目前，甘來(lái)合作的大B客戶有阿里巴巴、可口可樂(lè)、蒙牛等，并和一些金融機(jī)構(gòu)合作，為小B客戶提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服務(wù)，減輕資金壓力。
隨著新零售在各種場(chǎng)景落地，無(wú)人貨架、智能售貨機(jī)、無(wú)人便利店頻繁開(kāi)店，重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”的新零售賽道成為資本“新寵”。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告，預(yù)計(jì)到2022年，新零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1800億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為115%。
甘來(lái)科技成立于2015年4月，當(dāng)時(shí)“新零售”的概念尚未被馬云提出，但公司已開(kāi)始有意識(shí)地將智能售貨機(jī)作為市場(chǎng)切口，嘗試零售業(yè)的新形態(tài)，通過(guò)改造售貨機(jī)來(lái)導(dǎo)入電子支付、獲取用戶流量。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型新零售
要做行業(yè)的“阿甘”
對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，與創(chuàng)始人兼CEO鉉偉英在傳統(tǒng)零售業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。她曾加盟過(guò)一家食品連鎖店，當(dāng)時(shí)的食品零售業(yè)面臨 “低頭撿鋼镚兒”的困境，辛苦且收入低。
具體來(lái)說(shuō)，人力成本、房租等各類成本的上升增加了傳統(tǒng)零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，而收入增長(zhǎng)幅度卻不大，盈利空間被不斷擠壓；90后、00后即將成為消費(fèi)主體，傳統(tǒng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的商業(yè)模式，將被“有利、有趣以及更高的參與感”等新興消費(fèi)理念取代。
因此，傳統(tǒng)零售業(yè)必然面臨挑戰(zhàn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”是她當(dāng)時(shí)的思路，希望實(shí)現(xiàn)零售業(yè)的低成本、高效率、新體驗(yàn)。
目前，公司已經(jīng)發(fā)展到120余人，其中技術(shù)研發(fā)人員超過(guò)一半。這個(gè)由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，大部分員工都是男性，“感性”是他們對(duì)鉉偉英這位女性CEO的第一印象。
比如公司名“甘來(lái)”便取自電影“阿甘正傳”，欽佩和感動(dòng)于阿甘精神，她希望公司能成為新零售業(yè)的阿甘，傻傻地做、勇往直前。
“強(qiáng)悍而直接”是員工對(duì)鉉偉英的另一個(gè)評(píng)價(jià)，品牌總監(jiān)王若策透露，她非常看重團(tuán)隊(duì)的效率和執(zhí)行力，“說(shuō)重點(diǎn)”是她的口頭禪。“每次例會(huì)她會(huì)提前列出幾個(gè)問(wèn)題，大家集中高效討論，如果有人遲遲講不到重點(diǎn)，她會(huì)直接說(shuō)別跟我廢話。”
公司成立三年，業(yè)務(wù)從簡(jiǎn)單的智能售貨機(jī)轉(zhuǎn)向新零售賦能，即“硬件落地+軟件分析+運(yùn)營(yíng)支持”。
根據(jù)客戶需要，甘來(lái)提供智能售貨機(jī)、AI視覺(jué)展示柜、智能微超等智能終端供客戶線下布點(diǎn)，并為客戶提供決策建模服務(wù)，即通過(guò)智能終端收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析后為用戶提供運(yùn)營(yíng)建議。收費(fèi)模式上，甘來(lái)收取客戶的機(jī)器購(gòu)買或租賃費(fèi)用，同時(shí)每月收取固定的數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)用。
目前公司已完成1億元人民幣的B輪融資，投資方為華登國(guó)際、百度風(fēng)投、德同資本。
新零售界的美團(tuán)
提供“定制+標(biāo)準(zhǔn)化”服務(wù)
王若策介紹，針對(duì)B端用戶規(guī)模的不同，雙方的合作方式也不同。
大B客戶自有渠道的控貨能力可以保證產(chǎn)品的盈利能力，因此他們更看重?cái)?shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力。他拿合作方可口可樂(lè)舉例，作為最早在中國(guó)布點(diǎn)自動(dòng)販賣機(jī)的品牌，可口可樂(lè)更看重不同布點(diǎn)的用戶畫(huà)像數(shù)據(jù)，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。
具體來(lái)說(shuō)，一方面，商家可以實(shí)時(shí)了解每個(gè)布點(diǎn)各品類的銷量、消費(fèi)高峰期，然后根據(jù)銷量選品、對(duì)消費(fèi)高峰和低估時(shí)段調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、合理安排補(bǔ)貨時(shí)間和運(yùn)輸線路；另一方面，根據(jù)已知的用戶畫(huà)像，甘來(lái)還可以提供商場(chǎng)、醫(yī)院、交通樞紐等地的選址建議。
目前，甘來(lái)合作的大B客戶有阿里巴巴、可口可樂(lè)、周黑鴨、三只松鼠、蒙牛、今麥郎、康師傅等，并開(kāi)始和聯(lián)想集團(tuán)的零售部門對(duì)接合作。
而像地區(qū)性加盟商、夫妻店、希望在新零售領(lǐng)域布局的中小企業(yè)這類小B客戶，他們更看重設(shè)備成本，甘來(lái)能為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的軟件和硬件系統(tǒng)。目前，這套設(shè)備已在30多個(gè)城市投放，實(shí)現(xiàn)2000w+的交易量。
標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于，每家小B客戶往往僅有幾十臺(tái)智能售貨機(jī)，收集上來(lái)的數(shù)據(jù)較少，很難給出精準(zhǔn)的決策建議。因此，就需要甘來(lái)統(tǒng)籌加盟商的數(shù)據(jù)，共同分析，才更能得出更準(zhǔn)確的選品、運(yùn)輸建議。
同時(shí)，甘來(lái)還和一些金融機(jī)構(gòu)合作，為小B客戶提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服務(wù)，減輕帶來(lái)的資金壓力。
“無(wú)論其產(chǎn)品形態(tài)如何改變，本質(zhì)目的都是降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)去人化、去店面、線上線下一體化。”王若策說(shuō)。
美團(tuán)和甘來(lái)的投資人、華登國(guó)際董事總經(jīng)理李文飚曾評(píng)價(jià)：“甘來(lái)的底層商業(yè)邏輯和安卓、美團(tuán)都很像，只是將技術(shù)從手機(jī)換到了售貨機(jī)這一硬件載體。”
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