社區(qū)團(tuán)購是基于微信群進(jìn)行獲客和用戶運(yùn)營，通過群里分享商品，然后小程序進(jìn)行轉(zhuǎn)化的創(chuàng)新電商商業(yè)模式。
社區(qū)團(tuán)購實(shí)際上是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種新探索，由于是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，已經(jīng)從三個(gè)核心方面進(jìn)行價(jià)值重構(gòu)：
1、品類：犧牲一定SKU豐富度，以爆款走量、補(bǔ)貼砍價(jià)的邏輯進(jìn)行集單；
2、經(jīng)銷商：終端以傭金制尋求“團(tuán)長”，可以是有門店的老板，也可以是無門店的寶媽/寶爸/大學(xué)生等；
3、倉配：自營城市級(jí)別中心倉，減弱甚至放棄對(duì)供應(yīng)鏈其他環(huán)節(jié)的控制力度，上游與共享倉或供應(yīng)商合作，下游網(wǎng)格倉多采用加盟形式。
社區(qū)團(tuán)購的履約主要是通過城配+團(tuán)長分發(fā)到個(gè)人的形式，將不同電商模式在履約模式的時(shí)效和費(fèi)用進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)配送時(shí)效、用戶體驗(yàn)比到家模式、前置倉模式和中心化電商模式都差，唯一的優(yōu)勢在于費(fèi)用。
整體來看，行業(yè)內(nèi)大部分玩家處于 4.0 階段，先分級(jí)集約再分揀，保證產(chǎn)能及時(shí)效，但是犧牲了部分消費(fèi)體驗(yàn)（時(shí)間，自提），未來時(shí)效仍有提升空間。
倉配體系的進(jìn)化
社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展已經(jīng)有三四年的時(shí)間，倉配體系在不斷進(jìn)化以適應(yīng)不同模式下的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)。
例如多多買菜的團(tuán)長履約模式、興盛優(yōu)選的線上團(tuán)長線下加盟便利店結(jié)合的模式、美團(tuán)優(yōu)選的騎手同城配模式、滴滴橙心優(yōu)選的滴滴貨運(yùn)與城配的模式等。
目前先進(jìn)玩家倉配模型已到5.0模式階段，相較其他階段，5.0階段既保證了倉配鏈條上的功能齊全標(biāo)準(zhǔn)化，又保證了鏈條縮短效率優(yōu)化，將加工、打包、分揀融于一體，并收歸自營，業(yè)務(wù)流程上在內(nèi)部形成閉環(huán)。
同時(shí)，相比供應(yīng)商自加工供貨，平臺(tái)進(jìn)行集約化操作，作業(yè)效率更高，最終實(shí)現(xiàn)了履約端改造，達(dá)到降本增效的目的。
在商業(yè)模式上，5.0階段在中心倉新增加工打包功能，將供應(yīng)商訂單集中處理，解決了部分供應(yīng)商在該能力上的欠缺，集約化處理也有利于工作效率的提高。
此外，由于此階段中心倉替供應(yīng)商完成了其前端的加工打包作業(yè)，還可以通過向B端收費(fèi)的模式反哺整個(gè)履約鏈條。
從全鏈路倉配履約鏈條看，社區(qū)團(tuán)購倉配履約鏈條是從供應(yīng)商發(fā)貨后，歷經(jīng)供應(yīng)商-共享倉-中心倉-網(wǎng)格倉-團(tuán)長，最終由用戶自提，中間各級(jí)倉通過集約再按不同顆粒度分配的形式將貨物逐級(jí)分揀到團(tuán)長手中，做到產(chǎn)能及效率的平衡。
整體來看，行業(yè)內(nèi)大部分玩家處于 4.0 階段，先分級(jí)集約再分揀，保證產(chǎn)能及時(shí)效，未來時(shí)效仍有提升空間。
獲客與履約模型決定盈利
社區(qū)團(tuán)購的用戶獲取環(huán)節(jié)的核心能力很明確：建設(shè)精準(zhǔn)的拿量能力。
掌握獲客節(jié)奏，不僅保障新增規(guī)模，又要保證新用戶質(zhì)量。
在我的觀察和研究中發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購的“團(tuán)長”是獲客的重要變量，但是如果都通過團(tuán)長進(jìn)行獲客，則存在著非常大的風(fēng)險(xiǎn)：
一方面是團(tuán)長會(huì)“挾用戶以令平臺(tái)”，讓平臺(tái)會(huì)變得被動(dòng)；
一方面團(tuán)長的職責(zé)過多，如果因?yàn)楂@客能力不足導(dǎo)致訂單不足，團(tuán)長容易因此放棄。
所以希望快速成長的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，一定要利用現(xiàn)有的平臺(tái)用戶資源迅速獲取訂單并分配給團(tuán)長完成履約，團(tuán)長更多地承擔(dān)最后一公里的履約和客戶服務(wù)。
根據(jù)我的深入研究和了解，美團(tuán)優(yōu)選和滴滴橙心優(yōu)選除了在地推團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢之外，在用戶端最大的優(yōu)勢是“高頻用戶”和相應(yīng)的規(guī)模，更重要的是，這兩個(gè)平臺(tái)的使用習(xí)慣都是基于本地化的地理位置。
美團(tuán)優(yōu)選在美團(tuán)app的首頁占據(jù)了重要的半屏位置，將4個(gè)多億的用戶通過導(dǎo)向分布在不同社區(qū)的團(tuán)長，團(tuán)長逐漸就變成完成履約的重要環(huán)節(jié)。
滴滴的橙心優(yōu)選則通過汽車的后座背面張貼“0元免費(fèi)領(lǐng)水果”加二維碼的形式轉(zhuǎn)換客戶，同時(shí)在滴滴app完成叫車后出現(xiàn)橙心優(yōu)選的廣告推送，都是價(jià)格低至0.01元的水果和蔬菜等生鮮產(chǎn)品。
拼多多的多多買菜在7個(gè)多億的用戶規(guī)模上，以原來莖類為主的農(nóng)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過社區(qū)團(tuán)購模式快速增加生鮮產(chǎn)品，然后將線上的訂單按照地址的方式分發(fā)給對(duì)應(yīng)社區(qū)的團(tuán)長。
這三家巨頭的用戶轉(zhuǎn)換方式實(shí)際上是以社區(qū)團(tuán)購的新模式，切入生鮮電商，通過存量用戶來做增量市場，拓展新業(yè)務(wù)。
那么，在獲客的數(shù)據(jù)量化模型中，很重要的是“單位經(jīng)濟(jì)模型UE（Unit Economics）”。
這是一個(gè)從單用戶視角出發(fā)，對(duì)成本和收入進(jìn)行拆解的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)模型。
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