2018年，社區(qū)團(tuán)購如雨后春筍般拔地而起，截至2018年底，全國各地總計(jì)有超過100家社區(qū)團(tuán)購平臺先后成立，其中有近30家獲得來自互聯(lián)網(wǎng)巨頭以及投資機(jī)構(gòu)的投融資，總額達(dá)到40億元。
手握重金的零售新銳們迅速拉開攻城略地的序幕，只是一如曾經(jīng)的共享單車、無人貨架，在一片喧囂之后，這個資本新寵能否打破籠罩在互聯(lián)網(wǎng)圈頭上的那頂“快速崛起，快速消亡”的魔咒呢？
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“團(tuán)長模式”下的社區(qū)團(tuán)購
陳冰（化名）是一位2019年新晉社區(qū)團(tuán)購社群的團(tuán)長，幾個月前，一家名為美家優(yōu)享社區(qū)團(tuán)購的地推員找到他，在對方簡單說明之后，他就成了附近方圓3公里社區(qū)團(tuán)購的“團(tuán)長”。作為一家小型便利店的經(jīng)營者，陳冰并不擅長線上運(yùn)營，盡管他組建了一個微信群，但至今群內(nèi)成員還不足20人，大部分還是被他強(qiáng)行拉來的親朋好友。他們對陳冰在群里分享的商品興趣不大，因?yàn)榧葲]有價格優(yōu)勢，品類也算不上獨(dú)特。對于陳冰和他的便利店來說，其角色更像是一個物流驛站，偶爾有附近的用戶在美家優(yōu)享平臺上下了單，商品就會送到團(tuán)長處，等著用戶來領(lǐng)取。這與陳冰設(shè)想中的社區(qū)團(tuán)購有很大差異。
社區(qū)團(tuán)購，從早期的類微商模式，到如今大力發(fā)展“寶媽”（社區(qū)團(tuán)購圈內(nèi)對社區(qū)意見領(lǐng)袖的稱呼）或者社區(qū)門店店主擔(dān)任線上社群團(tuán)長，隨著社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入爆炸式發(fā)展，團(tuán)長也已經(jīng)不再限于手握成熟社交群的意見領(lǐng)袖，更多“普通人”開始進(jìn)入這個行業(yè)，他們按照要求在組建的社交群內(nèi)推送商品鏈接，拉動平臺的流量和銷量，雖然此舉并不能保證最后的推廣效果。
作為社群內(nèi)的銷售核心，團(tuán)長的收入來自平臺商品交易的傭金，傭金比例大多在10%左右，但不同團(tuán)長的收入差別懸殊，從1500元到10000元不等。從記者隨機(jī)采訪的情況看，只有少數(shù)頭部團(tuán)長能達(dá)到月入萬元的高收入，大部分團(tuán)長都與陳冰情況相似，既缺乏線上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，也沒有足夠獨(dú)特的產(chǎn)品。在強(qiáng)調(diào)個人關(guān)系背書的社區(qū)團(tuán)購商業(yè)模式中，團(tuán)長的存在既是機(jī)遇，也是痛點(diǎn)。
2018年下半年，一批獲得融資的社區(qū)團(tuán)購平臺紛紛宣布了各自的“百城計(jì)劃”，從“鄰鄰壹”的百城布局，到“你我您”的“2019新增百城”計(jì)劃，處于同一起跑線的社區(qū)團(tuán)購平臺都試圖在最短時間內(nèi)完成最大規(guī)模的擴(kuò)張，但競爭中最核心的“團(tuán)長”資源成了制約發(fā)展的短板。據(jù)一位知情人士透露，去年獲得10億融資的北京社區(qū)團(tuán)購平臺美家優(yōu)享在上海已經(jīng)撤了不少團(tuán)長點(diǎn)。根據(jù)美家優(yōu)享的平臺規(guī)則，新任團(tuán)長有一周到兩周的觀望期，在此期間，團(tuán)長日均流水若無法達(dá)到150元，公司會撤掉站點(diǎn)，不少后期發(fā)展的團(tuán)長很難達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。“物流配貨成本不低，如果配送網(wǎng)點(diǎn)無法達(dá)到日流水150元，虧損太過嚴(yán)重。”一位社區(qū)團(tuán)購內(nèi)部人士分析。
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在一線城市遭遇滑鐵盧
截至2018年12月，社區(qū)團(tuán)購市場依然一片欣欣向榮，從最早的“十薈團(tuán)”，到后來涌現(xiàn)的“考拉精選”“鄰鄰壹”“美家優(yōu)享”，再到“每日一淘”“食享會”……每一家都雄心勃勃，通過重金補(bǔ)貼，努力刷新擴(kuò)張城市布點(diǎn)和數(shù)據(jù)，新一輪百團(tuán)大戰(zhàn)，一觸即發(fā)。
“那些月入過萬的團(tuán)長大多是憑著一款爆品打天下，獲得資本支持的平臺大多會選擇一款商品進(jìn)行大力補(bǔ)貼，配合團(tuán)長在社群大力推廣，成熟社團(tuán)的團(tuán)長日流水上萬元不成問題。”一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露，在平臺大力補(bǔ)貼下，不少社區(qū)團(tuán)購地推銷售只依靠一個團(tuán)長就能完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，但當(dāng)補(bǔ)貼潮退去后，業(yè)績很快會出現(xiàn)滑鐵盧式的下滑，讓地推業(yè)務(wù)員生存艱難。據(jù)了解，一家來自北京的社區(qū)團(tuán)購在上海出現(xiàn)了地推業(yè)務(wù)員大面積離職潮，30人的地推團(tuán)隊(duì)年后僅剩10余人。
“太累了，手下的團(tuán)長到最后都沒有信心了。雖然一時激勵政策可以鼓勵團(tuán)長，但長遠(yuǎn)看，業(yè)績遲遲無法上升，許多新團(tuán)長都喪失信心，我每天給他們打雞血，直接在群里發(fā)產(chǎn)品銷售鏈接，帶動群里的氛圍，即便如此，銷量也很難真正做大。”一位來自上海普陀區(qū)的地推銷售員告訴記者。
一位曾在社區(qū)團(tuán)購群內(nèi)花了300元購買鯧魚的用戶也向記者抱怨，聽社群內(nèi)的團(tuán)長介紹，結(jié)果買來的鯧魚還不如附近菜場，之后，她很快就退出了社區(qū)團(tuán)購群。
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二線城市社區(qū)團(tuán)購實(shí)錄
南通：外來的社區(qū)團(tuán)購占據(jù)市場
在與上海一江之隔的江蘇南通，2018年12月迎來了長沙的社區(qū)團(tuán)購平臺元老“你我您”，這也是第一家登陸南通的社區(qū)團(tuán)購平臺。
據(jù)介紹，南通大多數(shù)的“寶媽”（對社區(qū)團(tuán)購個人參與者的俗稱）都是從零開始，逐步發(fā)展自己的用戶群。
“來自原產(chǎn)地的土雞蛋，超市賣一斤15元，這里只要9.9元就能買1.3斤。”在南通的社交團(tuán)購群內(nèi)，團(tuán)長以每隔2小時的節(jié)奏發(fā)送“你我您”平臺上的生鮮食品鏈接，除了以商品的價格作為賣點(diǎn)之外，原產(chǎn)地直銷、獨(dú)家銷售、綠色無污染都是團(tuán)長推介時使用的話術(shù)。但與純電商平臺不同，團(tuán)長還得以個人信用作為背書，以尋求街坊鄰里的復(fù)購率，因此產(chǎn)品品質(zhì)顯得尤為重要。
據(jù)一位地區(qū)銷售透露，社區(qū)團(tuán)購在南通地區(qū)發(fā)展還算不錯，9.9元10個（1.3斤）的土雞蛋，在幾分鐘內(nèi)能銷售1000斤，平均每個群貢獻(xiàn)5斤；平臺自有大米在1個小時內(nèi)銷售40噸，按照10斤一袋的標(biāo)準(zhǔn)，售出了4000袋，每個群的平均銷售業(yè)績約為20袋。除了低于超市的銷售價格外，商品品質(zhì)是決定成敗的關(guān)鍵。
南通地區(qū)的一位市場推廣員告訴《IT時報》記者，社區(qū)發(fā)展而來的用戶大多是對價格敏感的家庭主婦，他們對傳統(tǒng)電商平臺陌生，但對菜市場的價格卻格外敏感，哪怕是低幾元錢，他們也會轉(zhuǎn)移購買場景。
“目前還在發(fā)展社區(qū)團(tuán)長，爭取整個南通市每個社區(qū)都能設(shè)一個團(tuán)長，一個社群。”在這位地區(qū)銷售看來，一個二三線城市社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展規(guī)模有約定俗稱的標(biāo)準(zhǔn)：1000個團(tuán)長，1000個500人規(guī)模的微信群，50萬總用戶規(guī)模，以10%轉(zhuǎn)化率，每天產(chǎn)生5萬張訂單，以十幾元的客單價，一天流水就能達(dá)到50萬。但目前，在國內(nèi)能達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)的城市應(yīng)該僅有長沙。
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