今天的零售業(yè)正處于一個微妙的時間節(jié)點(diǎn)：智慧化轉(zhuǎn)型升級成為大勢所趨，眼看即將翻過歷史性一頁，但過程甘苦，恐怕只有企業(yè)主們心里最清楚；人、商品、場景的數(shù)字化也在全面展開，不過相對線上，線下市場的數(shù)字化相對困難很多，僅是渠道下沉一件事，就夠互聯(lián)網(wǎng)巨頭們消化幾年。
由此，我們似乎可以達(dá)成一個簡單的共識：區(qū)域零售市場自有其復(fù)雜和特色之處，改造和轉(zhuǎn)型要對癥下藥，一、二線城市驗(yàn)證過的模型，放在三四線及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等低線地區(qū)，未必就行得通。反過來亦然。
意圖在四、六級縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場取得實(shí)質(zhì)突破的巨頭們，可能無法對蘇寧零售云這個對手，視而不見。作為蘇寧智慧零售戰(zhàn)略重要分支，零售云主要以家電、3C等為切入點(diǎn)，通過向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商賦能形式實(shí)現(xiàn)落地，全面輸出蘇寧智慧零售能力。《零售老板內(nèi)參》從蘇寧方面了解到，零售云門店如今已快速進(jìn)入198座城市，基本實(shí)現(xiàn)除甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、西藏等省份之外的全國性覆蓋。
7月30日，蘇寧零售云完成了全國第1000家門店落地，這同時也是北京地區(qū)第67家店。該店所在地通州漷縣鎮(zhèn)，地處京津冀兩市一省交匯處，公路交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，有“環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈腹心之地”之稱，選擇將千店里程碑立于此處，蘇寧零售云方面用意不言而喻。
從1到1000，蘇寧零售云僅用了一年時間。而根據(jù)蘇寧財報，截至2017年底，這一數(shù)字尚僅更新到39家。顯然，進(jìn)入2018年后，蘇寧零售云項(xiàng)目進(jìn)入全面提速階段。而《零售老板內(nèi)參》了解到，蘇寧零售云擬在2018年底將這一數(shù)字拉升至2200家。當(dāng)然，目前仍有較大距離。
但我們同樣好奇，肩扛重任仍要快速奔跑，蘇寧看到的究竟是一塊怎樣的零售市場？
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家電+3C牽頭，蘇寧零售云未來要打“組合拳”
“零售云的方向很明確，到城鎮(zhèn)化發(fā)展最快的地方去”，蘇寧零售集團(tuán)副總經(jīng)理劉懷力在接受包括《零售老板內(nèi)參》在內(nèi)的媒體采訪時表示。
根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2016年底，中國有2851個縣級區(qū)劃，以及39862個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級區(qū)劃。另一份研究數(shù)據(jù)顯示，中國縣鎮(zhèn)市場人口占總?cè)丝诮?0%，3C、家電至少有40%份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億，并且預(yù)計縣鎮(zhèn)市場消費(fèi)增速將保持28%左右。
縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售環(huán)境復(fù)雜，熟人經(jīng)濟(jì)曾暢行無堵，家電、3C等屬于剛需低頻產(chǎn)品，電商滲透率較低，傳統(tǒng)營銷模式仍占據(jù)較高比重。蘇寧此前通過直營店方式下沉縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，同時以此為中心，為縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)蘇寧會員提供服務(wù)。根據(jù)蘇寧2018年半年度業(yè)績快報，截至今年6月30日，蘇寧易購直營店數(shù)量為2392家。
比起直營店，蘇寧零售云則采用加盟模式，強(qiáng)調(diào)更輕、更快地對外輸出蘇寧在供應(yīng)鏈、倉儲、金融、IT等方面核心能力，給到更懂地方市場、以及有轉(zhuǎn)型需要的加盟商。蘇寧在擴(kuò)大區(qū)域密度布局的同時，全面開放其智慧零售資源，并通過賺取產(chǎn)品傭金、服務(wù)費(fèi)等實(shí)現(xiàn)盈利。
劉懷力表示，蘇寧零售云給自己的定位一貫是，聚焦縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以家電、3C、智能家居產(chǎn)品為核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商戶全面輸出蘇寧智慧零售能力。
據(jù)了解，2017年推出的早期DEMO店采取直營模式，根據(jù)大數(shù)據(jù)選品策略鋪貨，但一二線城市積累的數(shù)據(jù)可復(fù)制性并不強(qiáng)，由于低線城市消費(fèi)行為更難把握，實(shí)際測試效果與預(yù)期出入較大。經(jīng)調(diào)整后，家電占比最終被確定在50~60%，3C占比20~30%，并輔以少量智能產(chǎn)品。據(jù)劉懷力介紹，未來蘇寧零售云將逐步推出母嬰、極物、智能館等新店型，打出組合拳的效果，“以魔方形態(tài)存在”。
蘇寧零售云采用“一鎮(zhèn)一店”布局原則，根據(jù)加盟商意愿不同，不同門店所扮演的角色也略有區(qū)別。
不妨分兩個層面來看待這個事情：商品層，蘇寧在云端提供主銷、長銷等家電、3C等上萬SKU商品資源，以豐富下游門店商品組合；銷售層，提供先銷后采、先采后銷兩種銷售場景選擇，對應(yīng)終端門店角色定位分別為門店倉以及中心倉。這兩種模式，分別在大家電及小家電、3C商品上具有明顯優(yōu)勢。
《零售老板內(nèi)參》認(rèn)為，此舉是對于輕庫存、快速迭代的“云”能力最好詮釋，有助于減輕加盟商資金壓力，提高商品流轉(zhuǎn)效率，但也十分考驗(yàn)雙方在選品、物流配送以及執(zhí)行效率等方面的能力。
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從“庫存為王”到“服務(wù)為王”，家電市場趟出了一條怎樣的路？
北京通州漷縣鎮(zhèn)覓子店加盟商牛鐵生是不少家電同行眼里的“傳奇人物”，在河北香河市場摸爬滾打20多年，手里握有20家手機(jī)連鎖店。牛鐵生對蘇寧零售云認(rèn)同感很強(qiáng)，最新開出的覓子店，也是牛鐵生加盟的第3家店。
在牛鐵生看來，過去家電市場是庫存為王，“誰手里有貨，那了不得”，但如今，庫存已經(jīng)成為負(fù)擔(dān)，信息、物流才是最重要的。牛鐵生“生意經(jīng)”的轉(zhuǎn)變，也是中國家電市場震蕩轉(zhuǎn)型的一個縮影。
過去十余年，電商市場實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，阿里巴巴、蘇寧、京東等為代表的電商平臺，也迎來黃金發(fā)展期。與之對應(yīng)的，是線下零售市場逐漸被蠶食的現(xiàn)實(shí)，關(guān)店潮在全行業(yè)蔓延。家電、3C等傳統(tǒng)線下市場也遭到?jīng)_擊�？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商普遍缺乏對店面形象升級、營銷策略以及經(jīng)營方式的更新，互聯(lián)網(wǎng)化調(diào)整步伐相對較慢，受到電商的極大沖擊。
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