拓張需要強大的管理能力和精細化運營，否則容易崩盤。在百團大戰(zhàn)時期，所有團購網(wǎng)站都意識到速度的重要性，各家拿到融資后，以最快速度找人、擴張、占取市場份額。但原本的團隊難以支撐如此快的發(fā)展速度，最終導致資金鏈斷裂、管理失靈。
從百團大戰(zhàn)走出來的美團，憑借著精準的KPI、標準化的組織管理，開始高速運轉(zhuǎn)。
美團外賣根據(jù)團購時積累下的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，結(jié)合城市的消費水平、人均GDP、餐館數(shù)量等維度，將全國的城市分為S、A、B、C、D、E1、E2等十幾級。再將各個城市尤其是大型城市切塊，細分成一個個商圈，內(nèi)部稱之為蜂窩。重新招募BD經(jīng)理，進入各個蜂窩擴展商家和用戶，不同的蜂窩，配備的資源不同，BD經(jīng)理（業(yè)務拓展人員）的考核也不同。
一名美團外賣城市經(jīng)理告訴虎嗅精選，他們每個月的考核KPI都會變化。通常情況下他們的考核由GMV（用戶）和供給（商戶）兩部分組成，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)兩部分占比隨時變動。
虎嗅精選從該BD經(jīng)理處看到一張流程表，上面詳細記錄每個時間段應該做什么，怎么去做，內(nèi)容細致到“建議騎電動車而不要騎自行車，時間可以節(jié)省30分鐘”、“平均每個客戶拜訪時間不超過5分鐘”。
如果你是美團外賣BD經(jīng)理，你的一天可能這樣度過：9點開早會，通過做游戲、報數(shù)據(jù)等方式來鼓舞士氣，然后明確今天的工作計劃和目標，9：30散會，騎著電動車開始拜訪商戶，平均每家耗時5分鐘。晚上7點開晚會，回顧這一天有哪些事情沒有完成，遇到什么困難，聽取同事們的意見。
美團外賣的地面團隊分為五個層級。BD經(jīng)理上面有CM1、CM2、CM3三級城市經(jīng)理，城市經(jīng)理之上再有區(qū)域經(jīng)理，再往上是大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理之上再有銷售總監(jiān)，然后是事業(yè)部負責人。總共5000多人。
各個層級KPI不同，標準化的運作流程也不同。例如城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等跨區(qū)域電話會議，也有嚴格流程，先說什么再說什么。“這是最基本的，否則怎么會有效率？”王莆中說。
2016年年初，美團外賣只有大約200個城市，到年底拓展到1000多個，平均每天開城三個。市場份額超過50%。
競爭與未來
到2018年，美團外賣以超過60%的市場份額占穩(wěn)第一，百度外賣、餓了么相繼賣身。外賣賽事的上半場結(jié)束。戰(zhàn)場并沒有因此終結(jié)，反而進入到一個新的階段。美團的對手升級為阿里，這一戰(zhàn)事成為寡頭之爭。
1月6日，在餓了么口碑的商家懇談會上，阿里本地生活服務公司總裁王磊直接向美團開炮，“餓了么費率我們近期不會漲，我們要想辦法怎么通過數(shù)字化把效率提上去，怎么把服務創(chuàng)新做好，而不僅僅靠提高費率一味只求獲利，逼得大家都離開你這個平臺。粗暴地收流量稅我覺得這不是長久之計。”直指美團外賣調(diào)高商家費率。
“很多領先者都是自己作死的，根本不是追趕者的問題。”談到對手阿里，王莆中這位美團最年輕的高級副總裁，流露出一些不以為意。
“跑在第一名的人，盯的是前方，而不是一直往后看。別前面有個坑有個拐彎，你還在加速；有個大石頭，你一頭撞上。”
美團外賣一方面看向市場增長空間，“中國有8億城鎮(zhèn)人口，每天三頓飯，一天有24億頓飯，美團現(xiàn)在日訂單在2400萬單，跟24億頓飯比才占1%。外賣還處在一個發(fā)展的階段。”
另一方面看向下一個“美團外賣”，“2013年我們啟動外賣，當時美團最好的業(yè)務是團購，現(xiàn)在最好的是外賣，但我們要開始培育下一個階段的明日之星。”
被給予厚望的是“閃購”及其背后的to B業(yè)務。
2018年7月8日，美團上線閃購業(yè)務，這是獨立于外賣的另一項業(yè)務。依據(jù)官方介紹，美團閃購涵蓋超市便利、生鮮果蔬、鮮花綠植等眾多品類的配送服務，主打“30 分鐘配送上門，24 小時無間斷配送”。
之所以做閃購，王莆中說是因為用戶的需要，從美團的數(shù)據(jù)來看，2017年上半年到2018年上半年，通過配送網(wǎng)絡送出去的非餐品類，達到2.6倍增長，商家數(shù)翻倍。
更深層的原因是，美團打算借助外賣的即時配送網(wǎng)絡，切入到本地零售，這包括對用戶的半小時配送，也包括對于商家的信息化改造。
“比如超市，你有6000平，可能有8000多個SKU，怎么找出來？我們跟商家合作，門店充當前置倉，給它提供分揀系統(tǒng)。”
這也是阿里、京東等在做的事情。此前，阿里旗下的點我達與屈臣氏門店的合作將門店變?yōu)榍爸脗}，阿里零售通對社區(qū)小店進行整合，京東與沃爾瑪倉儲共享等等。
美團并不畏懼，甚至認為會大概率勝出，其理由在于：擁有流量，擁有龐大的即時配送系統(tǒng)，相比較京東、物美，美團沒有商城，不會與商家產(chǎn)生競爭。“你看中國有幾家電商零售公司，既有科技能力又有物流能力？”
“我們對于零售業(yè)的幫助和改造才剛剛開始，也會嘗試多個模式。在本地零售這個業(yè)態(tài)上，真正成功的公司只有極少數(shù)的幾個，我們可能是其中之一。”王莆中說。
可以看到的是，美團正在阿里強項服裝領域進行試探。去年，美團外賣與海瀾之家的合作。按照官方說辭，除配送外，美團還會“根據(jù)用戶、商點、商品的特點為品牌推薦精細化方案”，以及揀貨方案。對商家來說，通過數(shù)字化管理能夠提高周轉(zhuǎn)降低庫存。
在王莆中看來，線下零售的發(fā)展趨勢是，實體店只充當體驗和展示的作用，用戶在店里購買后空手離開，有配送員半小時送貨上門。
但在外賣平臺送衣服能不能被消費者接受現(xiàn)在還有待觀察。
在外賣賽事中，美團憑借著對行業(yè)的理解，率先轉(zhuǎn)型白領市場；憑借智能派單和高效管理，最先實現(xiàn)規(guī)模效應。如今，與阿里全方位開打，又是一場硬仗。
（來源：虎嗅網(wǎng) 吳倩男）
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