一旦黃金社群穩(wěn)定下來(lái)，很難在建立新的活躍社群。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，只能挖團(tuán)長(zhǎng)。這種競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度，必然會(huì)催生價(jià)格戰(zhàn)，補(bǔ)貼戰(zhàn)。研究下長(zhǎng)沙現(xiàn)在的局面可以深入體會(huì)。
對(duì)于把握了優(yōu)質(zhì)社群的團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，可以逆向選品，多平臺(tái)，多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)。所以二八定律繼續(xù)揮發(fā)作用，20%的團(tuán)長(zhǎng)，帶來(lái)80%的收入，享受80%的利益，剩下的80%的團(tuán)長(zhǎng)猶豫掙扎，累死累活還不一定有錢(qián)賺。
問(wèn)題二：平臺(tái)未來(lái)可以跳過(guò)團(tuán)長(zhǎng)嗎?
現(xiàn)在不少平臺(tái)都在試水去“團(tuán)長(zhǎng)化”。通過(guò)人工或者機(jī)器人發(fā)布信息，借助小程序的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)砍價(jià)、整點(diǎn)優(yōu)惠等活動(dòng)慢慢把用戶(hù)導(dǎo)入到平臺(tái)。
這么做平臺(tái)的考慮是，團(tuán)長(zhǎng)群體不可控，一旦進(jìn)入下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在博弈模型下，前面分析可知團(tuán)長(zhǎng)有可能同時(shí)接多家平臺(tái)的單，或者干脆攜用戶(hù)跳平臺(tái)。
而團(tuán)長(zhǎng)的作用，除了最初建群，慢慢被窄化為復(fù)制黏貼平臺(tái)產(chǎn)品群發(fā)布的文案信息。這樣的工作，確實(shí)很容易被訓(xùn)練有素的內(nèi)部工作人員或者是機(jī)器人代替。
有些平臺(tái)也擔(dān)心這么做會(huì)導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)有顧慮，招募受阻，所以更傾向往賦能的方向引導(dǎo)。下大力氣做團(tuán)隊(duì)支持和培訓(xùn)體系。
這兩種方式，到底誰(shuí)更可能勝出?
回到廣場(chǎng)舞的模型。當(dāng)各地廣場(chǎng)舞天團(tuán)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)之后，很多行業(yè)都瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕的商業(yè)化機(jī)會(huì)。從基礎(chǔ)的下載舞蹈教學(xué)視頻廣告變現(xiàn)，到購(gòu)買(mǎi)周邊用品，到更加深度的旅游類(lèi)、健康類(lèi)產(chǎn)品的引入。
多少企業(yè)試圖把流量導(dǎo)入平臺(tái)，最終跳過(guò)團(tuán)長(zhǎng)。幾家成功了?最終發(fā)展壯大起來(lái)的，還是走支持團(tuán)長(zhǎng)，賦能團(tuán)長(zhǎng)路線(xiàn)的。
這是一個(gè)很好的啟示。不管是什么原因。最終結(jié)果就是這樣。社群本來(lái)是一個(gè)有溫度的商業(yè)行為。如果過(guò)于追求效率是有問(wèn)題的。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)是如果跳過(guò)團(tuán)長(zhǎng)，不就是一個(gè)微信群版的淘寶，機(jī)器人每天給你推商品，大家一聲不吭地購(gòu)買(mǎi)。這說(shuō)不好是進(jìn)步還是退步。
想想看，一個(gè)是每天路上給你發(fā)小廣告的推銷(xiāo)員，一個(gè)是社群廣場(chǎng)舞天團(tuán)熱心大媽。你會(huì)更傾向于從誰(shuí)的手里買(mǎi)東西?
總之，廣場(chǎng)舞是一個(gè)在社會(huì)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律驅(qū)動(dòng)下 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展看起來(lái)的現(xiàn)象，與社區(qū)團(tuán)購(gòu)在底層上又有大量的共同要素(意見(jiàn)領(lǐng)袖、社群、競(jìng)爭(zhēng)博弈等)觀察和琢磨它，能夠預(yù)見(jiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種還在高速發(fā)展的業(yè)態(tài)具體復(fù)雜的問(wèn)題。
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紅海與藍(lán)海市場(chǎng)的博弈策略
紅海市場(chǎng)，以長(zhǎng)沙為代表。作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式發(fā)展的鼻祖城市，不少社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都喜歡把長(zhǎng)沙做為試水城市，用長(zhǎng)沙的小區(qū)來(lái)打樣。跑出來(lái)了，標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，復(fù)制推廣在紅海市場(chǎng)里頭，市場(chǎng)已經(jīng)被教育，不需要再解釋社區(qū)團(tuán)購(gòu)是什么。但優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長(zhǎng)成為稀缺資源。平臺(tái)之間被迫開(kāi)啟搶團(tuán)長(zhǎng)和搶用戶(hù)的正面肉搏。
藍(lán)海市場(chǎng)，中國(guó)內(nèi)陸廣袤的三四五線(xiàn)城市直至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。平臺(tái)如果能夠率先開(kāi)疆拓土，平臺(tái)品牌約等于社區(qū)團(tuán)購(gòu)。就像淘寶等同于電商一樣。但是約束條件限制了平臺(tái)的腳步，基礎(chǔ)設(shè)施能夠伸過(guò)去了，別家平臺(tái)也盯著。能夠選擇的區(qū)域已經(jīng)不多了。這是一個(gè)比拼眼光和速度的戰(zhàn)場(chǎng)。通過(guò)研究廣場(chǎng)舞商業(yè)化的發(fā)展，簡(jiǎn)單分析藍(lán)海與紅海市場(chǎng)的策略。
首先是順序，紅海打樣后——優(yōu)先發(fā)展藍(lán)海市場(chǎng)
對(duì)于藍(lán)海市場(chǎng)，發(fā)展模式：
第一步：發(fā)展勢(shì)力。通過(guò)招商會(huì)等模式，找出本地社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以是社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，也可以是有社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理資源和經(jīng)驗(yàn)的組織或個(gè)人。
通過(guò)教育市場(chǎng)，完成對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)意愿和能力的基礎(chǔ)配置工作。常見(jiàn)的合作模式包括，合伙人加盟，與本地實(shí)體店聯(lián)營(yíng)(包括社區(qū)店，餐飲店等)。尤其關(guān)注已經(jīng)沉淀了本地人群的社群。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容、產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)，以提供群運(yùn)營(yíng)服務(wù)的形式，幫助本地社群群主變現(xiàn)。
只有看到真金白銀，才是最快速的說(shuō)服方式。
第二步：地推輔助。平臺(tái)打造好標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)團(tuán)隊(duì)，深入?yún)^(qū)域集中配合團(tuán)長(zhǎng)地推。地推形式經(jīng)過(guò)O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融等一波又一波互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的洗禮已經(jīng)很很熟。這塊只需要招募專(zhuān)業(yè)人才加入團(tuán)隊(duì)。
第三步：培訓(xùn)團(tuán)長(zhǎng)，藍(lán)海市場(chǎng)的本地團(tuán)隊(duì)，社群運(yùn)營(yíng)能力欠缺。這時(shí)候需要總部通過(guò)，實(shí)用細(xì)致的運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)。很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都開(kāi)始建立或者合作建立自己的商學(xué)院。培訓(xùn)是性?xún)r(jià)比最高的發(fā)力模式。培訓(xùn)做得好，團(tuán)長(zhǎng)能力提升快，典型案例容易涌現(xiàn)。同區(qū)域其他的團(tuán)長(zhǎng)，看得到目標(biāo)，也看得到路徑。穩(wěn)定性高。
第四步：建立壁壘，壁壘的標(biāo)志是社群的飽和。當(dāng)大部分小區(qū)都覆蓋后，其他平臺(tái)進(jìn)入的成本和難度直線(xiàn)升高�？焖俑采w必須要靠經(jīng)過(guò)反復(fù)迭代的裂變模式。團(tuán)長(zhǎng)影響團(tuán)長(zhǎng)，消費(fèi)者成長(zhǎng)為團(tuán)長(zhǎng)。裂變模式的設(shè)計(jì)，離不開(kāi)前面三步跑出來(lái)的典型案例，否則就是單純的拉人頭游戲，后續(xù)問(wèn)題多多。
對(duì)于紅海市場(chǎng)：
競(jìng)爭(zhēng)要艱苦很多。所以從策略上，能找到自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)的藍(lán)海市場(chǎng)，就應(yīng)該快速占領(lǐng)。紅海市場(chǎng)只能挑選具有戰(zhàn)略意圖的幾個(gè)單點(diǎn)突破。
第一步, 策反勢(shì)力。優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長(zhǎng)資源已經(jīng)浮出水面。團(tuán)長(zhǎng)具有很強(qiáng)的主觀議價(jià)能力。時(shí)間上不允許再去培養(yǎng)新的勢(shì)力，成功幾率很低。更合理的博弈策略是，通過(guò)產(chǎn)品、分潤(rùn)、支持三管齊下去策反團(tuán)長(zhǎng)。
更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，意味著更好的轉(zhuǎn)化，更好的體驗(yàn)，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)淘汰，紅海的團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)初步具備選品能力。能夠鑒別平臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)劣。
分潤(rùn)沒(méi)得說(shuō)，平臺(tái)需要出讓更多的利潤(rùn)空間。需要提到的是，平臺(tái)對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度也決定了團(tuán)長(zhǎng)意愿�？戾X(qián)還是長(zhǎng)期穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的收入，團(tuán)長(zhǎng)會(huì)自己評(píng)估。
第二步，爆品突圍，藍(lán)海拼運(yùn)營(yíng)，紅海拼產(chǎn)品。團(tuán)長(zhǎng)有意愿推新平臺(tái)，用戶(hù)也需要購(gòu)買(mǎi)理由。一款獨(dú)家爆款產(chǎn)品，就是一次洗牌的機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，差異化的產(chǎn)品才有籌碼打紅海市場(chǎng)。
第三步，正面肉搏，多家平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，可以參考過(guò)往各類(lèi)風(fēng)口競(jìng)爭(zhēng)白熱化的歷史情況。一定會(huì)出現(xiàn)相互拆塔挖角的慘烈場(chǎng)面。平臺(tái)需要做好心理準(zhǔn)備。
第四步，論持久戰(zhàn)，融資能力決定了能撐多久。部分平臺(tái)在資本的推動(dòng)下，做出不符合市場(chǎng)規(guī)律的補(bǔ)貼，其他平臺(tái)怎么應(yīng)對(duì)。
以上競(jìng)爭(zhēng)和策略分析，因?yàn)槠邢�，沒(méi)有展開(kāi)。如果有興趣可以參考廣場(chǎng)舞的發(fā)展模型試著搜集數(shù)據(jù)分析。當(dāng)然實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加復(fù)雜多變。
（來(lái)源：零售老板內(nèi)參 專(zhuān)欄作者陳歡）
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