4. 喜馬拉雅知識大使
喜馬拉雅的會員“知識大使”則另辟奇徑，用戶在成為會員之后，除了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容免費聽之外，還可以參與到喜馬拉雅的分銷體系中。個人分銷賺錢，同時可以和好友組隊共同分銷賺錢額外的現(xiàn)金獎勵。分銷體系成為了會員的增值服務(wù)。
5. 阿里88VIP會員
2018 年 8 月 8 日，阿里在廣州的年度盛典上公布了 88VIP 會員計劃，打通了阿里巴巴旗下的天貓超市、天貓國際，以及優(yōu)酷、餓了么、蝦米、淘票票在內(nèi)的多個會員體系。
阿里會員體系最大的特點就是“雜”，可以看做是阿里系產(chǎn)品和服務(wù)權(quán)益的整合，用戶成為會員之后，被捆綁在阿里生態(tài)內(nèi)的可能性大大增加，畢竟“吃/玩/住/聽/看/購物”都在一起了。歸根結(jié)底，阿里就是要通過會員卡將用戶留住，留住阿里生態(tài)體系之內(nèi)，流量怎么轉(zhuǎn)，都在阿里這個大流量池里。從某種意義上說，和微信試圖通過小程序和社交構(gòu)建的生態(tài)是異曲同工。
而阿里的篩選用戶策略也很有意思。淘氣值1000分以上的用戶會員費是88元/年，而淘氣值1000分以下的購買價888元。這一策略也說明阿里的88會員和亞馬遜，Costco等的不同，不是針對大范圍的用戶，而是更將運營會員體系的重心放在了中高端會員之上。
通過淘氣值和88會員，阿里篩選出了一批更愿意付費，有更高付費能力的用戶，通過打包各個維度的權(quán)益，進(jìn)一步將這部分高價值用戶培養(yǎng)成更忠實的用戶。
付費會員的本質(zhì)和成功要素
付費會員的本質(zhì)是經(jīng)營用戶，而不再是經(jīng)營商品。付費會員的核心是，如何更好地服務(wù)用戶而不再是單純的銷售商品。
付費會員要求用戶實行預(yù)付費，對于商家來說這是篩選用戶，保障現(xiàn)金流的手段，但對于用戶而言預(yù)付費需要有足夠的說服力。
通過觀察上述典型案例，我試圖梳理出付費會員幾個關(guān)鍵節(jié)點：
節(jié)點1：找到痛點的解決方法——分離——專屬權(quán)益
找準(zhǔn)潛在會員的痛點解決方案，將之分離開來打造成部分人獨享的權(quán)益。如：亞馬遜的海淘免郵費，騰訊視頻會員可以提前追劇，都將痛點單獨分離出來，你想更省錢，你想不用等一周看新劇，那就付費吧。
會員制的基礎(chǔ)和出發(fā)點就是這個痛點，也就是付費會員內(nèi)的基本服務(wù)，其他的權(quán)益都是在這之上疊加的增值服務(wù)。
節(jié)點2：讓用戶覺得物超所值
用戶未將來的服務(wù)提前付費，不單要有足夠的基本服務(wù)，還需要讓用戶覺得物超所值。
怎樣是物超所值？
有一個公式可以參考：
用戶的期待（圍繞基本服務(wù)不斷迭代的服務(wù)內(nèi)容）+驚喜（意想不到的權(quán)益，物質(zhì)和心理上的）+會員服務(wù)價值（基本服務(wù)）>實際支付價格
節(jié)點3：經(jīng)營用戶
付費會員的本質(zhì)就是經(jīng)營用戶，而不是賣貨。
什么是經(jīng)營用戶？
就是服務(wù)好高價值用戶，通過他們的口碑帶來新的高價值用戶。不再是單純的賣貨促銷，而是通過不斷迭代和完善的會員體系，來和自己的會員用戶形成更近距離的互動，提高他們的使用體驗和情感體驗，最終獲得更多的持續(xù)性的收益和口碑推薦。（就是AARRR中的留存和推薦）
節(jié)點4：考驗商家的綜合能力
付費會員的本質(zhì)是經(jīng)營用戶，核心是能夠不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)還要可不斷迭代優(yōu)化。這兩點都很考驗商家綜合能力，主要有產(chǎn)品設(shè)計能力，服務(wù)能力，供應(yīng)鏈管理，售后服務(wù)，迭代升級能力等各項綜合能力。
推出付費會員很容易，但真正要把付費會員做好并且可持續(xù)性發(fā)展則需要商家在綜合能力上狠下功夫。
（來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 作者：肥寒）
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