每天下午5點(diǎn)左右，家住長(zhǎng)沙市梅溪青秀小區(qū)的董青（化名）都要收到幾百袋商品，在樓下大廳等鄰居們來(lái)取貨。董青以前在超市工作，生完孩子后成為全職媽媽，最近幾年她有了一個(gè)新身份：團(tuán)長(zhǎng)。
團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在每個(gè)小區(qū)的觸手，通常在微信群中賣貨，在小區(qū)公共區(qū)域或自己家中收貨、等待取貨。董青做你我您的團(tuán)長(zhǎng)有三年了，小區(qū)建成后董青組織過(guò)鄰居們一起買家電以及維權(quán)等，團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)工作做起來(lái)得心應(yīng)手，每月還有2萬(wàn)~3萬(wàn)的收入。
北京逸成東苑小區(qū)的一家便利店內(nèi)，空白處擺上了不少商品，店主不久前剛成為松鼠拼拼的團(tuán)長(zhǎng)：“昨天我們拼的蘋果和橙子挺好的，有些牛奶，是比我們店里的便宜，大部分是店里不賣的，在微信下單就行。”
2018年下半年起，“尋找下一個(gè)拼多多”“百團(tuán)大戰(zhàn)一觸即發(fā)”等說(shuō)法頻頻出現(xiàn)，指向剛火起來(lái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)。興盛優(yōu)選、小區(qū)樂(lè)、鄰鄰壹、十薈團(tuán)、松鼠拼拼等十多家公司宣布融資，紅杉中國(guó)、IDG資本、真格基金、金沙江創(chuàng)投等知名機(jī)構(gòu)紛紛押注。
和過(guò)去一線城市刮來(lái)的風(fēng)口不同，社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起于二線城市長(zhǎng)沙，抓住了當(dāng)?shù)赜脩羯形幢粷M足的消費(fèi)需求，在兩年時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)這一行業(yè)席卷全國(guó)。
社區(qū)紅利
孫元波沒(méi)有想到，七年前因?yàn)楹⒆优既婚_(kāi)始的一次創(chuàng)業(yè)，會(huì)在今天被推上風(fēng)口。
你我您成立于2016年，前身是孫元波在2011年創(chuàng)立的一家生鮮公司，如果沒(méi)有轉(zhuǎn)型做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這可能只是二線城市里再普通不過(guò)的一個(gè)零售創(chuàng)業(yè)案例。
當(dāng)時(shí)，孫元波正為孩子吃不下飯而發(fā)愁，上醫(yī)院檢查后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有大礙，只是缺點(diǎn)微量元素，可以多吃櫻桃。孫元波老家在山東，當(dāng)?shù)厥a(chǎn)櫻桃，很多親戚家都有果園，不如從老家寄點(diǎn)過(guò)來(lái)，也順便問(wèn)問(wèn)鄰居、同學(xué)要不要。寄了幾次，想吃櫻桃的人越來(lái)越多，桃子、蘋果也開(kāi)始寄過(guò)來(lái)，都頗受歡迎。
要不專門做這個(gè)生意？孫元波動(dòng)了辭職開(kāi)店的念頭。孫元波1998年考到長(zhǎng)沙的國(guó)防科技大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，研究生畢業(yè)后去了深圳的UT斯達(dá)康工作，但家人、孩子都在長(zhǎng)沙。2011年時(shí)孫元波每月工資1萬(wàn)多，“很多人聽(tīng)說(shuō)我想辭職做這個(gè)，都不理解，我就去研究生鮮電商，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有做得很成熟的，我覺(jué)得這可能會(huì)是比較有前景的事。”
抱著試試看的想法，孫元波去找全國(guó)各地的當(dāng)季水果，混進(jìn)小區(qū)業(yè)主qq群打廣告。批量運(yùn)到長(zhǎng)沙后，設(shè)一個(gè)提貨點(diǎn)，不少用戶開(kāi)車來(lái)取，受追捧程度超出了他的預(yù)期。2011年5月到6月，他賺了5萬(wàn)。確定了這一模式會(huì)有市場(chǎng)空間及經(jīng)濟(jì)效益后，孫元波辭掉了深圳的工作，回長(zhǎng)沙找親戚、同學(xué)幫忙，從三五人的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始慢慢耕耘。
幾年間，孫元波在報(bào)刊亭設(shè)立過(guò)提貨點(diǎn)，通過(guò)qq、微博和微信公眾號(hào)做推廣；找過(guò)代理人去賣貨，公司直接發(fā)快遞給買家；開(kāi)過(guò)淘寶店，但很難控制損耗；開(kāi)過(guò)三家線下連鎖店，發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比太低；做過(guò)to B的生意，給當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厣r電商供貨，其中不乏現(xiàn)在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的公司。
雖然一直盈利，過(guò)程中也有意外。最窘迫的一次是在2013年，供貨商卷走了長(zhǎng)春運(yùn)來(lái)的一批紅松子，價(jià)值20多萬(wàn)，相當(dāng)于上一年利潤(rùn)的一大半。
2015年下半年，一些客戶提出想在小區(qū)做團(tuán)購(gòu)，找孫元波供貨，他的生鮮生意才真正進(jìn)了社區(qū)。2016年你我您正式成立，成為長(zhǎng)沙最早一批社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。
這一年也成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)元年。從倉(cāng)庫(kù)到用戶手中，每個(gè)訂單的物流成本低至一元以下，極大地降低了生鮮零售的成本。這對(duì)創(chuàng)業(yè)者形成致命吸引，微商團(tuán)隊(duì)、電商公司、連鎖超市等玩家紛紛進(jìn)入。據(jù)報(bào)道，最瘋狂時(shí)僅在長(zhǎng)沙就有200多個(gè)團(tuán)隊(duì)。
真正將這一行業(yè)推上風(fēng)口的，是2018年下半年資本的進(jìn)入。2018年8月到現(xiàn)在，公司創(chuàng)始人兼總裁孫元波已經(jīng)見(jiàn)了20多個(gè)投資人。實(shí)際上，你我您負(fù)責(zé)融資的是董事長(zhǎng)兼CEO劉凱，有段時(shí)間，劉凱幾乎每周都會(huì)來(lái)北京，見(jiàn)投資人和品牌方。
2018年6月和12月，你我您分別宣布完成由GGV領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元人民幣A輪融資和民銀國(guó)際投資的上億元人民幣A+輪融資。
號(hào)稱“一直有關(guān)注，但不想做”的李瀟，也在2018年4月進(jìn)入了這一行業(yè)，推出小區(qū)樂(lè)項(xiàng)目，并在11月宣布完成1.08億美元A輪融資，是該領(lǐng)域目前為止最大金額單筆融資。
李瀟是社交電商環(huán)球捕手的創(chuàng)始人兼CEO，他告訴《中國(guó)企業(yè)家》，由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的客單價(jià)不高，他本以為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的用戶群體和環(huán)球捕手不同，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，如果按房?jī)r(jià)來(lái)劃分，一定房?jī)r(jià)以上小區(qū)的用戶，實(shí)際上就是環(huán)球捕手的用戶。
而社區(qū)團(tuán)購(gòu)的效率和體驗(yàn)，更是讓李瀟動(dòng)心的關(guān)鍵：從倉(cāng)庫(kù)配送到小區(qū)，一袋貨品的成本在5毛到8毛之間，比快遞成本低很多，是其他電商不可能實(shí)現(xiàn)的；體驗(yàn)又最接近于實(shí)體店，如果貨品有問(wèn)題可以馬上找團(tuán)長(zhǎng)來(lái)解決。
從倉(cāng)庫(kù)配送到小區(qū)，只需要簡(jiǎn)單的包裝，成本大大降低。
為了快速驗(yàn)證小區(qū)樂(lè)與環(huán)球捕手的協(xié)同效應(yīng)，李瀟把小區(qū)樂(lè)第一站放到了市場(chǎng)已經(jīng)成熟起來(lái)的長(zhǎng)沙，“如果不能脫穎而出，我們的商業(yè)模式就是忽悠自己的”。
在啟明創(chuàng)投合伙人胡斌看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)之所以能跑出來(lái)，是因?yàn)樗先藗冑?gòu)物的另一種場(chǎng)景，這種基于社區(qū)推薦的購(gòu)物方式，其實(shí)在線下就存在，現(xiàn)在把它復(fù)制到了互聯(lián)網(wǎng)上，對(duì)原先的電商而言是一種補(bǔ)充。另外，微信普及后，電商屬性也開(kāi)始發(fā)揮出來(lái)，尤其是小程序的出現(xiàn)，相對(duì)APP降低了開(kāi)發(fā)及使用門檻，提高了傳播效率。
“拼多多上市對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的躥紅也有影響，因?yàn)榇蜷_(kāi)了人們關(guān)于這件事的想象空間。”胡斌對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示。
離開(kāi)舒適區(qū)
“生鮮行業(yè)誰(shuí)做都是虧錢，在二線城市居然能賺錢。貨物從倉(cāng)庫(kù)配送到小區(qū)，交到用戶手里的履約成本每單控制在一塊錢以內(nèi)，這是我做電商這幾年從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)的。”劉凱感慨道。
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