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另外，“OTC產(chǎn)品是必須在有藥品經(jīng)營許可證的前提下按照藥品銷售的渠道銷售經(jīng)營，和保健品是有很大差異的。”白慧良提醒說。
但趙一弘對自己的營銷渠道很有信心。“進(jìn)入OTC市場確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)，我們面臨諸多的困難和制約。但我們會(huì)用時(shí)間和事實(shí)來證明我們的實(shí)力，碧生源將有更多的可能。”
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：你認(rèn)為中國OTC市場的前景如何？
趙一弘：中國人口老齡化趨勢在不斷加快，城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革都加速了OTC市場的壯大。同時(shí)，隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場也逐漸成為新熱點(diǎn)。我認(rèn)為，中國的OTC市場前景十分可觀。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：碧生源在上市后募資13億元，這些資金是如何分配的？
趙一弘：上市募得的資金，35%將用于購買新的包裝設(shè)備，26%用于在上海設(shè)立華東總部作為集團(tuán)的區(qū)域中心，14%用于設(shè)計(jì)和研發(fā)新產(chǎn)品以及改善現(xiàn)有和備選產(chǎn)品，10%用于日常運(yùn)營及更新公司管理軟件，7%用于擴(kuò)大和加強(qiáng)集團(tuán)現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及地方銷售團(tuán)隊(duì)，還有7%用于償還集團(tuán)所欠債務(wù)。我們把擴(kuò)大生產(chǎn)線和提高研發(fā)力量作為重中之重。
《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：你如何評價(jià)中國保健品市場？
趙一弘：十年前，中國保健品有“三高”的特點(diǎn) 高價(jià)格、高廣告投入、高承諾。這些年來，國家監(jiān)管力度在不斷加大，工商局、藥監(jiān)局在廣告違規(guī)檢查上下了很大的力氣，《廣告法》的制定和推出，以及保健品相關(guān)法規(guī)條例的修訂都對我國保健品行業(yè)提出了更系統(tǒng)的要求�，F(xiàn)在，保健品從原料、質(zhì)量、制作過程和監(jiān)管上都有了嚴(yán)格的制度和法律規(guī)定。廣告就逐漸變得平實(shí)了，高價(jià)格也沒有機(jī)會(huì)“吹喇叭”了，“忽悠”和“神話”減少了。十年來看，我國保健品平均價(jià)格是在下移的，鋪貨網(wǎng)絡(luò)也在完善，從包專柜、打廣告向建立營銷網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)變。
碧生源營銷網(wǎng)絡(luò)
現(xiàn)在碧生源還是以傳統(tǒng)營銷渠道為主，藥線(藥房和醫(yī)藥超市)占比最多，在90%以上，其他僅占10%。從2009年到2010年，電子商務(wù)平臺(tái)的年銷售額增長了10倍以上，現(xiàn)在月銷售超過百萬。
目前，碧生源在全國30個(gè)省份有近400家經(jīng)銷商，覆蓋了近12萬家零售藥店，還有5000多家商超，銷售人員達(dá)到3000多人。
碧生源的營銷網(wǎng)絡(luò)分為北方、華東、華南三個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)管理下轄省級辦事處，省級辦事處管理下轄二級辦事處，再往下是業(yè)務(wù)員、促銷員等，整張大網(wǎng)都由總公司直接控制。
最為特別的是，這張網(wǎng)實(shí)行了“雙軌制”。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、配送和監(jiān)管，營銷人員負(fù)責(zé)理貨、陳列和維護(hù)，雙軌互不干擾。營銷人員主要是為經(jīng)銷商提供服務(wù)，而經(jīng)銷商可以逐層結(jié)算，直到省級經(jīng)銷商對總部進(jìn)行結(jié)算。
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