三
一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶給產(chǎn)業(yè)最大的變化在于用大數(shù)據(jù)的思維把傳統(tǒng)供應(yīng)鏈打穿。
阿里、京東搭建的是商家和消費(fèi)者的關(guān)系，三只松鼠是商家的角色。下一個是什么?把互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)滲透到生產(chǎn)領(lǐng)域，這是阿里巴巴做不到的，章燎原覺得這個事就該三只松鼠做。不過，它是借用阿里、京東的平臺深度鏈接生產(chǎn)者和消費(fèi)者，變相地實(shí)現(xiàn)了從工廠到用戶 。
章燎原將三只松鼠定位為產(chǎn)業(yè)鏈平臺企業(yè)，打心眼里他覺得未來的企業(yè)都要變成平臺，平臺不一定要自己干什么，但是要有數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)是建立在一定的硬件基礎(chǔ)上的，為此三只松鼠有了滿足信息化、標(biāo)準(zhǔn)化要求的分裝工廠，投入幾千萬建成食品檢測中心，還有近十個用來發(fā)貨的倉庫。
但三只松鼠不生產(chǎn)東西，質(zhì)量能好嗎?三只松鼠的產(chǎn)品質(zhì)量靠什么——靠數(shù)據(jù)：一頭是277個供應(yīng)商，另一頭是2400萬用戶，還有一個云中央品控中心。具像來講，每個消費(fèi)者在網(wǎng)上的評價以及微博等渠道的投訴反饋，系統(tǒng)都會自動抓取，追溯到是哪一家供應(yīng)商生產(chǎn)的，哪一個環(huán)節(jié)出錯了，三只松鼠自己檢測出來的數(shù)據(jù)也會進(jìn)入這個系統(tǒng)。
通過這個系統(tǒng)，消費(fèi)者掃碼能夠了解到產(chǎn)品原材料產(chǎn)地、入庫時間、原材料質(zhì)檢報告、運(yùn)輸?shù)饺凰墒蠓盅b工廠的具體車輛、檢測中心的工作人員，客服聊天記錄等30多個信息點(diǎn)。
以前商家要自創(chuàng)品牌，活得很累，還被渠道商壓迫。到三只松鼠這只要做一件事情，把產(chǎn)品做好，交給三只松鼠變現(xiàn)。它們給別人供貨周期是60-90天，在三只松鼠這是30天，還給它做供應(yīng)鏈金融�？粗莻�累活，好的供應(yīng)商都到這來了。
三只松鼠還有一個產(chǎn)品研發(fā)平臺，277個供應(yīng)商，每家貢獻(xiàn)兩到三個研發(fā)人員在這個平臺，全國15所院校的教授也都在這個平臺，研發(fā)人員實(shí)際超過1200人。一是他們會選品，二是消費(fèi)者會提出很多需求，這些需求會變成項(xiàng)目放在平臺，哪些研發(fā)人員專長干這個，讓他來干，干成了三只松鼠就申請專利。食品產(chǎn)業(yè)研究院成立4年一共申請了188項(xiàng)專利。
這個食品產(chǎn)業(yè)研究院最大的一個好處是——便于品類擴(kuò)張。
一直以來，三只松鼠的主營業(yè)務(wù)構(gòu)成中，堅(jiān)果產(chǎn)品的營業(yè)收入占比較大，這對需要想象空間和拓寬營業(yè)額的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說并不一定是好事。但招股書顯示，2014年、2015年以及2016年三只松鼠堅(jiān)果產(chǎn)品的銷售收入分別為81,184.45萬元、164,039.78萬元、307,824.01萬元,占主營業(yè)務(wù)收入的比重分別為87.85%、80.44%、69.83%�？梢�，堅(jiān)果品類在三只松鼠全年?duì)I收中的占比正逐年遞減，三只松鼠在往產(chǎn)品多元化方向發(fā)展，除了堅(jiān)果類的50多個單品，零食類和干果類產(chǎn)品也開始發(fā)力。
四
目前，三只松鼠銷售收入仍主要通過天貓、京東等電商平臺實(shí)現(xiàn)。招股書顯示,2014年、2015年及2016年,三只松鼠單通過天貓商城實(shí)現(xiàn)的銷售收入分別占到營業(yè)收入的78.55%、75.72%和63.69%。
平臺流量推廣費(fèi)、平臺傭金、包裝費(fèi)、物流運(yùn)輸費(fèi)用目前是三只松鼠的主要成本支出項(xiàng)。2014年、2015年及2016年這四項(xiàng)支出分別達(dá)1.93億元、4.06億元和6.97億元，占據(jù)銷售成本比均超過60%。
線上流量越來越少，越來越貴，但越來越多的案例證明，線下實(shí)體店無法被電商打敗，相反，設(shè)計(jì)獨(dú)特，體驗(yàn)很好的線下店除了能為線上導(dǎo)流，如果能和線上有效融合，還能形成強(qiáng)大的競爭壁壘。
基于這一判斷，2016年底，三只松鼠進(jìn)軍線下。三只松鼠到線下要干什么，章燎原的答案是，一解決虛擬空間不能替代的線下體驗(yàn)問題;二互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)的地方是把中間商去掉了，變成了直營體系，讓利給消費(fèi)者。三只松鼠到線下去，價格比互聯(lián)網(wǎng)高了是退步，必須同款同價。
但是為什么三只松鼠能做到同款同價，別人做不到。這里面要算一筆賬。蕪湖有300多萬人口，三只松鼠一家300平米的店月坪效是8000元，一年能做1200萬元營收，年人流量起碼120萬人次以上，這是一個普通ShoppingMall的人流量。流量怎么來，三只松鼠自稱在全國有數(shù)千萬粉絲，線下店又是一城一店，相當(dāng)于把全城的流量都集中到了一個地方就會產(chǎn)生人流、轉(zhuǎn)化、坪效的提高。
同款同價的另一個原因是，線下的毛利高了。三只松鼠線下店的毛利率是41.28%，高于線上8%~10%的毛利。這也不難理解，線上店可以容納成千上萬個商品，但缺點(diǎn)是用戶逛不起來，爆款都擺在前面，大家?guī)缀醵紩I爆款。線下就沒有爆款的概念了，用戶既然來了，只要氛圍好，就會慢慢逛。線下購買的不集中，進(jìn)而會產(chǎn)生成本的平攤。
章燎原在自傳里曾寫道，1991年，央視播出的《外來妹》電視劇一炮而紅�？催@部電視劇時，16歲的他和同伴正坐在路邊擺著地邊攤，面前擺放著自己從家里拿的兩百塊錢批發(fā)來的皮帶，他們想象著批發(fā)價兩塊錢的皮帶，以十塊錢賣出去大賺一筆。
26年后，不惑之年的章燎原在打造自己的商業(yè)帝國之路上愈顯篤定。
（來源：創(chuàng)業(yè)家 王亞奇）
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