近來(lái)，關(guān)于前置倉(cāng)的實(shí)踐與討論在行業(yè)都比較火熱。
在一些創(chuàng)新企業(yè)譬如每日優(yōu)鮮、叮咚買(mǎi)菜等實(shí)踐前置倉(cāng)模式的基礎(chǔ)上，永輝、盒馬等一些頭部企業(yè)也開(kāi)始實(shí)踐前置倉(cāng)模式。
但從目前看，不論是實(shí)踐企業(yè)、還是行業(yè)討論大多集中在倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)上。我認(rèn)為，如果只是從倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)這一較小的角度去討論和實(shí)踐這個(gè)模式可能會(huì)受到很大限制。因?yàn)槿魏我粋�(gè)商業(yè)模式，都必須要放在一個(gè)全域和全局的角度去認(rèn)識(shí)，如果不從全局去做分析，而是僅從模式的一個(gè)點(diǎn)來(lái)分析，很難得出一個(gè)完整的結(jié)論，也很難實(shí)踐出一個(gè)有價(jià)值的、完整的商業(yè)模式。
目前環(huán)境下，基于基本商業(yè)邏輯和基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式創(chuàng)新，分析一個(gè)創(chuàng)新商業(yè)模式，需要從四個(gè)方面去做綜合分析：用戶、商品、訂單、交付。
1、用戶是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心。
因?yàn)槿魏蔚纳虡I(yè)模式必須以定義用戶為起點(diǎn)，脫離用戶去分析或創(chuàng)新商業(yè)模式，這種分析或創(chuàng)新基本是一種盲目的、將會(huì)嚴(yán)重偏離方向的模式創(chuàng)新。
其實(shí)，不論是傳統(tǒng)商業(yè)模式、還是創(chuàng)新商業(yè)模式，都必須要首先定義用戶，首先明確你的模式所定義的目標(biāo)用戶是誰(shuí)？其次是要定義目標(biāo)用戶的需求場(chǎng)景是什么？
特別是在目前的商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下，任何的模式創(chuàng)新，必須要首先準(zhǔn)確定義用戶和需求場(chǎng)景。因?yàn)楫?dāng)前已經(jīng)是一個(gè)零售嚴(yán)重過(guò)剩+模式創(chuàng)新高度活躍的特殊時(shí)期。任何一個(gè)模式創(chuàng)新都需要在傳統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)域切割出一塊市場(chǎng)。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如果沒(méi)有相對(duì)精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶定位和需求場(chǎng)景定位，是很難從傳統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)域切割出你想期望的市場(chǎng)部分。
并且，在明確目標(biāo)用戶定位的基礎(chǔ)上，還要圍繞目標(biāo)用戶，構(gòu)建出一套單獨(dú)的基于商品之外的經(jīng)營(yíng)用戶的體系。因?yàn)楝F(xiàn)在是商品極大豐富、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇極大豐富的時(shí)期，單靠商品一個(gè)維度已經(jīng)不能有效打動(dòng)用戶。
或者你能像胖東來(lái)一樣，把商品之外的服務(wù)做到極致，用這樣的極致化服務(wù)去更有效的打動(dòng)用戶，或者借助當(dāng)前的鏈接手段，借助在線化可以產(chǎn)生的更多的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)玩法去有效打動(dòng)用戶。
所以，總的講，定義用戶、經(jīng)營(yíng)用戶是設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)和核心。
如果我們脫離了用戶、場(chǎng)景和如何經(jīng)營(yíng)用戶去講前置倉(cāng)，這個(gè)思路是不完整的。
2、商品是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的底層邏輯。
設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式，重點(diǎn)是要在定義好目標(biāo)用戶的基礎(chǔ)上，圍繞目標(biāo)用戶及其需求場(chǎng)景設(shè)計(jì)好整個(gè)模式的商品體系。這個(gè)商品體系特別需要結(jié)合模式的本身特點(diǎn)，構(gòu)建起既有模式商業(yè)特色，又能覆蓋模式成本的一套完整的商品體系。
這里面有兩大要點(diǎn)：一是反應(yīng)模式特征的商品特色，二是覆蓋模式成本的商品體系。這兩點(diǎn)都很重要。任何一個(gè)模式如果沒(méi)有模式本身的商品特色，你很難打動(dòng)用戶；任何一個(gè)模式其商品體系決定了你的盈利能力，決定盈利能力的商品體系取決于你賣(mài)什么？怎么賣(mài)？包括整個(gè)的定價(jià)體系。
任何的商業(yè)模式或者講零售模式，都有不同的商品體系做支撐。譬如，自由市場(chǎng)是一套體系，他就是一套基礎(chǔ)的、粗放的商品經(jīng)營(yíng)模式。這主要取決于它的成本低，因此，他基本就是一套低效率的商品經(jīng)營(yíng)模式。
到了大賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)代零售時(shí)代，相對(duì)于自由市場(chǎng)它的成本已經(jīng)有了較大提升，因此，他的商品經(jīng)營(yíng)模式必須要相對(duì)于自由市場(chǎng)要有一個(gè)顯著的改變。他要講究品類(lèi)管理、價(jià)格策略、商品組合策略等。他要通過(guò)這種技術(shù)上的進(jìn)步，通過(guò)經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化提升他的經(jīng)營(yíng)能力，以此來(lái)覆蓋他的經(jīng)營(yíng)成本。
再到了目前的精品超市時(shí)期，他的經(jīng)營(yíng)成本又有了一個(gè)較大的提升，因此他必須要再重新設(shè)計(jì)一套新的商品經(jīng)營(yíng)體系，否則他是無(wú)法覆蓋他顯著提升的經(jīng)營(yíng)成本。典型是盒馬，盒馬開(kāi)始的商品設(shè)計(jì)是大海鮮+堂食，因?yàn)榇蠛ｕr一是有商品特征，可以一下子有效打動(dòng)目標(biāo)用戶，再是大海鮮做好了的話，可以是一個(gè)高客單、高毛利的商品特征，基于這兩個(gè)特點(diǎn)，盒馬才可以覆蓋他的店的運(yùn)營(yíng)成本和到家的成本。如果盒馬和大賣(mài)場(chǎng)一樣的商品組織模式，那他必死無(wú)疑。
這幾年很多傳統(tǒng)企業(yè)就是犯了這樣的錯(cuò)誤。把店裝修的漂亮了，但是運(yùn)營(yíng)成本也上來(lái)了，但是商品體系的調(diào)整并沒(méi)有跟上來(lái)，還是原來(lái)的理念。
店的運(yùn)營(yíng)成本上升了，但是你的商品運(yùn)營(yíng)能力并沒(méi)有相應(yīng)的提升，那最終的結(jié)果可想而知。
前置倉(cāng)是一個(gè)創(chuàng)新商業(yè)模式。目前看，關(guān)于前置倉(cāng)是可能降低成本還是增加成本還很難定論。但是僅從到家交付這一個(gè)角度看，這個(gè)成本顯然是增加的。并且增加還是比較大的。如果客單價(jià)在30元以上，每單的交付成本在7元左右，可以看出這個(gè)交付成本還是很大的。
因此，從這個(gè)角度講，前置倉(cāng)要想覆蓋增加的到家成本，必須要在商品體系的構(gòu)建上做出新的創(chuàng)新。如何你是簡(jiǎn)單的大賣(mài)場(chǎng)商品邏輯，或者是簡(jiǎn)單的買(mǎi)菜思維那你是很難覆蓋你的到家交付成本。
并且，你還是這樣的傳統(tǒng)商品思維，很難形成自身的商品特色。沒(méi)有一定的商品特色，你就很難有效打動(dòng)你的目標(biāo)用戶。單靠到家這樣的一個(gè)模式特征，很難形成一種較強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。
所以，從商品角度講，必須要結(jié)合前置倉(cāng)的模式特征，重構(gòu)商品體系。一是要有符合模式所面對(duì)的目標(biāo)用戶能打動(dòng)他們的商品特色；二是這個(gè)商品體系必須要符合模式的本身要求，也就是通過(guò)商品能力，覆蓋模式成本。
3、解決訂單效率是模式成功的關(guān)鍵。
在從基礎(chǔ)的用戶、商品兩個(gè)維度分析一個(gè)商業(yè)模式之后，再看一個(gè)創(chuàng)新模式，主要就看他的兩個(gè)方面：訂單效率、交付效率。
首先來(lái)看前置倉(cāng)的訂單效率：
前置倉(cāng)模式之所以能成立，主要就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機(jī)成為可以獲取訂單的主要手段。
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