他們當(dāng)然不會(huì)知道，當(dāng)林月琴每月向公司訂購(gòu)1.5萬(wàn)元產(chǎn)品的時(shí)候，其中一半會(huì)走直銷(xiāo)員帳號(hào)，另一半則用自己的經(jīng)銷(xiāo)商帳號(hào)（雅芳經(jīng)銷(xiāo)商每月最低訂貨量為7000元）。她這樣做的動(dòng)力是，雅芳為了鼓勵(lì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，一般會(huì)給直銷(xiāo)員更多的單個(gè)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣和更多贈(zèng)品；另外，經(jīng)銷(xiāo)商還能從直銷(xiāo)員訂貨總額中獲得9個(gè)折扣返點(diǎn)。

　　這道數(shù)學(xué)題是這樣的：雅芳經(jīng)銷(xiāo)商訂貨能獲得的折>>扣是6.3折，而直銷(xiāo)員系統(tǒng)訂貨是7折，但如果減去9個(gè)返點(diǎn)，則實(shí)際折扣變成了6.1折。在公司的各種“引導(dǎo)”之下，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)“主動(dòng)”幫助雅芳提升其直銷(xiāo)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　但對(duì)于雅芳公司來(lái)說(shuō)，這聽(tīng)起來(lái)就像是一個(gè)左口袋與右口袋的游戲了，或者說(shuō)是“皇帝的新裝”。雅芳中國(guó)公司和其分布在各省市的分公司對(duì)此又是否知情？對(duì)于這個(gè)尖銳的問(wèn)題他們最近不會(huì)輕易回答，因?yàn)檫@家在中國(guó)向來(lái)乖巧、并可以被稱為是中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)楷模的公司自從去年陷入賄賂丑聞后，最近又一次因?yàn)橐粋�(gè)壞消息而只能選擇沉默。

　　一個(gè)多月前，哈爾濱工商部門(mén)的一次檢查讓雅芳黑龍江分公司遭遇難堪，媒體報(bào)道中出現(xiàn)了“涉嫌傳銷(xiāo)”的描述，隨后，事件又演變?yōu)榧ち业?ldquo;退貨門(mén)”。即使最終調(diào)查結(jié)果可以澄清“涉?zhèn)?rdquo;只是一場(chǎng)誤會(huì)，不過(guò)，雅芳公司卻無(wú)法逃避尷尬—在店鋪加直銷(xiāo)的商業(yè)模式下，這家公司面臨著迷失自己的危險(xiǎn)。

　　北京的秦佳2002年就開(kāi)起了雅芳，至今她的店鋪已經(jīng)因?yàn)椴疬w搬過(guò)兩次，不過(guò)每次她都會(huì)選擇將店開(kāi)在大學(xué)附近。去年底，她在雅芳北京分公司開(kāi)會(huì)時(shí)聽(tīng)到的一個(gè)消息是，2009年北京不會(huì)再發(fā)展新的專賣(mài)店了。

　　“公司開(kāi)始大力發(fā)展直銷(xiāo)員，從2007年開(kāi)始，北京陸續(xù)關(guān)了一些專賣(mài)店，以前總數(shù)超過(guò)200家，現(xiàn)在大概是180多家了，”秦佳說(shuō)，“感覺(jué)公司更看重直銷(xiāo)，但估計(jì)也只有1％的直銷(xiāo)員是真正銷(xiāo)售型的。”據(jù)她介紹，雅芳北京分公司對(duì)銷(xiāo)售主管們的考核以往都是以訂貨量為標(biāo)準(zhǔn)，但現(xiàn)在直銷(xiāo)員數(shù)量成為他們的業(yè)績(jī)考核重點(diǎn)。在北京，一般一個(gè)銷(xiāo)售主管會(huì)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)8到10家雅芳專賣(mài)店，他們是雅芳公司與經(jīng)銷(xiāo)商們聯(lián)系的中間人物，也是雅芳員工中壓力最大的一群人。

　　雅芳公司在接受記者的書(shū)面采訪時(shí)表示，目前雅芳中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的比重正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，對(duì)于雅芳直銷(xiāo)在中國(guó)的穩(wěn)健發(fā)展表示滿意。雅芳專賣(mài)店將作為雅芳中國(guó)直銷(xiāo)模式的重要組成，以服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的形式為直銷(xiāo)員提供直銷(xiāo)服務(wù)。

　　2005年4月，雅芳成為中國(guó)惟一直銷(xiāo)試點(diǎn)企業(yè)，當(dāng)然，這家公司為了獲取跨國(guó)公司在華第一張“直銷(xiāo)牌照”也付出了巨大的代價(jià)：在政府1998年頒布“禁傳令”后，雅芳一度放棄了發(fā)展直銷(xiāo)員，轉(zhuǎn)而在各個(gè)省市大力推廣自己的銷(xiāo)售門(mén)店。最多的時(shí)候，雅芳當(dāng)時(shí)在中國(guó)擁有6300家專賣(mài)店和1500個(gè)美容專柜，被視為轉(zhuǎn)型最為徹底的一家直銷(xiāo)公司。這家全球最大的化妝品直銷(xiāo)公司似乎在中國(guó)變換了身份，成為一家零售企業(yè)。

　　中國(guó)直銷(xiāo)法即將出臺(tái)的消息曾經(jīng)使雅芳的股價(jià)從30美元迅速上漲到46美元，隨后，雅芳如愿獲得了中國(guó)第一張直銷(xiāo)牌照，它也正式開(kāi)始了其店鋪加直銷(xiāo)員的發(fā)展模式。到2007年10月，按照雅芳公布的數(shù)字，其直銷(xiāo)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到66萬(wàn)。由于雅芳嚴(yán)格按照中國(guó)法律規(guī)定，采取的是單層次直銷(xiāo)，直銷(xiāo)員本身沒(méi)有動(dòng)力再為公司招募直銷(xiāo)員。

　　但這種模式卻讓人感到有些許不安。經(jīng)銷(xiāo)商們抱怨公司政策傾向于直銷(xiāo)，損害了它們的發(fā)展；而直銷(xiāo)員們發(fā)現(xiàn)，在專賣(mài)店和美容專柜大量存在的中國(guó)，他們很難找到自己的空間。一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)論說(shuō)，渠道爭(zhēng)斗對(duì)任何一家公司來(lái)說(shuō)都可能是無(wú)法解決的問(wèn)題。

　　雅芳正在承受歷史賦予它的無(wú)奈—一家公司在特殊時(shí)期堅(jiān)定選擇的一項(xiàng)生存戰(zhàn)略，讓自己擺脫了直銷(xiāo)企業(yè)的身份，等它想要回歸時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)要付出比想象中更多的代價(jià)—在5000家店鋪和100萬(wàn)直銷(xiāo)員之間，雅芳處于兩難境地。

　　更糟糕的是，雅芳對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系幾乎已經(jīng)失控。無(wú)論對(duì)于零售還是直銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，這都是致命的打擊。

　　準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，秦佳開(kāi)了一家雅芳折扣店。所有正在出售的產(chǎn)品都在打折，從1折到5折不等，“大家都是這樣，賣(mài)貴了沒(méi)人買(mǎi)。”秦佳對(duì)她店鋪的消費(fèi)人群也十分清楚，她們基本都來(lái)自于附近的大學(xué)，每次的消費(fèi)基本在20到30元左右。