04
表面上熱鬧
只是浮出水面的一小部分
Q：想了解下咱們團(tuán)隊(duì)主要有哪幾部分？除了主播，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里邊最重要的能力是什么？如果我想做一個(gè)直播帶貨的團(tuán)隊(duì)，最重要的是什么？
羅永浩：現(xiàn)在很多網(wǎng)紅藝人因?yàn)榭吹街辈ル娚虅?chuàng)造的價(jià)值，都有興趣陸續(xù)進(jìn)來(lái)做，但他們可能沒(méi)有想清楚一點(diǎn)，直播拼到最后的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。
其實(shí)出來(lái)做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后臺(tái)供應(yīng)鏈能力，你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個(gè)好價(jià)格，這件事是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
所以從這個(gè)意義上，我感覺(jué)現(xiàn)在絕大多數(shù)走進(jìn)來(lái)一夜成名的那些大網(wǎng)紅大明星，沒(méi)有想清楚這一點(diǎn)，他們也許能短暫地做一兩期、兩三期很成功，但長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，團(tuán)隊(duì)必須有這個(gè)能力，所以我找的合伙人都是這方面很強(qiáng)的。
我做了六七年的制造業(yè)，這塊一開(kāi)始想得比較清楚，找的人實(shí)力也比較強(qiáng)。薇婭、李佳琦是因?yàn)楹茉缇驮谄脚_(tái)上開(kāi)始耕耘，而且邊做邊摸索，初期也沒(méi)有那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以他們的壓力相對(duì)比較小，這么一路過(guò)來(lái)，他們已經(jīng)形成了很成功、很成熟的供應(yīng)鏈能力。
但是一般公眾或外界，如明星或者娛樂(lè)圈里的人，他們會(huì)簡(jiǎn)單認(rèn)為，如果選一個(gè)好的平臺(tái)支持他們做這事，然后發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處在這盡情展現(xiàn)，并且選一些東西賣(mài)就可以了，其實(shí)現(xiàn)實(shí)要比這復(fù)雜的多，核心競(jìng)爭(zhēng)力是后臺(tái)、是幕后的那些東西。
所以我們?cè)谶@兒還是投入了很多心血，但其實(shí)并沒(méi)有達(dá)到令我們非常滿(mǎn)意的程度，因?yàn)槲覀儺吘怪蛔隽肆邎?chǎng)，還是個(gè)新人，還在努力學(xué)習(xí)中。
Q：這幾場(chǎng)直播做下來(lái)，你們選品的基本原則是什么？什么樣的東西好賣(mài)，以及你們想賣(mài)什么樣的東西？
羅永浩：第一，產(chǎn)品滿(mǎn)足新奇特這種需求。比如這種東西以前沒(méi)有，或者大家不知道或多數(shù)人不知道它的存在，這樣廠商給我們的利潤(rùn)空間、品宣費(fèi)用、分成比例都相對(duì)好談一些。
我們希望帶一些新奇的好東西，給不知道的人普及。如果效果好，廠商會(huì)源源不斷跟我們合作，直播室的受眾也因?yàn)槲姨嫠x了他不知道的好東西，會(huì)感到驚喜。這類(lèi)我們一般就注重它是不是新奇，是否與眾不同？而能分多少錢(qián)、掙多少錢(qián)就相對(duì)考慮少一些，它是幾個(gè)因素的綜合考量。
第二，大家耳熟能詳?shù)�、日常生活高頻率使用、又離不開(kāi)的這種商品。原則上我們會(huì)談，首先要保證給直播間的受眾很好折扣。這里面我擅長(zhǎng)的數(shù)碼3c這塊反倒有點(diǎn)吃虧，本來(lái)就很透明，利潤(rùn)空間很小，所以我們做數(shù)碼3c產(chǎn)品時(shí)，跟廠商溝通總感覺(jué)有遺憾，達(dá)不到一個(gè)特別好的價(jià)格，但還是能做到在全平臺(tái)上一段時(shí)期內(nèi)是最低的價(jià)格。
然后日常生活用品有一些利潤(rùn)空間比較大的，我們會(huì)先盡可能保證讓受眾拿到足夠好的價(jià)格，本質(zhì)就是你能賣(mài)多少。剛才提到供應(yīng)鏈這個(gè)能力仍然很重要，那些大明星一出道來(lái)做，馬上就能賣(mài)一個(gè)很好的量，所以他們會(huì)因此錯(cuò)誤理解供應(yīng)鏈的難度，因?yàn)橛泻芏鄸|西同時(shí)在售的有好幾個(gè)品牌質(zhì)量都很好，每個(gè)品牌有幾十種產(chǎn)品，你有上百種可以挑選，但是在這里怎么挑選，怎么平衡，仍然是一個(gè)非常細(xì)致的工作。
所以如果你把這個(gè)做得很粗放，跟著你買(mǎi)一段時(shí)期的人就感覺(jué)在你這買(mǎi)東西不是很吸引人，除非他們喜歡這個(gè)主播。但這里又涉及到另一個(gè)問(wèn)題，即使是最忠實(shí)的粉絲，也不會(huì)希望一周5天，每次3、4個(gè)小時(shí)去看他的偶像，這也受不了，所以從這個(gè)意義上說(shuō)直播的幕后比很多人想的要復(fù)雜，不是說(shuō)你在前面一看，這是一個(gè)很有人氣的明星或網(wǎng)紅，然后他一做主播一做帶貨就來(lái)了很多人，表面上熱鬧只是浮出水面的一小部分。
Q：咱們直播一場(chǎng)下來(lái)可能接觸了很多廠商，在跟他們接觸過(guò)程中，或您了解的情況看，有什么感觸？比如他們有什么共性？如果讓您給那些廠商、潛在的廠商一點(diǎn)提醒和建議，您會(huì)怎么做？
羅永浩：我們合作的時(shí)候，有一些傳統(tǒng)企業(yè)的廠商，兢兢業(yè)業(yè)做了幾十年好產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量也很穩(wěn)定，對(duì)這種比較新的互聯(lián)網(wǎng)玩法不是特別懂，所以他們會(huì)有一個(gè)普遍存在的錯(cuò)誤認(rèn)知，當(dāng)他們?cè)谳浾摾锟吹侥承┚W(wǎng)紅帶貨能力特別強(qiáng)時(shí)，他們不考慮一些一般性的商業(yè)規(guī)律。
比如說(shuō)我這個(gè)月剛賣(mài)過(guò)兩次指紋鎖，短時(shí)期內(nèi)從原則上考慮就不應(yīng)該再做指紋鎖了，再有來(lái)談的，一般就往一兩個(gè)月以后去推，但是他們不考慮這些，其實(shí)這本來(lái)應(yīng)該是常識(shí)的商業(yè)規(guī)律，他不考慮，他就說(shuō)你帶貨肯定行，別人帶不了，你肯定能帶，完全忽視這些東西，但我們自身很注意這些細(xì)節(jié)，因?yàn)橐窃谶@些方面不細(xì)致，很快客戶(hù)就會(huì)流失。
我見(jiàn)過(guò)的多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)老板都不太知道，他就聽(tīng)說(shuō)你很強(qiáng)，不管是我還是頭部的那幾位，他就覺(jué)得你們行，不管人家排期，我們解釋時(shí)，他們又會(huì)想很多，如是不是不想給他們賣(mài)，是不是跟別的廠商有排他性協(xié)議，這是最普遍的一種情況，我們感觸比較強(qiáng)烈，其他暫時(shí)沒(méi)覺(jué)得。
05
它運(yùn)作的好
可能成為一個(gè)新品牌的超級(jí)孵化器
Q：您覺(jué)得直播這件事能火多久？以及您的直播會(huì)一直做下去嗎？
羅永浩：我的理解是這樣的，最終幾乎所有電商平臺(tái)都標(biāo)配直播，所有平臺(tái)都會(huì)標(biāo)配做直播的主播，等它徹底普及開(kāi)后，絕大多數(shù)主播會(huì)是什么？他就是一個(gè)在線銷(xiāo)售員，沒(méi)有什么神奇的。在線下專(zhuān)柜一個(gè)月掙8000塊錢(qián)，在這兒也就賺8000塊錢(qián)，理論上它應(yīng)該是這樣的。
因?yàn)槲覄傞_(kāi)始時(shí)講過(guò)，直播主播是對(duì)線下零售業(yè)的引導(dǎo)型銷(xiāo)售在網(wǎng)上的一個(gè)必要補(bǔ)充，從這意義上講徹底普及開(kāi)后，靠著個(gè)人在這個(gè)行業(yè)里能賺大錢(qián)的一定是極少數(shù)，每一個(gè)品類(lèi)坑位占完了一兩個(gè)有全國(guó)性影響力的頭部主播后就基本塵埃落定了。后面再來(lái)的人原則上就是在線銷(xiāo)售員。我估計(jì)現(xiàn)在媒體這么重視，然后不斷地產(chǎn)生話題和關(guān)注這件事情會(huì)在未來(lái)一兩年內(nèi)趨于平淡，這是我的理解。
至于我會(huì)不會(huì)一直做下去，如果我們把這塊做得很好，成為全國(guó)的頭部那幾個(gè)之一，始終對(duì)我后面做的任何一個(gè)商業(yè)上的東西都有巨大幫助，從這意義上我們會(huì)一直做下去。如果有一天做不下去，一定是我沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好導(dǎo)致人氣下降，最后價(jià)值沒(méi)有那么大了，我們才會(huì)取消做，否則會(huì)一直做下去。
我覺(jué)得現(xiàn)在頭部的這幾個(gè)和未來(lái)可能涌現(xiàn)的一批頭部主播們，在未來(lái)十年八年里都會(huì)因?yàn)檫@個(gè)形勢(shì)長(zhǎng)遠(yuǎn)受益，這是我的理解，但前提是成功做了一個(gè)主播后，還要去考慮第3步、第4步怎么走，如果停留在這，他其實(shí)也就是一個(gè)風(fēng)口的生意，過(guò)去就沒(méi)了。
Q：現(xiàn)在包括您這邊在做的很多直播還都是停留在帶貨狀況，直播這個(gè)事只能帶貨嗎？對(duì)于未來(lái)直播，您覺(jué)得還能做什么別的？
羅永浩：這兒我先說(shuō)一個(gè)跑題的，因?yàn)橛X(jué)得這事兒很有意思，多數(shù)能做好企業(yè)的企業(yè)家，不一定具備做直播網(wǎng)紅的能力。相應(yīng)的，多數(shù)做網(wǎng)紅直播的這些人，通常也不具備做企業(yè)的能力，所以我們覺(jué)得這個(gè)風(fēng)口好像是就為我們來(lái)的。
因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)企業(yè)，很認(rèn)真的做過(guò)六七年制造業(yè)，雖然沒(méi)做成功，但是學(xué)的那些寶貴經(jīng)驗(yàn)對(duì)我未來(lái)做事仍然價(jià)值巨大。同時(shí)作為做企業(yè)的人，本來(lái)就是網(wǎng)紅界出身，也比較擅長(zhǎng)在新形勢(shì)下跟受眾互動(dòng)，產(chǎn)生愉悅的結(jié)果，這兩個(gè)結(jié)合好了，對(duì)我們就比較有利，所以我覺(jué)得這個(gè)風(fēng)口對(duì)我來(lái)講是非常幸運(yùn)的一個(gè)事情。
說(shuō)回直播，除了帶貨以后可能產(chǎn)生什么樣的價(jià)值？我理解是如果你運(yùn)用好這個(gè)機(jī)會(huì)，它可能成為一種形式，是一個(gè)超級(jí)孵化器。
舉一個(gè)例子，我們?cè)谶^(guò)去六七場(chǎng)直播里賣(mài)了很多，全國(guó)人民都喜歡但沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類(lèi)，比如說(shuō)小龍蝦全國(guó)人民都吃，通常不會(huì)想到小龍蝦要選品牌的，他覺(jué)得這是一個(gè)生鮮出產(chǎn)的東西，怎么能選品牌，這個(gè)想法是不對(duì)的，就好像香蕉是農(nóng)產(chǎn)品，但香蕉也有品牌-多樂(lè)。
以前有一本經(jīng)濟(jì)學(xué)入門(mén)讀物，叫《為什么匿名的香蕉不好賣(mài)》，就是講有品牌的香蕉的重要性，所以像小龍蝦這樣，全國(guó)人民都消費(fèi)，但又沒(méi)有品牌的品類(lèi)，我們從這個(gè)領(lǐng)域里去找出口。
我的老朋友是鋒瑞資本的李豐，他們投資了一個(gè)做速凍小龍蝦的品牌，然后我們把市面上常見(jiàn)的十幾種速凍小龍蝦全試吃了一遍，發(fā)現(xiàn)它的品質(zhì)是數(shù)一數(shù)二的，所以就接了這個(gè)生意。幫他們做了以后，銷(xiāo)量得到了一個(gè)巨大的放大，不光當(dāng)天夜里賣(mài)的特別多，事后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期里，他全網(wǎng)全平臺(tái)全國(guó)的銷(xiāo)量都暴漲。我們?nèi)タ戳叽螏ж浝锾貏e成功的前10個(gè)例子，或多或少都具有這種屬性，就是全國(guó)人民消費(fèi)量很大、又沒(méi)有品牌的。
這件事給我們的啟示是，如果我們?nèi)ネ顿Y，或占一個(gè)股份方式，找創(chuàng)業(yè)公司也好，老牌企業(yè)也好，跟他們形成一個(gè)緊密合作，選一個(gè)好的標(biāo)的，投資或者戰(zhàn)略合作，幫他迅速弄起來(lái)，他就能放大很多倍的價(jià)值。
所以我們未來(lái)認(rèn)為它運(yùn)作得好，可能成為一個(gè)新品牌的超級(jí)孵化器。這是我們正在努力的其中一個(gè)方向。還有幾個(gè)方向我們也在摸索，但是現(xiàn)在還沒(méi)有定論。
Q：現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，直播對(duì)于一個(gè)廠商、一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)什么東西？可以用一句話總結(jié)。
羅永浩：其實(shí)咱剛才都多少聊到了一些，算做個(gè)總結(jié)，對(duì)廠商來(lái)講它是一個(gè)什么東西很難一句話總結(jié)，要分新廠商舊廠商。
對(duì)于老牌企業(yè)來(lái)講，不應(yīng)該把它當(dāng)成賣(mài)一批貨就完事了，有一些企業(yè)面臨品牌老化的現(xiàn)象，如果愿意孵化一些新產(chǎn)品，借助直播電商的方式，有可能很快解決企業(yè)內(nèi)部品牌老化的重大問(wèn)題，這是我對(duì)企業(yè)家們的建議。
對(duì)于新興品牌來(lái)講，當(dāng)然它更加絕對(duì)不是賣(mài)一次貨的事，如果運(yùn)作得當(dāng)，對(duì)新品牌的崛起、成為一個(gè)國(guó)民品牌是一個(gè)至關(guān)重要助推器，這是我的理解。
Q：最后一個(gè)問(wèn)題，您覺(jué)得直播未來(lái)會(huì)變成什么樣？
羅永浩：直播未來(lái)肯定會(huì)成為電商領(lǐng)域電商零售業(yè)領(lǐng)域里的一個(gè)標(biāo)配。等到塵埃落定之后，除了少數(shù)頭部的會(huì)比較不一樣以外，絕大多數(shù)從業(yè)人員就是在線售貨員，本質(zhì)就是這樣。
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