對小B而言，如何平衡智能售貨機
的成本與收益
騰訊創(chuàng)業(yè)：三四線城市夫妻店，租用便利24智能售貨機獲得的收益，能覆蓋租賃它之后產(chǎn)生的成本嗎？
黃鴻光：我們算過賬，一臺機器一天跑3.6個訂單，就能打平它產(chǎn)生的成本。
B 端的相關(guān)成本結(jié)構(gòu)包含智能售貨機的租金、電費。如果算整數(shù)，平均一臺智能售貨機售賣超過4個訂單，小B就掙錢了。 這4個訂單對于一個合格的點位來說，夜間的一部分訂單就能打平了，等于白天跑的訂單都是B端商戶賺的。
三四五線城市的人，他們使用的場景不僅僅是晚上，三分之二的訂單都在白天。對于客源分流的問題，我們的數(shù)據(jù)顯示，一般最高10個到店用戶里面有2個在機器上面買，有8個還是會到店里的。
騰訊創(chuàng)業(yè)：一二線城市，7-11、羅森等便利店基本24小時開放運營，它們輻射的區(qū)域也比較全，在這樣的情況下，便利24的模式會不會成為偽需求？
黃鴻光：一線城市規(guī)劃管得很嚴，的確不容易擴張和發(fā)展，尤其在北京是比較難的。但是，二三四五線城市就很容易。首先是品牌便利店覆蓋得沒那么多，城市管理也相對寬松，所以和B端商戶合作得很順暢。
我們現(xiàn)在的重點還是在二三線城市，這對我們跑通模式和加速迭代都有幫助。
騰訊創(chuàng)業(yè)：便利店的核心在于“便利”和“服務(wù)”，機器在人性化服務(wù)方面比較欠缺，便利24如何平衡這兩點？
黃鴻光：我始終認為這個項目最核心的一定是“便利”，智能售貨柜就具備便利性。到便利店去，為什么用戶會不進店，而在門口買呢？很多用戶在時間允許的情況下會逛半天便利店，這被稱為“動線”，商家希望通過設(shè)計“動線”提高銷售額，這是零售的基本規(guī)則。
但其實在到便利店的人中，大概有5成左右的消費者是知道自己要什么的。尤其在全家這種高端的便利店，很大一部分人就是知道買什么，買完就走了。
這也是為什么現(xiàn)在很多頭部品牌便利店也慢慢地做機器，原因就是為了“便利”和“人性”。
在北京買飯排隊現(xiàn)象很嚴重，如果我只想買瓶水，機器上有，我在機器上直接就搞定了，不需要再排很久的隊。同時，現(xiàn)在的年輕人越來越宅，在使用機器時不用跟人打交道，不用去寒喧，可能直接掃碼就搞定了。
我們剛開始做這個項目的出發(fā)點是圍繞便利店去想的，包括將售貨機放在便利店里面等想法。現(xiàn)在其實便利店更多的成了一個合作的對象，包括幫它將點位延伸等。我們除了能夠為便利店提供時間上的延伸，也能夠提供零售空間上的延伸。
根據(jù)我們目前的數(shù)據(jù)，大概有一半的機器是放在外面的，離原來的店有一些距離，所以可以把店本身理解為一個前置倉，需要補貨的時候，貨都在店里。
大概四月份，我們開始覆蓋夫妻店之外的場景，到8月初，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示有40多個場景。最終我們判斷便利店只會占智能售貨機點位20%左右的比例。
現(xiàn)在我們不是單單靠它判斷點位的質(zhì)量，因為如果幾個點放出去了，它不掙錢，我們會主動撤回售貨機。
我們預(yù)判整個點位線路的演變，便利店的占比會進一步下降，而延伸出去的其它點位的占比會進一步提高。所以，這個已經(jīng)在改變我們以前的思路和模式了，慢慢的智能售貨機本身能延伸的場景我們都能覆蓋。
智能售貨機能夠承載高毛利的
非標品嗎？
騰訊創(chuàng)業(yè)：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，快餐是所有便利店最賺錢、毛利最高的品類，但涉及到加熱等程序，機器很難實現(xiàn)。如果便利24要為夫妻便利店大幅度提升毛利，如何解決這個矛盾？
黃鴻光：嚴格來說，快餐這類非標品無法通過智能售貨機售賣，機器對SKU會產(chǎn)生種種限制，只能售賣標品。
但我們發(fā)現(xiàn)有的商家非常聰明，他們會用類似喝水用的紙杯承載食品，放在售貨機上售賣。回到這個問題，我們會用AI視覺識別用戶拿了什么商品，用戶開門可拿走，關(guān)門可結(jié)算。這樣SKU受限較小，智能售貨柜甚至可以賣手機、賣插座，只要視覺能夠識別，也可以賣快餐，柜體也能夠具備冷藏或熱藏的功能。
騰訊創(chuàng)業(yè)：便利24目前的運營和盈利狀況如何？
黃鴻光：運營主要是兩部分的工作：一個是拓展點位，就談B端商戶的合作。另外一部分是裝機和售后的服務(wù)。
我們已經(jīng)開始做C端用戶的運營了，這是我們未來拓展的一個方向。同時，B端除了租金外還有押金，它的押金已經(jīng)把一半左右的硬件成本覆蓋了。
未來我們主要集中兩個方向：一是硬件，傳統(tǒng)技術(shù)還得繼續(xù)做優(yōu)化。今年我們一定會推出我們自己開發(fā)的動態(tài)視覺的AI柜體。二是會把用戶的體驗基本上提到極致。
（來源：騰訊創(chuàng)業(yè) 周小燕 李然）
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