從2014年開始，OPPO線下渠道兇猛擴(kuò)展。“2016年與2014年相比，線下渠道翻番不止。”吳強(qiáng)說。OPPO和vivo擴(kuò)張的手段大致相同，原先很多公司員工、合作伙伴成為一級代理，有些一級代理直接對接終端零售商，有些市場廣闊，則進(jìn)一步衍生出二級代理。一級代理、二級代理與更下一級的地級市的經(jīng)銷商(稱為地包商)有些又成立合資公司，互相交叉持股。
資本紐帶捆在一起的利益共同體狼性十足。OPPO、vivo雖然都是步步高系，但是“聯(lián)盟”之間競爭毫不含糊，互相競爭的結(jié)果是擠走了其它品牌手機(jī)商。
OPPO對于代理商，控制手段是“綜合打分”，打分內(nèi)容是綜合評價(jià)，包括銷量、回款等指標(biāo)。對代理商以下銷售環(huán)節(jié)，不過多管理，充分授權(quán)，
在線下，銷售旺、人手不足的時(shí)候，代理商通過熟人朋友招募促銷員，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，十幾個(gè)促銷員向一個(gè)業(yè)務(wù)員匯報(bào)，雙方之間產(chǎn)并沒有書面合同約束。吸引促銷員工作無假日工作的是一個(gè)月800元保底工資和4000多元的提成。合起來5000多元的月收入，可以在一些縣城購買一平方米的房子，在當(dāng)?shù)厮闶侵猩鲜杖搿?/p>
銷售不旺的時(shí)候，促銷員有些會自動(dòng)脫離組織，維系成本極低。對于OPPO而言，進(jìn)退自如。
華為要學(xué)習(xí)OPPO線下渠道，至少有兩個(gè)挑戰(zhàn)。一是長期從事B2B的通信設(shè)備業(yè)務(wù)，為了激勵(lì)員工，全員持股，無法學(xué)習(xí)OPPO和代理商共同持股模式。二是，華為擴(kuò)大經(jīng)銷隊(duì)伍，要找到成本低且靈活的方法。
安徽阜陽太和縣天龍手機(jī)連鎖店老板鄭良駟告訴騰訊科技，華為阜陽地區(qū)業(yè)務(wù)部門正打算學(xué)習(xí)OPPO做法，在全地區(qū)通過第三方勞務(wù)派遣的方式招募800名業(yè)務(wù)員摻入到當(dāng)?shù)厥袌�，與OPPO、vivo人海戰(zhàn)術(shù)死嗑。華為需要跑得更快，截至9月初，華為體驗(yàn)店官網(wǎng)數(shù)據(jù)是487家，而OPPO體驗(yàn)店國內(nèi)有6500家。
這時(shí)再看小米，線下渠道建設(shè)幾乎要從零開始，只有幾十家作品牌展示的小米之家。小米開始尋找線下一些零售店談加盟。今年，9月7日，直營店之外，小米在邯鄲開了第一家加盟小米之家。
之前圍繞小米賺錢的“黃牛”大軍全然沒有留戀小米。黃牛賺一票就走，哪里有利潤就像蝗蟲一樣奔過去。流動(dòng)而沒組織的力量只會起放大作用，好的時(shí)候助推利好，差得時(shí)候加速下崩。這是小米被OPPO反超的重要原因之一。市場秘訣在于，誰更能低成本地搭建有效渠道，誰就可能成功。這點(diǎn)對華為也一樣。
千縣計(jì)劃：華為下沉縣城，緊追OPPO、vivo
鄭良駟在距離華為坂田基地1420公里的安徽阜陽太和縣經(jīng)營了18年手機(jī)零售店。2016年年初，他成為華為、OPPO和vivo渠道下沉至縣城過程中爭奪的焦點(diǎn)。
3月，鄭良駟將一個(gè)100多平方米的綜合手機(jī)賣場裝修一新，變成太和縣首家華為體驗(yàn)店。“所有的燈箱、廣告牌、展示柜等等能動(dòng)的東西，都由華為提供。”鄭良駟告訴騰訊科技。在體驗(yàn)店里逛一逛可以發(fā)現(xiàn)，華為體驗(yàn)店完全對標(biāo)蘋果體驗(yàn)店，明亮、整潔，與常見的縣城手機(jī)零售店混亂、嘈雜的狀態(tài)相比，檔次明顯提升一大截。
鄭良駟的華為體驗(yàn)店是華為2015年底推行的“千縣計(jì)劃”中首批店面。華為在加速縣級市場下沉。2015年11月底，借助Mate8旗艦機(jī)發(fā)布，余承東想在P6手機(jī)跑開的線下渠道上更進(jìn)一步。對于風(fēng)風(fēng)火火的線上電商渠道，余承東冷靜地發(fā)現(xiàn)總體銷量上來算，電商渠道未超過三成，華為手機(jī)要想更大作為，線下渠道要深耕。
鄭良駟4月28日開了首家華為體驗(yàn)店之前，OPPO也在隔街80米遠(yuǎn)的同一商圈開了第一家專賣店，“采取保底模式，年底不管贏利與否，只要拿出一年20萬元店鋪錢，都有10萬元凈利。”差一點(diǎn)成為OPPO專賣店店主的鄭良駟告訴騰訊科技。這個(gè)小縣城里首次出現(xiàn)手機(jī)專賣店之爭。
本來，在鄭良駟另外一個(gè)叫作天龍手機(jī)連鎖的店面里，OPPO是最暢銷手機(jī)品牌，一個(gè)月銷量超過150臺，他最有可能成為當(dāng)?shù)厥准襉PPO專賣店的主人。但是，與OPPO的惟一經(jīng)銷商(俗稱地包商)談過幾次，鄭良駟發(fā)現(xiàn)，“OPPO手機(jī)好賣，地包商想自己開店賺錢，等于是既想當(dāng)裁判，又想當(dāng)運(yùn)動(dòng)員。”鄭良駟決心在華為體驗(yàn)店上賭一把。
但他擔(dān)心贏利，鄭良駟最終將手中幾家店面中面積較小的一家拿出來做嘗試。2016年8月，他的華為體驗(yàn)店共售出196臺華為手機(jī)，月營收近50萬元。“沒想到比以前綜合賣場更賺錢。”他說。
嘗到甜頭的鄭良駟想一鼓作氣，在太和縣再開兩家華為專賣店。他把開店想法告訴合肥華為終端市場主管，對方不鼓勵(lì)，也不反對。華為雖然苛求速度，但也注重控制節(jié)奏。
與華為相比，OPPO開店速度更快。身手靈活的地包商，至9月1日，已經(jīng)開了3家專賣店。按照隔壁臨泉縣開了12家OPPO專賣店、6家vivo專賣店的做法，鄭良駟有些擔(dān)心華為專賣店會不會被OPPO綠和vivo藍(lán)所包圍，在臨泉縣，只有一家華為體驗(yàn)店。
為了快速切入華為從來都沒有規(guī)模進(jìn)入過的縣城終端市場，華為選擇與老牌全國性手機(jī)經(jīng)銷商天音公司合作。手機(jī)由華為總部發(fā)給天音，再由天音直供縣城體驗(yàn)店。鄭良駟覺得這種架構(gòu)有不合理之處，“供貨不及時(shí)，饑餓營銷。”
對于日常巡店管理，華為和天音不如OPPO和vivo的模式。OPPO、vivo有大量的促銷員在店頭，促銷員上面是業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員上面是主管，這些人有些直接駐扎當(dāng)?shù)�，�?jīng)常到店面里巡查。天音因?yàn)閱T工少，在異地通過微信視頻通話，觀看店內(nèi)情況。
2016年8月31日上午，鄭良駟從太和縣驅(qū)車趕到阜陽縣城，與華為阜陽市市場人員商量，打算在阜陽市由鄭良駟出資，開設(shè)地市級專賣店。華為在天音系統(tǒng)之外，另尋路徑的心情非常迫切。
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