她1997年帶著10美元加入雅芳公司，在第一周里，她挨家挨戶推銷，賺到了800美元。“太美妙了，我以為我只能賺點零花錢呢。”Dawn是全球600萬雅芳直銷員中的一個。

　　這是鐘彬嫻在2008年公司年度財報上的開場白。這位華裔女性曾經(jīng)是扭轉公司命運的人，她被《財富》、《時代》、《商業(yè)周刊》多次評為全球最佳商界領袖，傳說中她還是李鴻章家族的后代。現(xiàn)在，這位雅芳董事局主席和CEO最大的期望就是能夠找到越來越多像Dawn Parrino這樣的“雅芳的力量”。

　　雅芳中國公司正在嚴格執(zhí)行這樣的戰(zhàn)略。你一定看過不少次這樣的電視廣告：一群女士向你講述加入雅芳的美好經(jīng)驗，她們態(tài)度誠懇，說話具有感染力，廣告的最后會打出一個400招聘熱線號碼和“明天更美好”的字樣。“加入雅芳吧！”—這家“比女人更懂女人”的公司向你發(fā)出召喚。

　　在廣告的背后，雅芳的直銷員隊伍正在迅速擴張。今年3月，這個數(shù)字首次突破了100萬。這距離雅芳從中國政府手中接過第一張直銷牌照只有3年時間。

　　真應該祝賀雅芳中國找到了100萬個Dawn Parrino��！這些人是雅芳中國生意的源泉，鐘彬嫻可以拿這個數(shù)據(jù)來使美國的投資者們信服但等等，停下來仔細想想，也許鐘彬嫻的希望已經(jīng)落空了。

　　100萬不是一個小數(shù)，他們分布于全國，如果將直銷員也納入公司范疇內(nèi)，這真是一家雇員數(shù)量龐大的公司。但是當他們在街道上熱情同你打招呼或者按下你家門鈴的時候，意外發(fā)生了—經(jīng)驗告訴我們，很少有機會能夠偶遇雅芳的直銷員，盯住你不放的人十有八九他們來自另一家名聲更響的安利公司。那個Dawn Parrino去哪兒了？

　　目前，安利在中國擁有20多萬名活躍直銷員。在安利的官方網(wǎng)站上有這樣的介紹，安利活躍營銷人員每月通過銷售安利產(chǎn)品而得到的平均收入達到1700元。雅芳公司沒有透露它們對活躍直銷員的界定標準。

　　事情多少有點蹊蹺。但這對林月琴來說不是太大的秘密。

　　林月琴在2008年10月正式成為雅芳的經(jīng)銷商，在上海遠郊區(qū)開了一家雅芳專賣店。每個月3號，她需要坐3個小時的車輾轉幾次到淮海路上的雅芳分公司開會。最近幾個月來，會上的新消息總是讓她感覺有些沮喪。“不斷有新政策出來，都是支持直銷員的，公司好像要慢慢扼殺我們。”

　　盡管有些忿忿不平，但林月琴還是在按照公司要求發(fā)展直銷員（雅芳公司的官方說法為推薦直銷員）。目前，她的店鋪已經(jīng)發(fā)展了接近300個直銷員，但她的下一句話卻足以讓所有人大跌眼鏡，“其中真正做事的只有3個人。”

　　究竟發(fā)生了什么？

　　對雅芳中國來說，它分布在全國的5000家專賣店是其實現(xiàn)直銷戰(zhàn)略的重要組成部分，雅芳各地分公司一般會給經(jīng)銷商下達每月每店發(fā)展10到20名直銷員的任務。同時，一些上門顧客也樂意在店主的推薦下給自己加上一個雅芳直銷員的身份，因為一旦加入，就可以開始用7折的價格購買公司產(chǎn)品。

　　自我消費型的直銷員在這個行業(yè)里并不少見，在全球范圍內(nèi)也是如此，他們不會主動向陌生人推銷產(chǎn)品，一般都是自己使用或者給朋友代為選購，這也是直銷公司業(yè)績增長的一個途徑。

　　如果說雅芳中國幸運地找到了100萬忠實的顧客，那倒也不是什么壞事，但問題似乎要更嚴重一些。林月琴說，大多數(shù)時候，為了完成指標并獲得獎勵，經(jīng)銷商都是用各種機會拿來別人的身份證注冊為直銷員，這個比例高得令人吃驚，“我用免費辦會員的辦法吸引他們過來。”