7月10日，在2018商業(yè)新生態(tài)零售主題峰會(huì)上，北京蘇寧小店總經(jīng)理宋銳發(fā)表了主題為《如何攻破生鮮最后100米》的演講。
宋銳表示，在生鮮賽道，傳統(tǒng)零售商和線上零售經(jīng)營者都會(huì)遇到一定發(fā)展瓶頸。線下受制于場(chǎng)地、區(qū)域、SKU等限制，線上經(jīng)營成本較高，顧客體驗(yàn)不完整。在此前提下，只有通過線上線下完全融合，才能將問題解決。
作為蘇寧智慧零售2018年線下重點(diǎn)項(xiàng)目，蘇寧小店融合了蘇寧在020全渠道融合經(jīng)驗(yàn)和智慧物流系統(tǒng)。據(jù)宋銳介紹，蘇寧小店在最終落地融合的時(shí)候，會(huì)將蘇寧的文創(chuàng)、體育、物流、科技以及金融等所有板塊全部融合到一起。
據(jù)宋銳透露，蘇寧小店擬在2018年底開拓到2100家，其中，北京市場(chǎng)全年擬開出600家。
以下為北京蘇寧小店總經(jīng)理宋銳演講干貨，《零售老板內(nèi)參》APP根據(jù)速記整理編輯：
感謝主持人，也感謝主辦方《零售老板內(nèi)參》，尤其是已經(jīng)超過12點(diǎn)，我們?cè)谧械母魑贿�沒有離開，等待我最后一個(gè)發(fā)言，非常感謝各位。
1、回歸零售本質(zhì)：把20多年實(shí)體零售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到便利店
2017年12月，蘇寧在江蘇南京召開了智慧零售大開發(fā)的戰(zhàn)略會(huì)議，其中蘇寧小店作為重要的智慧零售的模式，在2018年1月開始全國進(jìn)行推廣。像主持人剛才講到的，1月19號(hào)上海開了第一家的蘇寧小店，在北京是1月26號(hào)兩店同開。目前全國蘇寧小店的門店數(shù)量將近800家，我們也是在2018年的年底自己初定1500家的任務(wù)剛剛調(diào)成了2100家。
在快速的過程中最終要回歸到零售的本質(zhì)，把20多年做實(shí)體零售的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到我們的O2O的便利店，或者社區(qū)便利店里面，也在這個(gè)里面跟大家共同分享一下，蘇寧小店在最后100米如何打破我們生鮮的壁壘，然后突破生鮮渠道。
首先，剛才很多同行都已經(jīng)講過，做生鮮非常難，它的群體也是不太一樣。生鮮的群體，第一個(gè)是中產(chǎn)階層家庭，這是生鮮購買的主要群體之一。另外一個(gè)，隨著我們年齡結(jié)構(gòu)是和收入水平和知識(shí)文化的提升，我們新的一部分主要的群體就是教育程度比較高的這些年輕群體，26~35歲變成了主要消費(fèi)的群體之一。當(dāng)然，我們剛才羅森的張總也提到了把12歲既定為購買生鮮，或者購買商品的主要的潛在客戶，也在做相應(yīng)的研究。
我們?cè)谏r的操作過程中，大家也都知道，做傳統(tǒng)生鮮和線下的零售商和線上的零售經(jīng)營者都會(huì)遇到一定的問題，包括瓶頸。線下受制于場(chǎng)地、區(qū)域、SKU等等數(shù)量的限制，線上受制于所有的經(jīng)營成本，包括我們顧客體驗(yàn)不完整等等一系列的相應(yīng)問題。
在這個(gè)趨勢(shì)之下，線上線下對(duì)于生鮮品類的融合也是一個(gè)趨勢(shì)，這樣最大程度上可以滿足我們?cè)诜⻊?wù)的空間、SKU的滿足和用戶的體驗(yàn)方面，可以通過線上線下完全融合，把這個(gè)問題相應(yīng)解決掉。
作為一個(gè)全產(chǎn)業(yè)、全客群、全場(chǎng)景的企業(yè)，蘇寧充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)將線上線下的解決方案為消費(fèi)者更完整、更順暢、更便捷的提供生鮮購買的全渠道和過程。
蘇寧小店也是我們?cè)?018年重點(diǎn)落地的智慧零售項(xiàng)目，也是通過線上線下兩條渠道去有別于傳統(tǒng)的零售最后3公里的店面。蘇寧小店很多人可能還并不是特別的清楚，我在這里跟大家做一個(gè)介紹。
蘇寧小店是依托于蘇寧的大生態(tài)，以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，最終結(jié)合于我們這么多年的實(shí)體零售經(jīng)驗(yàn)和我們做了十年的O2O線上線下融合經(jīng)驗(yàn)和智慧物流，一起打造的智慧零售的新模式。
其實(shí)，我們跟其他所有的商家有一點(diǎn)不太一樣，蘇寧小店的第一個(gè)定義里面的第一句話是依托于蘇寧大生態(tài)，蘇寧有八大產(chǎn)業(yè)，我們零售集團(tuán)里面的蘇寧小店最終在落地融合的時(shí)候，會(huì)把蘇寧的文創(chuàng)、體育、物流、科技以及金融等所有板塊全部融合到一起，在蘇寧小店里面可以呈現(xiàn)出蘇寧所有業(yè)態(tài)共同融合發(fā)展的過程。
同時(shí)，在人貨場(chǎng)的方面，剛才我們很多的老板都提到了，我們?cè)谌藛T方面，尤其是顧客方面，我們是按3公里做了相應(yīng)的界定，貨通過蘇寧小店的商品跟易購的精選產(chǎn)品作為依托，用不同的場(chǎng)景交互實(shí)現(xiàn)蘇寧小店對(duì)于所有用戶的服務(wù)和體驗(yàn)。
2、門店運(yùn)營：覆蓋周邊社區(qū)居民
2018年北京蘇寧小店將在年底計(jì)劃開出600家，在北京這個(gè)市場(chǎng)上，便利店這個(gè)行業(yè)大家都知道，不管是711也好，還是剛才張總提到的羅森也好，還是全家也好，還是全時(shí)也好，所有的門店數(shù)量并不多，最多的可能是中石化北京石油的易捷便利店，它滿足的是特殊的群體，有500多家，分站內(nèi)店和站外店兩種。如果我們開出來600家的情況下，很多人就會(huì)講，蘇寧你們是不是在業(yè)內(nèi)便利店方面北京市場(chǎng)領(lǐng)先了？
第一，起碼我們數(shù)量上確實(shí)做到了，像剛才同行講到了，我們現(xiàn)在確實(shí)追求數(shù)量和規(guī)模，但是我們的本質(zhì)沒有變，我們最終所有的600家蘇寧小店大部分開在社區(qū)里面，最近的距離是500米進(jìn)行相應(yīng)的覆蓋。
跟大家分享一下。在去年智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的時(shí)候，北京也出現(xiàn)了一部分小的變化，小的街邊蔬菜水果店、煙酒店、早餐點(diǎn)不斷地在撤掉，大家發(fā)現(xiàn)了這個(gè)變化。
所以說在北京地區(qū)，我們把蘇寧小店大部分的門店，起碼現(xiàn)在開始是基本上鋪在社區(qū)。為什么這么去做？其實(shí)也是覆蓋我們周邊的社區(qū)居民，解決我們居民的一日三餐和生鮮、蔬菜、水果的購買，也是填補(bǔ)之前一、二、三、四線城市的空白，也是為了政府做便民利民的工程，所有的這些需要一個(gè)連鎖化、品牌化、企業(yè)化的公司來承接，蘇寧小店的定位還是跟其他商家有一些不一樣的地方。
重點(diǎn)的商品方面，我們剛才提到是生鮮，我們的生鮮也會(huì)在不同的場(chǎng)景下進(jìn)行銷售，我剛才提到了第一個(gè)，我們有四種門店的類型，其中第一個(gè)就是社區(qū)，我們?yōu)榱藵M足消費(fèi)者的一日三餐五口之家，最終我們會(huì)把我們的店開在社區(qū)的周邊，或者是客流動(dòng)線來滿足消費(fèi)者的日常商品需求和服務(wù)需求。
另外一個(gè)，滿足一個(gè)人的一日三餐，對(duì)于外資便利店開設(shè)的區(qū)域，CBD商圈我們也會(huì)開相應(yīng)的蘇寧小店，打造成我們輕餐飲的模式，咖啡、日配類產(chǎn)品我們會(huì)進(jìn)行放大。在醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、地鐵等等區(qū)域開大客流的店，這個(gè)圖片放在南京總部仙林醫(yī)院，包括現(xiàn)在在其他城市也在開地鐵店，我們也會(huì)做大客流的覆蓋。
另外一個(gè)是無人店，這個(gè)無人店的面積相對(duì)來講比較小，大家可以看到這里面每一個(gè)面積都是不同的，無人店現(xiàn)在在北京籌建過程中，無人店開在北京南站的出發(fā)口，現(xiàn)在這個(gè)店已經(jīng)簽下來了，正在籌建的過程中。
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