面對擺在面前的新機(jī)遇——拼多多——張馳倒是沒有急于出手。曾經(jīng)有個(gè)拼多多的店鋪，要求他在3個(gè)星期內(nèi)生產(chǎn)出5萬件毛衣，但是按照工廠之前的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，備料環(huán)節(jié)就需要10天，加工和打包再需要10天，所以根本無法按時(shí)交付。
但拼多多對于張馳的誘惑仍然很大。他研究過首頁的那些爆款，發(fā)現(xiàn)這里的商家給出的款式其實(shí)很少，如果價(jià)格壓得夠低，并且準(zhǔn)備好足夠多的貨，哪怕只有一個(gè)款也可以開團(tuán)，再花點(diǎn)錢做推廣，可能真的有戲。
而回頭看自己熟悉的產(chǎn)業(yè)，他也算過一筆賬——毛紡織行業(yè)通常上半年是全國內(nèi)銷訂單的淡季，原材料和用工成本和下半年比起來，單件能省下2至3元。
“所以就看你敢不敢搏了——在4月、5月把貨做出來，9月、10月放在拼多多上賣，一件衣服能賺10塊錢，但如果搏失敗了呢，庫存會(huì)讓你虧得很慘。”張馳說。聽起來這的確像是一場賭博，因?yàn)橐患掳闯杀?0元來算，以1.5萬件的開團(tuán)量，至少要用30萬元的啟動(dòng)資金來備貨，才能達(dá)到拼多多的要求，在72小時(shí)內(nèi)完成訂單發(fā)貨，“拼多多就是做一輪，沒有任何加單的想象，不可能加單的，賣完一批貨就撤，馬上換下個(gè)款。千萬不要補(bǔ)單。”
真想要加入拼多多這場大混亂，降低一切可以節(jié)省的成本，需要完成的數(shù)學(xué)題還遠(yuǎn)不止這些。
對應(yīng)于拼多多上經(jīng)�？梢钥吹降漠a(chǎn)品售價(jià)，張馳告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，用料如果選15元一斤的人造毛，雖然織出來的毛衣容易變形，但是按每件衣服6兩左右的毛料來計(jì)算，一件成衣的原料成本就可以降低到10元以下。
生產(chǎn)工藝方面，傳統(tǒng)生產(chǎn)一件圓領(lǐng)毛衣得直接寫好程序由織機(jī)織出，而最節(jié)約成本的辦法，其實(shí)是先織一件平領(lǐng)，工時(shí)可以比圓領(lǐng)短5分鐘，這樣織機(jī)的成本也瞬間降低了。而后期可以找工人，將每件衣服的衣領(lǐng)直接剪成圓形再縫合。
之后的水洗環(huán)節(jié)，也能節(jié)約8毛錢。優(yōu)質(zhì)毛衣在這個(gè)環(huán)節(jié)一般要添加柔順劑，讓手感更松軟，水洗一件的成本在1元左右，為拼多多供貨“直接過清水就夠了，成本就變成了2毛錢一件！”
最后的熨燙步驟也有大學(xué)問。毛紡織業(yè)素來其實(shí)有一種“暗箱操作”，一件毛衣需要生產(chǎn)5種尺碼，如果做低價(jià)服裝，只要做中間3個(gè)尺碼即可，最小碼和最大碼都可以通過熨燙實(shí)現(xiàn)。“除非是行業(yè)里干了十幾年的熟手，否則這一系列的操作下來，根本不會(huì)被發(fā)現(xiàn)差別。”張馳對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。
不過當(dāng)下，毛紡織工廠已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)銷的旺季，張馳的這套拼多多生產(chǎn)理論，只有等到來年春天才有機(jī)會(huì)拿出來實(shí)踐。
說到自己的職業(yè)理想，張馳的愿望和眼下的現(xiàn)實(shí)生活之間跨度很大。他想做“有文化特色的餐飲行業(yè)”，但具體是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品或者餐廳，他心里并沒有什么清楚的描摹，但至少“應(yīng)該是可以吸引年輕人的”——這個(gè)目前所有大品牌都熱衷談?wù)摰漠a(chǎn)品愿景，也正符合張馳的想法。
2、優(yōu)姿蔻真皮女包的品牌夢
每天清晨6點(diǎn)多，平敬滿會(huì)睡到自然醒，在8點(diǎn)前準(zhǔn)時(shí)出門，穿著他那雙安踏運(yùn)動(dòng)鞋在小區(qū)里或者家附近的盤古王公園晨跑。每次他都會(huì)跑滿5公里，一邊跑一邊用那款牛角形的耳機(jī)聽著祁隆或者冷漠這類歌手演唱的“勁爆型”歌曲，這樣他就會(huì)越跑越帶勁。
平敬滿是廣州獅嶺鎮(zhèn)優(yōu)姿蔻真皮女包加工廠的老板。養(yǎng)成跑步習(xí)慣的他，除了覺得這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)很解壓，更重要的是，一個(gè)人跑步時(shí)，他腦子里常常能迸發(fā)出各種產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感。
“有時(shí)候一個(gè)款式做得不滿意，我就會(huì)一直跑一直跑，腦子里一直在想，直到自己想出來如何改進(jìn)，才會(huì)慢慢把步子放慢下來，心里才會(huì)覺得舒服。”他說。
在廣州市區(qū)的中港皮具城門口，花15元坐上開往獅嶺鎮(zhèn)的大巴，40分鐘后就可以到達(dá)這座“中國皮具之都”。據(jù)說每年全球70%的皮包都來自于這里。作為國內(nèi)最大的皮具加工的集散地，獅嶺具備從原料采購、工廠制造、檔口銷售以及物流運(yùn)輸?shù)耐暾a(chǎn)業(yè)鏈條。從獅嶺鎮(zhèn)市區(qū)去往平敬滿的工廠，沿途經(jīng)過的門店或者廣告牌，70%都與皮具制造有關(guān)。
平敬滿的工廠位于一棟9層廠房的4樓，總面積有600平方米。為了接待記者，他專門推遲了去杭州參加電商培訓(xùn)的行程。那天，他穿了一件600多元的勁霸牌藍(lán)色商務(wù)短袖襯衫，配著黑色休閑褲和一雙白色的皮鞋。雖是江西人，但平敬滿在廣州已經(jīng)生活了二十多年。他不抽煙，卻愛上喝茶，辦公室的桌上擺了一套相當(dāng)體面的功夫茶茶具。
用“優(yōu)姿蔻”這個(gè)名字做工廠品牌，是平敬滿妻子的主意。這個(gè)比平敬滿小12歲的姑娘，通過自考讀完了大學(xué)，現(xiàn)在在廠里擔(dān)任平敬滿的助理，如果有外國客戶來訪還能做做翻譯。她千挑萬選，最終相中了juvenescence這個(gè)生僻、但聽起來很有文采的英文單詞，中文譯為“少年時(shí)期”。
“注意這個(gè)單詞的首字母j是不發(fā)音的。人在少年時(shí)期需要時(shí)尚啊，只要能代表時(shí)尚就可以。”平敬滿妻子對《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說，優(yōu)姿蔻一詞正是節(jié)選了這個(gè)單詞的前半段，此外又加上了時(shí)尚品牌們都很喜歡用的“蔻”字，最終組合而來，它還有一個(gè)用英文和拼音混合的logo——“JUVENES KOU”。
平敬滿對妻子的品牌創(chuàng)意感到滿意，因?yàn)闀r(shí)尚高端正是他想達(dá)到的品牌氣質(zhì)。他買過一些和商業(yè)管理相關(guān)的雜志，對于讀到過的海爾董事長張瑞敏砸掉76臺(tái)品質(zhì)不好的冰箱的故事，十幾年都忘不掉。
他是從在姐姐開的皮包工廠幫忙開始，慢慢涉及這門生意。那時(shí)曾有客戶拿來一個(gè)標(biāo)價(jià)只有36元的包，告訴他，河北那邊有村子只要19元就可以做出同款。于是，他親自跑去河北考察了一趟，摸到了加工這些皮包的村落，看到那里的工人白天干農(nóng)活，晚上做包，用的都是廣州這邊工廠廢棄的材料。
“那時(shí)候我就意識(shí)到，要做就得做有品牌、高質(zhì)量的東西，因?yàn)榇蚱饍r(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)會(huì)有人拿出更低價(jià)格的東西來。”在親眼目睹了河北同行的作業(yè)方式后，平敬滿得出一條重要結(jié)論。
2015年后，平敬滿自己出來單干，繼續(xù)做女式皮包，但出廠價(jià)定位在80元至120元之間，這些產(chǎn)品的終端價(jià)格則可以再漲2至3倍。
他也拒絕過一些拼多多的商家的訂單，因?yàn)閷Ψ介_出的出廠價(jià)只有20元左右，他覺得這生意沒法做。
“只要用最差的原料，做工粗糙一點(diǎn)，是可以做的，但是我想做有品牌和品質(zhì)更好的東西。”平敬滿說，他曾在廣交會(huì)這種場合去請教一些設(shè)計(jì)師，得到的鼓勵(lì)也都是要堅(jiān)持做有品牌、有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品。這讓他進(jìn)一步堅(jiān)定了自己的信心。
為了加大設(shè)計(jì)能力，他還聘請了3位打版師傅，平時(shí)常和師傅們一起探討新款式，3年來工廠里七七八八已經(jīng)設(shè)計(jì)出1000多個(gè)版。
他去香港看過走秀。那些模特穿的衣服，“花花綠綠的，男的還戴個(gè)耳環(huán)”，他實(shí)在欣賞不來，但會(huì)關(guān)注模特身上背的包是什么款式、衣服大多采用了什么樣的流行色，想著有哪些設(shè)計(jì)元素是自己可以借鑒的。
他指著自己展示間里的一款綠色軟羊皮單肩包，頗為得意地介紹，原先客戶發(fā)來的樣板包是卡其色，但平敬滿建議可以再多出一種他在秀場看到過的翠綠色，結(jié)果去年夏天3個(gè)月內(nèi)就賣出了2萬只，“當(dāng)時(shí)忙到日夜趕工，靠這個(gè)包我們賺了不少錢。”
打版師傅們工作的木質(zhì)大長桌上，擺著一只剛打好版的皮包實(shí)物，款式承襲了Burberry一款經(jīng)典米黃色格紋手提袋，旁邊還有一沓圖紙，打版師用黑色簽字筆記錄下在打版過程中發(fā)現(xiàn)需要修正的各種細(xì)節(jié)——“取消前后袋”“要改拉鏈的結(jié)構(gòu)”。
“我發(fā)現(xiàn)中國市場好像很容易做，客戶發(fā)過來的包都是大牌，是不是消費(fèi)者都有一種崇洋的心理？”有一年，因?yàn)椴粩嘤锌蛻粼儐栆豢钕隳蝺旱男⊙蚱ぐ�，平敬滿得出了這樣總結(jié)。對于這類大品牌的產(chǎn)品，平敬滿已經(jīng)有很多改良經(jīng)驗(yàn)——比如將香奈兒的logo去掉，或者將C改成一個(gè)圓圈，原版9個(gè)菱格可以改為8個(gè)或者12個(gè)，“我覺得只要在法律允許的范圍內(nèi)不侵權(quán)就可以去做。”
一年以后，平敬滿發(fā)現(xiàn)這款女包的銷量開始下滑，直到有一天看著自己手里的iPhone 6他才猛然想到，可能是因?yàn)楝F(xiàn)在手機(jī)屏幕都變大了，而原版包的尺寸連一部手機(jī)都塞不下。于是他放大兩公分，又在包鏈上加了個(gè)能伸縮的環(huán)扣，這款包又重新變得好賣了，直到現(xiàn)在，淘寶店每月還有上千的銷量。
“大牌的產(chǎn)品有時(shí)候還沒有我們考慮得周到。”平敬滿說。為了防止別人抄襲，他還花幾千元給這款包申請了專利。
聊完自家的生意，平敬滿主動(dòng)邀約，帶記者去見識(shí)了獅嶺鎮(zhèn)的胡屋村。那里因?yàn)榧辛艘恍?ldquo;前店后廠”的檔口，因而被稱為獅嶺的淘寶村。
白天老板們忙于管理工廠生產(chǎn)，所以每天下午5點(diǎn)后檔口才會(huì)開門營業(yè)。全國各地的淘寶店店主會(huì)來這里挑選貨品，有時(shí)候后面的工廠當(dāng)天就可以安排物流發(fā)貨。
為了了解市場行情，平敬滿更喜歡不定時(shí)去城里的廣州中港皮具城。有著16年歷史的中港皮具城，駐著上千家皮包批發(fā)檔口，空氣中永遠(yuǎn)都有一股濃厚的皮具味兒。這里的檔口有個(gè)特色——隨著樓層升高，檔口里展示的皮包的質(zhì)量也越高檔。這里的店主幾乎都只做熟人生意，從檔口門前走過，他們不會(huì)主動(dòng)招攬生意，也不愿意與陌生人啰唆。
平敬滿已經(jīng)有幾個(gè)關(guān)系熟的老板，他也知道，有些門店會(huì)將一些新款藏在窗簾后面，只供應(yīng)給老客戶。每進(jìn)一家店，他會(huì)快速看一圈，遇到喜歡的，就詢問一下材質(zhì)和價(jià)格，在相熟的檔口老板那里，他可以按5件的最低數(shù)量挑選一些皮包新款。
這些款式隨后會(huì)被掛到他在阿里1688的工廠主頁上，用來接一些客戶的訂單，生意好的話他就會(huì)拿回自己的工廠做。
最近一段時(shí)間，平敬滿發(fā)現(xiàn)了一種幫自己學(xué)習(xí)各種時(shí)尚內(nèi)容的新渠道——小紅書。通過搜索“時(shí)尚”這個(gè)關(guān)鍵詞，他就能看到外界眼下都在流行什么，此外他開始學(xué)習(xí)那些KOL的推廣文案是如何寫的。他告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，這些學(xué)習(xí)，全都是在為他的“優(yōu)姿蔻”真皮女包即將在今年下半年推出的一款新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
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