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但在40多年的直接競爭中，一個微小的差異放大了兩者競爭力之間的差距。
由于沃爾瑪是平價全品類超市，他們不斷通過打壓供應商獲得低價產(chǎn)品，并且獲得更高利潤，這樣發(fā)展下去的結果就是——沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品越來越便宜的同時，經(jīng)銷商或廠家利潤越來越少，這樣他們就會想盡辦法通過降低質量來獲利。這就導致沃爾瑪走向了低質低價的下降通道。而Costco卻在會員費的支撐下走向了高質高價的上升通道�？梢姡譅柆敽虲ostco的幾十年商戰(zhàn)，背后并非只是商業(yè)模式差別，而是商業(yè)根本價值主張的基因區(qū)別。當然，沃爾瑪也很偉大。
3、Costco有效地激勵了“專業(yè)”用戶，并給與“業(yè)余”用戶信任和實惠。
這一點很容易理解。超市零售用戶粗線條地劃分，大體有兩類，一種人是對價格極度敏感，選擇時間相對充裕的。他們是用挑選的時間換更多實惠的“專業(yè)”用戶，比如勤儉持家的主婦、退休老人、低收入群體等，Costco為這種人提供了可以選擇的批發(fā)服務，讓他們可以通過挑選和數(shù)量兩個緯度體現(xiàn)最大化優(yōu)惠。還有一種人是“業(yè)余”一點的用戶，對價格不是特別敏感，購買決策更快，希望最快的速度買到性價比較高的產(chǎn)品。這些人更多是都市年輕人家庭、快節(jié)奏人群。這類用戶并不少，他們需要值得信任的商業(yè)模式。也就是說，Costco即使讓一小部分“專業(yè)”用戶占到了很大的便宜，但由此帶來的對多數(shù)人的傳播效果，足以平衡之前在“專業(yè)”用戶上面虧損的利潤。
4、Costco符合“消費價值觀升級”和“粗放消費模式降級”的雙重趨勢。
目前，Costco在全球七個國家設有超過500家的分店，其中大部分都位于美國境內，加拿大則是最大國外市場，這次來中國大陸剛開業(yè)就這么火爆，不由得帶給我們更多思考。為什么同樣是全球零售巨頭的日本高島屋在上海就很快關門了，而Costco卻如此火爆呢？
是因為中國人買不起高端百貨了嗎？個人覺得這個說法也不完全對。
這個說法“對”的一部分是，在經(jīng)濟不好的時候，粗放的消費模式面臨降級，大家不會大手大腳花錢了，首先減少的就是高端消費。但從另一個角度來講，Costco很符合上海人，甚至國人對于新型零售價值觀的認可——消費既要有里子，也要有面子。零售這個行業(yè)，既可以日久見人心，也可能日久生厭，家樂福顯然就是后者，自己不進步就被別人就趕超了。盒馬鮮生現(xiàn)在很火，但在我們調研中看到其“價值觀勢能”還是不夠高，很多產(chǎn)品定位很高端，但是品類龐雜不容易理解。當然，在生鮮和高質量產(chǎn)品上，盒馬鮮生也做得很好，但從商業(yè)價值觀角度，美國公司值得盒馬鮮生學習。
說了這么多，最后做一個簡單的總結，談談個人對中國零售行業(yè)的一點趨勢性判斷。
首先，會員制的商業(yè)機會可能隨著Costco進入中國得到加強。其實會員制不僅僅是積個分那么簡單，它背后有一套精細化運營的邏輯，比如幫會員嚴選低價高質量產(chǎn)品，幫會員提供更多服務，針對會員強化某種商業(yè)理念或者價值觀，強化情感連接等等。如果做好會員制，就必須以會員為基礎展開運作，維護好這個社群。
其次，商業(yè)模式需要在零售和批發(fā)之間找到結合點。中國的城鄉(xiāng)二元社會結構，其實和美國相似度是很高的�，F(xiàn)在越來越多城里人喜歡開車去大量采購，這很“美國”，這種基于汽車之上的超級市場如何運作給中國的商超企業(yè)提供了一個很好的課題。
再次，企業(yè)要有突破性的價值觀傳遞。Costco在開業(yè)首日提出來一個口號：“隨便吃，吃好了再買”。這個口號真的很有一種超乎企業(yè)和客戶之間信任的價值觀在里面。中國的零售企業(yè)在這方面可以思考很多的突破點，讓消費者獲得情感支持。比如宜家，那么多人在里面躺著睡覺，沒有人去干涉，你買不起一套家具，可以在里面呆一整天體驗，這就是價值觀的力量。中國人和其他國家消費者一樣，講實惠的同時也看重被信任、被尊重。
最后，企業(yè)經(jīng)營需要合理運用低價武器。荷蘭和比利時最近興起的HEMA零售雖然銷售的是價格低廉的商品，但給用戶的體驗卻是很高端的。企業(yè)需要多去思考應該如何重構價值鏈？如何創(chuàng)新節(jié)約成本？如何在保證低價格的同時確保供應商生態(tài)不斷供給高質量產(chǎn)品？
當然，今天的火爆不意味著Costco就在中國一定會取得巨大的成功，但它全球化的供應鏈體系，以及更本地化的高效管理值得人們去深入思考。
總而言之，上海人和Costco今天都給全國人民上了一課。應該說經(jīng)過40多年改革開放的中國人，已經(jīng)成為了世界上最開放的族群。長期與歐美等國家的互動交流，讓國人具備了深深的全球化素養(yǎng)，中國市場越來越開放，也越來越理性。即使是美國企業(yè)，無論是特斯拉，還是Costco，都沒有在中國受到冷落，這就是中國消費者對世界企業(yè)的胸懷。
�。▉碓矗壶P凰網(wǎng)財經(jīng) 周掌柜） 共2頁 上一頁 [1] [2] 關注公號：redshcom 關注更多: Costco |
