7月7日，在唯品會(huì)廣州總部的一場(chǎng)年中戰(zhàn)略會(huì)上，唯品會(huì)董事長(zhǎng)兼CEO沈亞提出兩個(gè)問(wèn)題：“我們做事的目的是什么？公司行事和思考的原則，消費(fèi)者喜歡嗎？”
會(huì)議室中，沈亞語(yǔ)氣凌厲。“不從用戶(hù)角度出發(fā)，賣(mài)著自己也不想買(mǎi)的貨，運(yùn)營(yíng)著自己也算不清楚到底多少錢(qián)的活動(dòng)，怪不得用戶(hù)不買(mǎi)賬、不搭理我們，供應(yīng)商也不滿意。”
為了這場(chǎng)戰(zhàn)略會(huì)，沈亞準(zhǔn)備了長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁(yè)的PPT，會(huì)議核心是，唯品會(huì)要回歸“特賣(mài)”戰(zhàn)略，聚焦“買(mǎi)手制好貨”。沈亞指出：“要在戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上，以超過(guò)主要對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。”
用任正非的話來(lái)講，這叫做“飽和攻擊”。在華為終端業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，任正非曾以此告誡團(tuán)隊(duì)，不要浪費(fèi)精力在非戰(zhàn)略市場(chǎng)上。
全天候科技獨(dú)家獲悉，在上述戰(zhàn)略溝通會(huì)上，唯品會(huì)管理層明確提出對(duì)標(biāo)美國(guó)零售折扣巨頭T.J.MAXX，以其快周轉(zhuǎn)、差異化的銷(xiāo)貨模式，全面聚焦唯品會(huì)擅長(zhǎng)的特賣(mài)模式和“控貨”能力，并且，不排除后續(xù)開(kāi)設(shè)零售門(mén)店，從線上走到線下。
作為全球最大的特賣(mài)電商和中國(guó)第三大電商平臺(tái)，在嘗試了擴(kuò)品類(lèi)、由垂直電商拓展至平臺(tái)型電商、站隊(duì)騰訊與京東、并向社交電商轉(zhuǎn)型之后，唯品會(huì)決定重新聚焦“特賣(mài)”，強(qiáng)調(diào)“要做自己擅長(zhǎng)的事”。
“在沈亞看來(lái)，這一決策的重要性和值得重視的程度，甚至不亞于與騰訊、京東的戰(zhàn)略合作。”一位唯品會(huì)內(nèi)部人士說(shuō)。
一個(gè)多月來(lái)，圍繞“特賣(mài)”戰(zhàn)略，唯品會(huì)主站先后推出“唯品快搶”、“最后瘋搶”等折扣特賣(mài)頻道。8月10日，唯品會(huì)正式上線了面向小B端（代購(gòu)、微商和中小型批發(fā)商）的代購(gòu)批發(fā)平臺(tái)——唯品倉(cāng)APP，幫助品牌去庫(kù)存。
不過(guò)，8月14日，一場(chǎng)“連續(xù)23個(gè)季度盈利”的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)布后，資本市場(chǎng)依舊不“買(mǎi)賬”。二季報(bào)發(fā)布后的首個(gè)交易日，美股上市的唯品會(huì)股價(jià)再跌16.2%，總市值已不足50億美元。
延伸“特賣(mài)基因”
8月10日，唯品倉(cāng)APP上線。一端對(duì)接品牌方，一端連接代購(gòu)人群和中小型批發(fā)商，再借助社交平臺(tái)轉(zhuǎn)發(fā)分銷(xiāo)，唯品倉(cāng)被認(rèn)為是唯品會(huì)“特賣(mài)基因”的延續(xù)。
“唯品倉(cāng)的目的是幫助品牌一條龍地解決庫(kù)存問(wèn)題。”在8月14日晚的財(cái)報(bào)分析師電話會(huì)議中，沈亞說(shuō)。
他指出，過(guò)去唯品會(huì)把賣(mài)不掉的貨還給品牌，品牌商對(duì)這部分庫(kù)存還是很苦惱。中國(guó)市場(chǎng)有大量的批發(fā)和代購(gòu)想買(mǎi)這些尾貨，但很難接觸到品牌方。唯品倉(cāng)將鏈條延伸到最末端，解決了品牌的困擾。
唯品倉(cāng)的邏輯與早期唯品會(huì)的成功并無(wú)二致：幫助品牌去庫(kù)存。盡管服裝市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，例如，長(zhǎng)江證券分析認(rèn)為，我國(guó)紡織服裝行業(yè)庫(kù)存去化2016年已基本完成，庫(kù)存問(wèn)題已得到實(shí)質(zhì)性的解決，但沈亞仍表示，To B的尾貨批發(fā)代購(gòu)模式是零售行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，不論是代購(gòu)、批發(fā)客還是品牌方和唯品會(huì)自身，都有很大的需求。
并且，在沈亞看來(lái)，唯品倉(cāng)做的是小B的生意，靠唯品會(huì)自身的能力、和品牌的關(guān)系去做，理論上不需要花很多錢(qián)。
電商分析人士李成東認(rèn)為，以往唯品會(huì)通過(guò)自己的平臺(tái)幫助品牌商去尾貨，而現(xiàn)在更像一個(gè)庫(kù)存解決方案的供應(yīng)商。
不過(guò)，在唯品會(huì)忙著擴(kuò)品類(lèi)、平臺(tái)化擴(kuò)張的同時(shí)，近年其模仿者也紛紛涌現(xiàn)并獲得了大筆融資。7月2日，愛(ài)庫(kù)存完成了君聯(lián)資本領(lǐng)投的5.8億人民幣B輪融資，而繼6月獲得IDG領(lǐng)投的1億人民幣A輪融資后，好衣庫(kù)也于7月17日完成了數(shù)億元的B輪融資。
這兩家初創(chuàng)平臺(tái)的定位明確，就是要做唯品會(huì)之前做的事：庫(kù)存特賣(mài)。
作為老牌電商，唯品倉(cāng)有自己的優(yōu)勢(shì)。在一份媒體推介材料中，唯品會(huì)指出：在流量上，唯品會(huì)專(zhuān)注特賣(mài)領(lǐng)域已十年，目前已經(jīng)積累了超過(guò)3億用戶(hù)，并有豐富的流量入口矩陣；
而在供應(yīng)鏈上，唯品會(huì)目前已與超過(guò)6000 家國(guó)內(nèi)外品牌達(dá)成長(zhǎng)期合作，其中，服飾穿戴類(lèi)商品是唯品會(huì)的核心品類(lèi)，在行業(yè)中有著較深的護(hù)城河。
在8月14日的電話會(huì)議中，沈亞并不回避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，他說(shuō)：“我們看到很多APP在做這個(gè)，但唯品會(huì)是最專(zhuān)業(yè)的，也是和品牌接觸最密切的，我們的貨源有保障，相信這塊市場(chǎng)能很快拿下來(lái)。”
近一個(gè)月，唯品會(huì)在“特賣(mài)”上密集布局。7月，唯品會(huì)站內(nèi)頻道“唯品快搶”全新改版，以大牌好貨和限時(shí)低價(jià)為特色；8月，又在主站推出“最后瘋搶”頻道，主推深度折扣和品牌組貨，進(jìn)行限時(shí)、限量特賣(mài)。
除了在站內(nèi)布局快搶、瘋搶等頻道，在站外，唯品會(huì)還推出了社交分銷(xiāo)平臺(tái)云品倉(cāng)。
從整體布局來(lái)看，唯品會(huì)的特賣(mài)矩陣目前包括在C端構(gòu)建的唯品會(huì)小程序、云品倉(cāng)，在唯品會(huì)主站推出的特賣(mài)頻道，唯品倉(cāng)則圍繞B端社交電商分銷(xiāo)模式，聯(lián)合品牌搶占代購(gòu)批發(fā)客群。
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