另一端，工廠則更加希望經(jīng)銷商多提貨，甚至預(yù)付款，繳納保證金等等。展位裝修費(fèi)用、人員工資、場地租賃費(fèi)用、營銷推廣費(fèi)用等等累計(jì)起來，讓中小型經(jīng)銷商盈利艱難。在工廠、經(jīng)營平臺(tái)兩頭拉扯之下，經(jīng)銷商在家居零售領(lǐng)域成為最容易受傷的人群。
產(chǎn)品的同質(zhì)化，所代理品牌工廠的實(shí)力以及在零售平臺(tái)上的資源利用程度，都影響著經(jīng)銷商人群能否盈利。但是，商場來說，更加看重的是商場的出租率水平以及租金收入水平，商場雖然會(huì)有整體營銷投入，但并不能保證商場內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商都能盈利，一旦經(jīng)銷商無力支撐就會(huì)撤場，商場啟動(dòng)再次招商補(bǔ)商，如此循環(huán)，經(jīng)銷商資源越來越萎縮，撤場越多，招商工作就越來越難。
家居零售的未來將會(huì)出現(xiàn)怎樣的新物種？
無論是目前的宜家（類京東模式），還是家裝設(shè)計(jì)師平臺(tái)（類美團(tuán)模式），或者家庭生活雜貨嚴(yán)選模式，聚焦于全屋定制的尚品宅配模式，都各執(zhí)一端，并不是家居零售領(lǐng)域的線上集大成者、領(lǐng)導(dǎo)者。
家居零售領(lǐng)域的線上線下端期待在不久的將來出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸。
縱觀目前眾多的新零售業(yè)態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)，從線上到線下體驗(yàn)店均已實(shí)現(xiàn)一體化打通，線上線下互相賦能助力，線上提供選購、下定以及配送一體化服務(wù)，而線下的體驗(yàn)店則更多地打造實(shí)地體驗(yàn)感，新穎漂亮的店面設(shè)計(jì)和裝修、不一樣的商品成列，輔助于休閑、娛樂、餐飲的留客方式，讓線下店面成為一個(gè)顧客更加喜聞樂見，愿意去并且可以值得停留的地方。
那么家居零售領(lǐng)域會(huì)不會(huì)也出現(xiàn)類似盒馬鮮生或者更加獨(dú)立創(chuàng)新的新物種？筆者認(rèn)為，這個(gè)答案幾乎是肯定的，原因有三點(diǎn)：
第一，家居家裝零售的消費(fèi)規(guī)模巨大。一次普通家裝消費(fèi)，動(dòng)輒十幾萬甚至幾十萬，是其他日常零售商品的數(shù)倍，這么巨大的蛋糕，總會(huì)有新的開創(chuàng)者涌入。
第二，家居裝修消費(fèi)之后，緊接著帶動(dòng)電器、家庭日常用品的消費(fèi)，家居消費(fèi)的客群是非常有價(jià)值的零售受眾，而家居消費(fèi)的大數(shù)據(jù)更是具有超高的價(jià)值。
第三，目前的傳統(tǒng)線下零售商所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境體驗(yàn)已經(jīng)不能適應(yīng)市場需求的新變化，從產(chǎn)品到服務(wù)急需更新升級(jí)。
那么，未來的家居零售領(lǐng)域新物種，將會(huì)是什么樣以及如何誕生？在此做一個(gè)探討性的設(shè)計(jì)。
一、線上端的服務(wù)+零售平臺(tái)如何打造？
無論京東還是美團(tuán)，一開始都不是做全品類的。需要找到一個(gè)更加易于存活，易于吸引流量的切入口。京東從家電開始切入，而美團(tuán)從餐飲團(tuán)購開始切入，最后兩者一個(gè)成為有形商品零售領(lǐng)域的巨頭，一個(gè)成為無形服務(wù)領(lǐng)域的巨頭。
那么，對(duì)于家居零售領(lǐng)域而言，最終的目的是希冀打造一個(gè)線上端的“商品+服務(wù)”提供商的超級(jí)零售巨頭，為了更好地在初期吸引流量，減少起步階段的經(jīng)營壓力，首先從哪里切入？
第一步，從“宜家模式+嚴(yán)選模式”切入。對(duì)家裝來說，基礎(chǔ)建材，包括瓷磚衛(wèi)浴定制衣柜櫥柜等是不太適合在線上零售的，此類商品涉及到前期的工人到戶測量、設(shè)計(jì)并且后期的專業(yè)安裝服務(wù)。線上銷售更適合的是宜家的“標(biāo)準(zhǔn)化家具商品”，標(biāo)準(zhǔn)化的沙發(fā)、桌椅、床等。而除了大件家具商品之外，線上平臺(tái)需要更加精選的“日常生活家庭用品”，摒棄網(wǎng)易嚴(yán)選當(dāng)中的個(gè)人用品部分包括服飾洗護(hù)化妝品食品等，聚焦于“家庭用品”。通過小件的日雜家庭用品，保證線上商城客群的流量，保證復(fù)購頻次，保證線上商場的DAU（日活用戶）。
由于是標(biāo)準(zhǔn)化商品，可以擺脫對(duì)線下店面的依托，做到全國范圍內(nèi)的配送。
第二步，延伸到家裝定制以及基礎(chǔ)建材類商品。這一步，需要依托線下店面所提供的現(xiàn)場服務(wù)。家裝定制以及基礎(chǔ)類建材商品不再是線上商場自營，而是搭建平臺(tái)，由工廠進(jìn)駐或經(jīng)銷商進(jìn)駐。因?yàn)榛A(chǔ)建材以及定制類商品需要非常復(fù)雜的現(xiàn)場測量設(shè)計(jì)和安裝，而且甚至送貨周期較長，可以交給專業(yè)的第三方提供。當(dāng)平臺(tái)商通過第一步達(dá)成了線上較高的DAU是，進(jìn)一步延伸到基礎(chǔ)裝修品類，向消費(fèi)的上游打通會(huì)更加事半功倍。
第三步，引入家裝公司以及設(shè)計(jì)師，構(gòu)建家裝入口處的“服務(wù)提供商”。如前所述，這一步是最難的，但也是最有價(jià)值的。抓住了家裝入口處資源，將徹底打通從家裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品零售的整個(gè)環(huán)節(jié)。為什么要把設(shè)計(jì)師平臺(tái)放到最后？主要是當(dāng)線上商場具備了充分的用戶流量之后，才能具有對(duì)設(shè)計(jì)師資源的談判和把控力，避免讓企業(yè)更大化地陷入無休止的燒錢貼補(bǔ)模式。
以自營標(biāo)準(zhǔn)化商品為切入點(diǎn)逐步延伸1、聚焦于家居生活：標(biāo)準(zhǔn)化的大家具+家庭生活用品（既有自營，也有經(jīng)銷商或工廠）；2、更大范圍的覆蓋；3、精選更少的產(chǎn)品，有品質(zhì)有品位的商品，同時(shí)減少客戶的選擇成本
二、家居零售線下體驗(yàn)店如何做更優(yōu)的跨界與場景創(chuàng)新？
依托強(qiáng)大的線上商城，線下的體驗(yàn)店更多地所需要思考的是如何做場景的跨界和創(chuàng)新，成為一個(gè)值得顧客滯留的空間。
一、在功能上需要彌補(bǔ)線上的不足。一再需要強(qiáng)調(diào)的是，家裝家居商品與其他零售商品具有巨大的差異，現(xiàn)場定制性較強(qiáng)而且交貨周期更長，所以線下店面的現(xiàn)場服務(wù)功能就尤為重要。當(dāng)線上商城延伸到“基礎(chǔ)類家裝建材商品”以及“設(shè)計(jì)師平臺(tái)”打通的環(huán)節(jié)之后，線下體驗(yàn)店就需要進(jìn)駐同樣的部分商品以及設(shè)計(jì)師人員。
二、商品的嚴(yán)選與有限控制。大量雷同的商品對(duì)買賣雙方來說都是巨大的負(fù)擔(dān)和浪費(fèi)。在線下體驗(yàn)店內(nèi)，對(duì)商品需要嚴(yán)選和把控，恰到好處的成列和擺設(shè)既能展示商品的品質(zhì)調(diào)性，又能留下更大的自由跨界空間，給予顧客更加舒適的體驗(yàn)，輕松的選購。
第三、場景空間的藝術(shù)化，生活化和多元化。作為新的零售物種，并且聚焦于家居零售領(lǐng)域，完全有必要而且更加有可能實(shí)現(xiàn)豐富多元的空間體驗(yàn)。徹底顛原來的家居零售商場的空間模式，融入閱讀、休憩、音樂、咖啡、藝術(shù)作品等等元素，打造更加愜意的休閑場景，而這一切還需要能與精選的商品有機(jī)融合。線下體驗(yàn)店既具有功能性，更具有休閑放松性。
結(jié)束語：家居零售，一個(gè)數(shù)萬億規(guī)模的新想象
家居零售是所有生活零售的開始，高單值，高客群基數(shù)的特點(diǎn)使得這一行業(yè)具備巨大的規(guī)模效應(yīng)，而特殊的消費(fèi)和供給方式，現(xiàn)有供給模式的落后使得這一領(lǐng)域在不久的將來具備非常巨大的想象空間和開發(fā)空間。從什么樣的角度切入，打造什么樣的新物種，目前的痛點(diǎn)是什么以及如何構(gòu)建新模式給予更多更好的新體驗(yàn)，是家居零售行業(yè)值得深入研究和思考的課題。
隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭不斷將觸角延伸到線下，家居家裝產(chǎn)業(yè)越來越無法再成為一個(gè)獨(dú)善其身的零售行業(yè)小島，變化正在發(fā)生，只是新未來是什么樣，什么時(shí)候到來，只不過是時(shí)間問題，或遲或早，總會(huì)摧枯拉朽，創(chuàng)造新生。
（作者系聯(lián)商專欄作者翁永鋒）
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