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關(guān)店潮下如何擴(kuò)張?看看名創(chuàng)優(yōu)品的“復(fù)仇者聯(lián)盟”
名創(chuàng)優(yōu)品簡直是復(fù)仇者聯(lián)盟。
4年能開3000家店，在如今的關(guān)店大潮中，這簡直就是一個(gè)神話。神話，絕不是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量就可以完成的。
彼得蒂爾說：人類歷史的發(fā)展分成兩種，一種叫做水平進(jìn)步，一種叫做垂直進(jìn)步。
什么是水平進(jìn)步?就是從1到N。就好像我開了1家店，然后把它復(fù)制到100+，或者1000+。
什么是垂直進(jìn)步?就是從0到1。就好像你以前沒有店，你現(xiàn)在開了一家店，這是從無到有的過程，這個(gè)過程就叫做垂直進(jìn)步。
當(dāng)傳統(tǒng)零售商頻頻關(guān)店的情況下，名創(chuàng)優(yōu)品愣是在全國開出了花。
下面將重點(diǎn)解析名創(chuàng)優(yōu)品是如何通過打造復(fù)仇者聯(lián)盟，完成從1到N的過程。
從1到N難在哪兒?
從1到N面臨的第一個(gè)問題，是一個(gè)選擇題。通過“直營模式”擴(kuò)張，還是通過“加盟模式”擴(kuò)張?
直營模式：就是指由公司總部直接投資經(jīng)營。所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中統(tǒng)一于總部。由總部集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理。各直營連鎖店經(jīng)理是雇員而不是所有者。缺點(diǎn)是擴(kuò)張速度慢。優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，店鋪的每個(gè)細(xì)節(jié)可控。
加盟模式：店鋪的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不再統(tǒng)一在總部，而是分散在各個(gè)加盟店。缺點(diǎn)是人多了后，模式也變得復(fù)雜，店鋪運(yùn)營效率難以保障。優(yōu)點(diǎn)是擴(kuò)張快。
對(duì)于名創(chuàng)優(yōu)品，沒得選。一定、必須、確定、must、就是要“擴(kuò)張快”。
首先，名創(chuàng)優(yōu)品需要在中國市場卡位，需要搶占10元店在中國的窗口期。紅利期可能會(huì)存在一段時(shí)間，但是窗口期極短。錯(cuò)過了窗口期，可能就錯(cuò)過了成為全國性企業(yè)。便利店在中國并沒有全國性的企業(yè)，每個(gè)區(qū)域都有幾個(gè)不同品牌的代表作。為了避免便利店的前車之鑒，名創(chuàng)優(yōu)品需要迅速復(fù)制，占據(jù)市場。
其次，名創(chuàng)優(yōu)品做的是規(guī)模效益的生意。小百貨售價(jià)低，掙錢靠走量。只有擴(kuò)大了規(guī)模，才能提高利潤。同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品在上游的議價(jià)權(quán)從何而來?為什么他能拿到那么低的價(jià)格?也是因?yàn)樗牧看蟆?/p>
所以，他無法穩(wěn)扎穩(wěn)打的只開直營，只能選加盟。
加盟模式難在哪兒?
名創(chuàng)優(yōu)品如何找到加盟者?不好找哇。名創(chuàng)的要求太高。他的加盟者需要幫他拿下最貴的地段。而最貴的地段，并不是只有錢就能搞定的。
中國有很多大型的購物中心，比如印象城，銀泰，瓦達(dá)，凱德茂。有實(shí)力的投資商把整個(gè)體系拿下。其他人想進(jìn)?錢，并不能解決一切問題。
名創(chuàng)要吸引到的加盟者，并不是我們傳統(tǒng)意義上的小老板。
名創(chuàng)要吸引的是原有的渠道體系，那些經(jīng)驗(yàn)豐富老油條。這些人來自傳統(tǒng)零售行業(yè)，加盟過多家連鎖，手里握著店鋪，經(jīng)歷了多次起起伏伏。他們是關(guān)店潮的受害者，生意不賺錢，家里有地也沒用。
他們有地，但是沒有模式。
就好像程序猿是一種職業(yè)，老師是一種職業(yè)，連鎖門店加盟者也是一種職業(yè)。
如何能吸引到這些渠道體系的加盟者呢?如何讓這些加盟者認(rèn)為這個(gè)生意真的賺錢呢?
blingbling～小科普時(shí)間到。我們用一個(gè)奶茶店看下毛利潤的概念。
奶茶售價(jià)10元錢，成本2元。毛利潤指一個(gè)商品經(jīng)過生產(chǎn)轉(zhuǎn)換內(nèi)部系統(tǒng)以后增值的那一部分。粗曠點(diǎn)說，就是“售價(jià)” -“成本”。所以，奶茶的毛利潤是8元。奶茶的毛利潤率 = (售價(jià)10元 - 成本2元)/ 售價(jià)10元 =80%
賣這杯奶茶需要交稅1元，房租1元，奶茶的利潤 =8元-1元-1元 =6元。
所以可以看到，加盟者如何衡量一個(gè)模式是否賺錢，主要是利潤是不是6元。再仔細(xì)點(diǎn)，就是看這個(gè)加盟模式帶來的營業(yè)額和毛利潤率。
復(fù)仇者聯(lián)盟——如何提高毛利率?
名創(chuàng)優(yōu)品分給加盟者的毛利率是38%。今天賣了100元，名創(chuàng)打38元到加盟者銀行賬戶。
這有多高?加盟的人排到了3個(gè)月之后。甚至有品牌服裝的代理商將旗下的服裝店全部換為名創(chuàng)優(yōu)品并且?guī)椭麆?chuàng)優(yōu)品快速擴(kuò)張。
在上游，名創(chuàng)通過以量制價(jià)，拿到更低的商品價(jià)格，降低了貨的成本，從而增長了毛利率。提高了毛利率之后，一部分分給加盟者，一部分留給自己。
毛利率分給加盟者38%，名創(chuàng)聲稱自己只留8%，所以你可以知道名創(chuàng)其實(shí)做的是一個(gè)毛利率50%的生意。而日本的10元店行業(yè)毛利率水平大概是40%。
綜上，加盟者的優(yōu)勢(shì)是有地，名創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)是有高毛利率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～
復(fù)仇者聯(lián)盟——如何提高營業(yè)額?
100平米的門店和300平米的門店，營業(yè)額無法對(duì)比。所以加盟者如何看加盟生意是否掙錢?看坪效，也就是1平米能產(chǎn)出幾萬的營業(yè)額。
blingbling～小科普時(shí)間到。假如加盟者的門店是80平米，營業(yè)額估算就是80平米 * 坪效。
在提高營業(yè)額模式，名創(chuàng)優(yōu)品再次開啟復(fù)仇者聯(lián)盟模式。
零售的三要素，人、貨、場。
名創(chuàng)的復(fù)仇者模式主要集中在“場”的創(chuàng)新上。傳統(tǒng)直營模式，店鋪內(nèi)、外 都是總部負(fù)責(zé)。傳統(tǒng)加盟模式，店鋪內(nèi)、外 都是加盟者負(fù)責(zé)。
名創(chuàng)的模式，店鋪內(nèi)“總部”負(fù)責(zé)運(yùn)營。店鋪外“加盟者”負(fù)責(zé)。
什么意思?店鋪外部環(huán)境，包含工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、房租、店鋪裝修、水電等，加盟者負(fù)責(zé)管理。店鋪內(nèi)部環(huán)境，人員管理、賬目、庫存、采購、運(yùn)貨等，名創(chuàng)優(yōu)品全部托管。
加盟者投完錢后，只要等著分成就可以。名創(chuàng)優(yōu)品沒有加盟者，名創(chuàng)優(yōu)品只有投資人。
這種模式的好處是，通過店鋪托管，全面精細(xì)化運(yùn)營，很大的提高了坪效。名創(chuàng)用加盟的外殼，做出了直營的坪效。
店鋪運(yùn)營成本有多貴，雷軍曾這樣說小米門店： “此前中國零售店最好的平效大概是1.2萬塊人民幣，我們做到這個(gè)效率的20倍”。
“在2017上海國際商業(yè)年會(huì)中國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)高峰論壇上，小米董事長雷軍在主題演講中透露，截止8月28日，小米之家線下店累計(jì)客流已經(jīng)超過1570萬人次，單店月均銷售519萬元，年坪效達(dá)27萬元，年坪效僅次于蘋果零售店。
根據(jù)名創(chuàng)公開數(shù)據(jù)，名創(chuàng)優(yōu)品的A+門店，王府井店面積131平方米，月營業(yè)額260萬元，月坪效2萬，年坪效20萬。
是不是很恐怖。這到底賣的百貨還是鉆戒。
綜上，加盟者的優(yōu)勢(shì)給名創(chuàng)投錢，名創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)是店鋪托管提高坪效。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～
小結(jié)
當(dāng)傳統(tǒng)零售商頻頻關(guān)店的情況下，名創(chuàng)優(yōu)品愣是在全國開出了花。如何通過打造復(fù)仇者聯(lián)盟，完成從1到N的過程。
加盟者的優(yōu)勢(shì)是有店，名創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)是有高毛利率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～
加盟者的優(yōu)勢(shì)給名創(chuàng)投錢，名創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)是店鋪托管提高坪效。
還有一些小啟示
價(jià)值引擎：名創(chuàng)的價(jià)值引擎不是降低價(jià)格，而是提高性價(jià)比。產(chǎn)品的性價(jià)比，是和其他產(chǎn)品對(duì)比，比出來的。所以名創(chuàng)優(yōu)品為啥要在最貴的地段?因?yàn)橹挥薪涣烁郊淤M(fèi)，他才能提高性價(jià)比。
啟示：高質(zhì)量的產(chǎn)品賣不動(dòng)?可以看下是否已經(jīng)陷入到了低質(zhì)低價(jià)的惡性競爭中。試著給產(chǎn)品增加一筆附加費(fèi)，比如房租、廣告、包裝、服務(wù)等，加入附加費(fèi)之后，提高性價(jià)比。
競爭引擎：名創(chuàng)的競爭引擎不是消費(fèi)降級(jí)，而是自來水哲學(xué)。名創(chuàng)優(yōu)品切中了“自來水”這個(gè)點(diǎn)。用戶早就不渴了，但是讓用戶喝上自來水的是名創(chuàng)優(yōu)品。
啟示：在搞什么消費(fèi)升級(jí)還是降級(jí)之前，麻煩先看下這個(gè)產(chǎn)品是不是已經(jīng)變成了自來水。用戶在消費(fèi)時(shí)是否需要過腦子。漏看了自來水層面，盲目搞升降級(jí)，會(huì)漏掉一個(gè)機(jī)會(huì)。
增長引擎：當(dāng)傳統(tǒng)零售商頻頻關(guān)店的情況下，名創(chuàng)優(yōu)品愣是在全國開出了花。名創(chuàng)優(yōu)品通過打造復(fù)仇者聯(lián)盟，完成從1到N的過程。加盟者的優(yōu)勢(shì)是有店，名創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)是有高毛利率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～加盟者的優(yōu)勢(shì)給名創(chuàng)投錢，名創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)是店鋪托管提高坪效。
啟示：看下你所在行業(yè)的毛利率觸頂了么?假如現(xiàn)在的毛利率是30%，你如果有辦法整合上下游做到毛利率40%，把多出來的10%讓利給消費(fèi)者和加盟者，就能創(chuàng)造一種新的模式。毛利率的變革可能重塑一個(gè)行業(yè)。
作者: 姜太公公 來源: 服裝新聞網(wǎng)
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