會員制最早起源于歐洲俱樂部制度，20世紀80年代成為風行歐美的商業(yè)促銷形式，經(jīng)歷多年發(fā)展已逐漸走向成熟。
目前山姆會員商店已在全球建立800多家門店，會員總數(shù)達5000萬。亞馬遜于2005年推出的Prime會員計劃如今已成為其穩(wěn)定的獲利來源及三大業(yè)務(wù)支柱之一， 以Prime會員收入為主的零售訂閱服務(wù)，2016年營收達64億美元，同比增加43.1%。
“付費會員”這一概念已經(jīng)悄然開始在國內(nèi)開花結(jié)果，阿里、京東以及眾多電商巨頭均在探索付費會員。前不久，社交電商云集也宣布轉(zhuǎn)型會員電商。
為什么付費會員制會受到商家的青睞？
付費會員并不是新鮮事物，那為何在最近兩年又備受商家青睞呢？
個人認為可以歸納為以下幾點原因：
流量紅利不斷流失。獲客成本，運營成本不斷攀升，需要商家對存量用戶進行具體的精細化運營。從而達到留存用戶，并挖掘出已有用戶的潛在價值。
會員制保證了會員是整體均質(zhì)和忠誠度高的優(yōu)質(zhì)人群，而好產(chǎn)品容易口碑傳播，又讓企業(yè)借勢營銷事半功倍。會員制電商可以實現(xiàn)企業(yè)夢寐以求的口碑營銷，充分解決中產(chǎn)消費者信任稀缺的挑戰(zhàn)。
會員制通過對權(quán)益的合理設(shè)置，可以吸引用戶付出一定的沉沒成本。而用戶在付出沉沒成本之后，會大大降低其使用其他產(chǎn)品的可能性。企業(yè)通過付費會員可以為自己樹立起護城河，對于企業(yè)獲得現(xiàn)金流也是一種有效措施。
除了上述三點以外，在這兩年還出現(xiàn)了付費會員的跨界合作模式。典型的如京東和愛奇藝，雙方通過這樣的合作，將雙方的用戶共享，讓用戶在更多元化的場景下感受到會員帶給用戶的價值。
用戶為什么會接受付費會員制？
在消費者的決策之中，服務(wù)和品質(zhì)的要求逐步上升。同時信息極度爆炸的時代，用戶需要花費更少的時間和精力去做出消費決策。
如：醉鵝娘就為紅酒愛好者提供的包月會員，用戶成為會員后，每月會獲得醉鵝娘專業(yè)選酒團隊挑選的好酒，還可以獲得品鑒紅酒的相關(guān)資料，還可以和天南海北的同好在社群互動。降低用戶選擇成本的同時，提供了有價值的增值服務(wù)。
會員制為用戶提供更優(yōu)惠的價格。事實上，會員制讓商家提前獲得了現(xiàn)金流，也讓商家能夠集中資源去優(yōu)化供應鏈，有可能為用戶提供更為優(yōu)惠的價格。
另外部分用戶會覺得成為會員象征著一種身份的差異，這種身份的差異會通過會員服務(wù)體現(xiàn)出來，如：機場VIP客戶享受接送機，貴賓室，提前登機等，這會讓用戶覺得與眾不同，我有別人沒有，滿足用戶的虛榮心和成就感。
典型案例
1. Costco會員
美國第二大零售商Costco是零售業(yè)付費會員制的集大成者，用戶要進入Costco購物，必須先付費成為會員，或是在同行人中有會員的情況下才可進入超市購物。會員分為：個人用戶和企業(yè)用戶兩種。
Costco 2017年銷售收入1261.72億美元，毛利率11.33%，會員總數(shù)9030萬，會費收入28.53億美元，占收入2.26%，占營業(yè)利潤的70.64%，2017年會費漲價的情況下，續(xù)費率90%。
從上述材料中可以看出Costco的主要利潤來源就是付費會員，Costco針對的是這樣一類用戶：有省錢的需求，同時時間有限，希望較快地挑選到商品和服務(wù)。
在商品上，Costco采取了精選SKU、大包裝銷售策略，砍掉很多SKU（最終SKU僅為約為沃爾瑪?shù)氖种唬�，覆蓋各日常生活需求品類。這樣一來，用戶降低時間成本，商家提高單SKU流轉(zhuǎn)速度和議價能力同時，減輕庫存壓力。運營上，集中資源服務(wù)付費會員，可以降低倉儲，物流等成本，用戶服務(wù)成本。
2. 亞馬遜Prime會員
亞馬遜Prime作為線上會員制的鼻祖，成為國內(nèi)外電商學習和模仿的對象。
亞馬遜中國官網(wǎng)上Prime分為三類：年度會員、季度會員、Prime+騰訊視頻VIP聯(lián)合套餐。
Prime會員的設(shè)計遵循了：解決痛點、特殊權(quán)益、增值服務(wù)、免費體驗、自動轉(zhuǎn)換。
解決痛點：以往海淘郵費是一筆不小的開支，亞馬遜中國的會員權(quán)益突出了跨境滿200元免郵費，通過付費成為會員，就可以在會員期內(nèi)享受免郵。國內(nèi)購物則直接0門檻免郵費。
特殊權(quán)益：會員專享折扣和每周三會員日，給會員特殊權(quán)益的同時，還通過定期活動，強化會員和亞馬遜的聯(lián)系，養(yǎng)成用戶習慣，有沒有購物需求都會在周三登錄網(wǎng)站看看。
增值服務(wù)：電子書免費閱讀，這屬于亞馬遜生態(tài)體系內(nèi)的福利，購物相對是一個低頻行為，但閱讀是一個相對高頻行為。低頻結(jié)合高頻場景，可以進一步鞏固會員壁壘，提升會員的續(xù)費率和忠誠度。這也是京東plus為什么和愛奇藝會員聯(lián)合，讓用戶在更多元的場景下感受會員的價值。亞馬遜也和騰訊視頻推出的聯(lián)合會員，也正是這一思路下的升級產(chǎn)物。
免費體驗、自動轉(zhuǎn)換：Prime提供用戶30天內(nèi)免費體驗，但是在體驗之前需要綁定銀行卡。30天后，則會自動續(xù)費，用戶在免費體驗中也就不知不覺地成為付費會員。免費體驗會員權(quán)益，也被國內(nèi)各大電商借鑒并不斷優(yōu)化。如：微信讀書的組團抽免費體驗卡，將社交關(guān)系和會員權(quán)益結(jié)合，實現(xiàn)裂變和傳播。
把利潤讓給消費者，然后去向消費者收取“中介費”，這是Costco的核心思路。Costco的收入模型可以歸納為會員數(shù)×（單會員貢獻銷售毛利+單個會員的會員費收入）=利潤。
3. 全家集享卡會員
全家便利店的集享卡會員則是儲值+積分雙重功能。（雖然入會免費，但是由于提供了儲值功能，也將之歸入付費會員進行討論）
全家的會員特點：儲值、積分兌換、關(guān)系企業(yè)通用。
用戶將錢存入集享卡，本身是用戶一個沉沒成本投入的過程。用戶存了錢，需要便利店購物的時候首選會是全家，卡里有錢，自然是先消耗“花掉”的錢了。
而積分是通過購物獲得，這其實也是沉沒成本的變形。積分可以享受優(yōu)惠，用戶付出成本（購物）獲得積分，留著不用可惜，過期了也可惜。用戶會惦記著這些積分，和全家的聯(lián)系也就更深更密。
會員在關(guān)系企業(yè)的通用，可以理解為為會員提供的一種增值服務(wù)。擴大會員的使用范圍，用戶的價值感也進一步擴大。
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