此外，公司客戶銷售和回款存在不一致的情形，除了客戶以自身對公賬戶回款外，還存在客戶以包括客戶實際控制人、控股股東、個體經(jīng)營者、其他股東、前述人員關(guān)系密切家庭成員等親屬、純董監(jiān)高以及純員工如財務(wù)人員的賬戶等第三方賬戶回款的情形。2016年至2017年，公司第三方回款金額分別為86.06億元、81.36億元，對應(yīng)回款總額占比為86.72%、85.96%。具體情況如下：
一般財務(wù)準(zhǔn)則對資金流、業(yè)務(wù)流均需要高度匹配，資金回款一般與采購客戶金額相一致。對于這種現(xiàn)象，公司解釋稱，現(xiàn)階段，我國食品飲料行業(yè)中，主流的銷售模式是經(jīng)銷模式，而經(jīng)銷商第三方回款是行業(yè)的普遍業(yè)態(tài)，主要原因是經(jīng)銷商從組織形式上主要以小型公司制商貿(mào)公司或個體工商戶性質(zhì)的非法人經(jīng)營單位為主體，經(jīng)營方式主要是夫妻、父子、兄弟等家庭成員共同經(jīng)營，從業(yè)人員較少，關(guān)鍵崗位如財務(wù)均由家庭核心成員擔(dān)任。因此，公司銷售客戶第三方回款的情況具有普遍性，幾乎涉及公司全部的經(jīng)銷商和銷售區(qū)域。
我們再進(jìn)一步從營收、預(yù)收款及銷售費用看看情況如何。
營收增長與預(yù)收款、銷售費用存在背離現(xiàn)象
2018年養(yǎng)元飲品營收增長與預(yù)收下滑形成鮮明對比。2018年營收較上年增長超過五個百分點，但是預(yù)收卻出現(xiàn)超過十四個百分點下滑。
根據(jù)近五年報表發(fā)現(xiàn)，2015年至2018年營業(yè)收入同比變動幅度分別為10.35%、-2.38%、-13.02%及5.21%，而預(yù)收款項變動幅度分別為-18.13%、-15.15%、24.22%及-14.34%。
2017年，公司預(yù)收與營收背離引起上交所問詢。對此，公司解釋預(yù)收大小取決于春節(jié)臨近期。年末預(yù)收款金額的大小、增減的主要原因是春節(jié)銷售旺季的具體時間有差異。我國傳統(tǒng)節(jié)假日春節(jié)和元宵節(jié)、中秋節(jié)前的3個月左右是公司一年中的銷售旺季，為了確保旺季銷售，公司通常會在6月、11月制定旺季促銷政策，鼓勵經(jīng)銷商當(dāng)月在與終端商在簽訂旺季銷售計劃并上收預(yù)收款（簡稱“簽約”）的基礎(chǔ)上，向公司預(yù)付貨款。因此，每年兩次“簽約”完成后，公司會形成金額較大的預(yù)收賬款。之后，隨著經(jīng)銷商不斷下單購貨，公司預(yù)收賬款金額逐漸減少。通常，春節(jié)越臨近年末，經(jīng)銷商購貨越多，對簽約預(yù)收款的使用越多，期末預(yù)收款的金額越小，反之，春節(jié)距離年末越遠(yuǎn)，期末預(yù)收款的金額越大。但是對比春節(jié)日期發(fā)現(xiàn)，2015年年度的春節(jié)日期為次年2月19日，而2014年的春節(jié)為次年的1月31日。2015年年末距離春節(jié)最遠(yuǎn)，但是其預(yù)收反而沒有2014年的大，而2018年營收預(yù)收走勢類似2015年的走勢。
除了營收與預(yù)收相背離，銷售費用與營收增長也出現(xiàn)背離。
業(yè)內(nèi)人士表示，銷售費用一般與營業(yè)收入正相關(guān)，但是養(yǎng)元飲品歷史財務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)似乎背離這一規(guī)律。以2015年與2018年財務(wù)數(shù)據(jù)為例，公司2018年營業(yè)收入為81.44億元，相比2015年91.17億元的營業(yè)收入少出近10億元，但是，2018年的銷售費用10.32億卻比2015年高，2015年銷售費用為9.21億元。
值得一提的是，2018年公司營業(yè)收入相比去年上漲超過五個百分點，但是銷售費用中的廣告費用、促銷費用分別下降20.87%、12.38%。
2018年年報：
除了財務(wù)數(shù)據(jù)存在一些背離的現(xiàn)象，公司銷售凈利率相對較高背后存在“財技”。
銷售凈利率較為波動背后的“財技”：商業(yè)折扣
2018年營業(yè)收入為81.44億元，較2017年的77.41億元上漲幅度超過5%，但是同時養(yǎng)元飲品銷售凈利率為32.88%，較上一年上漲三點零四個百分點。根據(jù)近五年財務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，公司銷售凈利率較為波動。公司2018年的收入與2014年收入水平相當(dāng)，但是2018年銷售凈利率卻高出逾十個百分點。銷售凈利為五年中最高，這是公司消減了銷售費用還是另有原因呢？這或許跟公司促銷政策及背后的財務(wù)核算方法有關(guān)。
公司促銷政策，是根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷公司產(chǎn)品的普遍需要或一年中不同時期的市場特點，制訂和實施覆蓋全部市場、部分市場和特定網(wǎng)點的具體市場政策，公司通過提供搭贈品、外購促銷品或報銷費用的方式支持經(jīng)銷商執(zhí)行，或要求經(jīng)銷商自擔(dān)費用執(zhí)行，但對經(jīng)銷商執(zhí)行效果進(jìn)行考核，對考核達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商給予獎勵。
公司根據(jù)自身深度營銷的特點，主要選擇兩類促銷方式，一是對經(jīng)銷商銷售過程的事中行為提出要求，如果經(jīng)考核達(dá)標(biāo)則給予其獎勵，獎勵具體形式通常為獎勵商業(yè)折扣額度、外購物品等；二是公司直接通過提供搭贈品、外購促銷品或報銷費用的方式支持經(jīng)銷商執(zhí)行市場政策等。在公司上述兩類促銷方式中，最主流的方式是獎勵商業(yè)折扣額度。商業(yè)折扣一般是不需要作會計處理的，在銷售實現(xiàn)時直接從收入中扣除，不用體現(xiàn)到銷售費用中。
根據(jù)披露信息顯示，公司2017年新增的獎勵考核的商業(yè)折扣高達(dá)6.76億元。
除了以上促銷方式，公司還通過直接提供搭贈品支持經(jīng)銷商執(zhí)行市場政策。公司制定經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點銷售環(huán)節(jié)的搭贈政策，如10搭1或12搭1，也即終端網(wǎng)點每從經(jīng)銷商購進(jìn)10件或12件公司產(chǎn)品即可獲贈1件公司產(chǎn)品。贈品全部或部分由公司提供，在經(jīng)銷商從公司進(jìn)貨時，公司按一定比例向經(jīng)銷商搭贈。 該搭贈品會計處理方式“類比”商業(yè)折扣，不會體現(xiàn)到銷售費用中。
除了以上主要促銷政策方式，公司制定終端網(wǎng)點對消費者銷售環(huán)節(jié)的外購促銷品促銷政策，并提供全部外購促銷品，該類產(chǎn)生的費用會進(jìn)到銷售費用中。公司也制定商超等渠道的堆頭陳列政策，要求經(jīng)銷商在公司核定的商超網(wǎng)點等按要求擺放堆頭或陳列，相關(guān)費用由公司全部或部分承擔(dān)，也會進(jìn)到相關(guān)銷售費用中。
綜上大概可以估算，如果將2017年的商業(yè)折扣與搭贈品還原出來，公司促銷費用與其他相關(guān)銷售費用累計超過25億元，超過當(dāng)期凈利。
來源：新浪財經(jīng) 公司觀察 福瑞斯特·甘/文
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