起碼多了一個支付寶的新客戶、一個手淘的新用戶。加上口碑,又是一個口碑的新客戶。這筆錢投下去,一箭多雕,必須做,也值得做!
近日順豐也上線了一款新服務(wù):即刻送!跨界試水餐飲配送,即刻送為餐飲外賣、商超、生鮮、蛋糕、鮮花及類似行業(yè),提供圍繞店鋪周邊3或5公里內(nèi)的同城專人即拿即送服務(wù)。
雷軍和王思聰投資的:閃送,也是再為一些餐飲商家配送,特別是蛋糕店,還有一些朋友圈的私人廚房,越來越多的玩家進(jìn)入餐飲配送領(lǐng)域,這對餐飲商家而言是一種好事,但是要徹底擺脫美團(tuán)的制約還需要很多年,同時也需要你做好自己,提升內(nèi)功,做更好的美食,然后告訴消費者:老子就是沒有美團(tuán)外賣!要吃就來店里!
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