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在60平米的空間內(nèi)，便利店壓縮了人們對生活的態(tài)度和想法，再輔以韻律、潮流和溫暖。門店選在離人流更近的位置，再加上商品結(jié)構(gòu)齊全，顧客自然沒必要舍近求遠(yuǎn)。
2018年7月，新經(jīng)濟(jì)100人走進(jìn)長沙五一商圈的一家新佳宜門店，面積約為40平方米，門口掛著橫幅，第二件半價。2017年12月，李思佳開始在這家店實(shí)習(xí)，現(xiàn)在是店長。她說，門店剛開業(yè)時，一天銷售2000-3000元，半年后周一到周五，能賣到5000-6000元，周末能做到7000-8000元。
新佳宜總共有3300個SKU，單店1000多個SKU，不同門店有差異。鮮食是一大特點(diǎn)，包括早餐、烘焙、甜點(diǎn)、米飯，占比38%，周轉(zhuǎn)1-2天，銷量正在以每年翻倍的速度增長。
▲店內(nèi)鮮食陳列
每天凌晨四點(diǎn)，黑夜慢慢退出，鮮食從郊區(qū)送往門店。到了中午，店內(nèi)人流開始涌動，店員提前加熱一些，放在旁邊。長沙人重辣重油重鹽，廣東和華北的品牌進(jìn)來后，需要一段時間的探索。
中午，店里四套桌椅能容納8人用餐，坐滿了人。新經(jīng)濟(jì)100人點(diǎn)了一份麻辣香鍋飯，13.5元，口感跟餐館差別不大。李思佳說，剛上市時，9.9元特價賣，附近的學(xué)生吃得很多；銷量趨穩(wěn)后，一天能賣出去60多份。新品種上線，員工要帶頭吃。
▲新佳宜店里的麻辣香鍋
創(chuàng)業(yè)初期，新佳宜高層均無便利店經(jīng)驗(yàn)，但團(tuán)隊(duì)都出生于農(nóng)村，肯吃苦，有著很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。
競爭對手有什么新品，賣的怎么樣，新佳宜商品部負(fù)責(zé)人陳智軍格外關(guān)注。
了解對方銷量的方法有很多，其中一個是看對方的商品日期。通常來講，越是近期商品，說明周轉(zhuǎn)快，銷量也就好；時間越久遠(yuǎn)，說明賣不動。陳智軍每月要去一兩次門店，看商品、陳列、促銷等。對方賣得好，新佳宜就引進(jìn)。
陳智軍說，伍敏誼經(jīng)常出去看，逛店碰到好的商品，或者別人賣得好的商品，動不動就發(fā)一個圖片過來，問這個商品新佳宜有沒有。伍敏誼喜歡買一些商品，帶回公司給商品部研究。
但門店最終上哪些商品，決策權(quán)在一線。
新佳宜的商品，實(shí)行末位淘汰制。每周更新20多款單品，每月更新100多種。新商品放什么門店，目標(biāo)客戶是誰，要事先通過預(yù)習(xí)。新商品進(jìn)門店，須先通過每周一次的選品會，選品會伍敏誼說了不算，最終決定權(quán)在一線店長。
有一次，伍敏誼出差看到便利店在賣農(nóng)夫山泉充氣天然礦泉水，他想讓陳智軍在新佳宜的門店試試。但陳智軍覺得，一瓶礦泉水幾十塊錢，可能賣不動。伍敏誼追問了幾次，陳智軍還是堅持沒有上。
在資本進(jìn)入之前，便利店是個不起眼的生意，行業(yè)到處是貪婪的小商販。伍敏誼的第一家店就開在這中間，但少了些草根氣。有一次停電，他們急忙從其他地方進(jìn)了一批蠟燭，點(diǎn)著蠟燭營業(yè)，店里售賣蠟燭。很多小店把五毛錢進(jìn)的蠟燭，賣到一兩塊錢，遇上停電需求旺盛就漲價。伍敏誼決定，不漲價，但一個人只能買兩根。
新佳宜的客戶群體，多數(shù)是10-35歲的年輕人和白領(lǐng)。他們追求好的購物體驗(yàn)，能接受的價格是中等偏上。新佳宜定價，商品部會做市場調(diào)研，價格略高于市場，但不做最高的那個。陳智軍告訴新經(jīng)濟(jì)100人：「定最高，會讓人覺得新佳宜的東西賣得很貴。」
不久前，負(fù)責(zé)技術(shù)的合伙人鐘華，被調(diào)往采購部。伍敏誼希望通過技術(shù)，改善商品結(jié)構(gòu)。鐘華說，比如網(wǎng)紅產(chǎn)品生命力不長，但有著很強(qiáng)的爆發(fā)力，越早引進(jìn)，利潤就越可觀。伍敏誼希望通過技術(shù)手段，優(yōu)化選品、訂貨等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。通過第三方數(shù)據(jù)的對接，在網(wǎng)紅產(chǎn)品還處于上升期的時候，就發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)。
便利店除了商品，更重要的是服務(wù)和體驗(yàn)。新經(jīng)濟(jì)100人在長沙走訪新佳宜便利店，每家店內(nèi)垃圾桶表層幾乎一塵不染。新佳宜提供鮮食，有些帶著湯水，客人沒吃完的直接倒進(jìn)垃圾桶，湯水會灑在外面。按照公司規(guī)定，店員要及時清理，垃圾桶每天里外清洗一遍。打掃衛(wèi)生，用什么工具，怎么掃，公司都有規(guī)定。
店員在門店，提升銷量的主要方法是面銷，即面對面銷售。新佳宜運(yùn)營副總羅超要求，所有的話術(shù)，必須自己說得溜了，才能說給客人。門店和運(yùn)營部門，每天上班第一件事，就是講一遍話術(shù)。新員工加入后，需要督導(dǎo)帶著講幾遍，才會順溜、自然。
在新佳宜，稽查部門會安排神秘顧客，抽查門店的服務(wù)和體驗(yàn)。7月的一天，在長沙高橋附近的一家店里，員工正緊張地準(zhǔn)備第二天的周年慶典活動。一個稽查部員工在抽查店員：
「明天的抽獎活動，一等獎獎品是什么？二等獎呢？三等獎？」
「我本來是記著的，你一問我就想不起來。」
「再仔細(xì)想想，這些你得背得滾瓜爛熟�！�
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