尚德機(jī)構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)所顯示的潛在客戶信息，包含基本的學(xué)歷情況、報(bào)考意愿等信息。
多重身份“忽悠”學(xué)員掏錢
通過(guò)面試后，記者被告知銷售崗位的新人需要先接受5天培訓(xùn)，再上崗試用，如果18天之內(nèi)沒(méi)有產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，就會(huì)自動(dòng)淘汰。
尚德機(jī)構(gòu)北京總部的地下一層，有多間專門培訓(xùn)新員工的教室。
3月14日，一間不大的教室中，擁擠地坐著約一百名銷售崗位新員工，培訓(xùn)內(nèi)容為公司價(jià)值觀及銷售話術(shù)和技巧。三名專職培訓(xùn)師給這一百名新員工講課，傳授銷售技巧。
“一接通電話，就要向?qū)Ψ奖砻?lsquo;我是尚德機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)學(xué)歷報(bào)考的某某老師’。”正為新人講課的王雪（化名），是三名培訓(xùn)師之一，她說(shuō)，因?yàn)樯鐣?huì)上很多人反感銷售，所以在電話中不要暴露自己的銷售身份，有的甚至連尚德都不要提，只說(shuō)自己是“成人教育考試輔導(dǎo)中心的老師”就行，因?yàn)槊俺漕愃平逃荚囋豪蠋熯@種官方身份違規(guī)，但可以打打擦邊球。
如果一名學(xué)員此前已經(jīng)多次接聽(tīng)了尚德機(jī)構(gòu)的銷售電話，但是沒(méi)有報(bào)名，銷售員便會(huì)轉(zhuǎn)換身份“忽悠”學(xué)員。
培訓(xùn)資料中對(duì)于轉(zhuǎn)換身份有著詳細(xì)的描述，讓銷售員使用“班主任”、“教務(wù)主任”、“校長(zhǎng)”、“經(jīng)理”、“整理學(xué)籍的老師”等不同身份與學(xué)員溝通。
每個(gè)身份都有對(duì)應(yīng)的話術(shù)，比如“我是尚德機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)整理學(xué)籍的老師，由于報(bào)名時(shí)間已結(jié)束，現(xiàn)在是補(bǔ)錄階段，補(bǔ)錄名額只有×個(gè)，怕您錯(cuò)過(guò)最后補(bǔ)錄學(xué)籍的機(jī)會(huì)，所以想問(wèn)下您現(xiàn)在關(guān)于學(xué)歷的打算？”
此外，培訓(xùn)材料還注明，對(duì)于電話打不通的學(xué)員就加微信，“微信號(hào)最好設(shè)置一男一女，看見(jiàn)女學(xué)員就用男微信號(hào)加，看見(jiàn)男學(xué)員就用女微信號(hào)加，幾率會(huì)更高”。
“打擊痛點(diǎn)”轉(zhuǎn)報(bào)專業(yè)
在培訓(xùn)中，記者了解到2018年北京自考有78個(gè)開考專業(yè)，尚德機(jī)構(gòu)只做其中十幾個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)。
“如果學(xué)員問(wèn)了我們沒(méi)有的專業(yè)，不能說(shuō)沒(méi)有，否則學(xué)員就走了。”培訓(xùn)師徐靜說(shuō)，對(duì)于尚德機(jī)構(gòu)未開設(shè)培訓(xùn)班的專業(yè)，銷售人員先假稱有這個(gè)專業(yè)，再勸說(shuō)學(xué)員轉(zhuǎn)換專業(yè)。
尚德學(xué)員薛女士表示，她本想報(bào)考美術(shù)教育專業(yè)，被尚德機(jī)構(gòu)的銷售人員“忽悠”報(bào)名了漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)，實(shí)際學(xué)習(xí)后薛女士才發(fā)現(xiàn)與自己想學(xué)的專業(yè)差距較大，想要退費(fèi)。
尚德機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)資料稱，轉(zhuǎn)專業(yè)需要根據(jù)原因進(jìn)行個(gè)況分析、打擊。
“抓住學(xué)員痛點(diǎn)，很容易打擊他。”培訓(xùn)師王雪說(shuō)，比如學(xué)員要考機(jī)電一體化，你就對(duì)他說(shuō)“您報(bào)這個(gè)專業(yè)也可以，但是這個(gè)專業(yè)要考高數(shù)、英語(yǔ)、線性代數(shù)、微積分，非常難，就算能考過(guò)也要三四年時(shí)間。”接著，銷售人員再替學(xué)員分析，應(yīng)該報(bào)考簡(jiǎn)單好考的專業(yè)，“您已經(jīng)工作這么久了，工作經(jīng)驗(yàn)可以說(shuō)是很豐富了，再學(xué)這些基礎(chǔ)的東西對(duì)您來(lái)講說(shuō)實(shí)話已經(jīng)沒(méi)用了，而且非常困難，您現(xiàn)在需要的是簡(jiǎn)單好考快速地拿到畢業(yè)證，畢竟要把通過(guò)放在第一位。”
而記者首次與尚德機(jī)構(gòu)銷售員溝通時(shí)，曾表示希望報(bào)考機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)。自稱是尚德機(jī)構(gòu)周老師的銷售人員稱，尚德有這個(gè)專業(yè)，但是這個(gè)專業(yè)要考高數(shù)、線性代數(shù)等，難度非常大，轉(zhuǎn)而向記者推薦了工商管理專業(yè)。
只要是尚德提供的專業(yè)，都是簡(jiǎn)單好考的。培訓(xùn)師徐靜（化名）說(shuō)，對(duì)學(xué)員分析打擊之后，銷售員就會(huì)推薦一個(gè)尚德提供的專業(yè)。“所有專業(yè)推薦方式都是一個(gè)模子里刻出來(lái)的。”徐靜說(shuō)，所有尚德推薦的專業(yè)特點(diǎn)都是三句話，簡(jiǎn)單好考拿證快、含金量高、就業(yè)面廣。對(duì)于學(xué)員認(rèn)準(zhǔn)的報(bào)考專業(yè)，銷售員就要說(shuō)這個(gè)是所有專業(yè)里最簡(jiǎn)單好考的，即使該專業(yè)要考難考的高數(shù)，或者涉及十幾門課程，“不能讓學(xué)員覺(jué)得難而糾結(jié)報(bào)不報(bào)名。”
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