然而，虧損原因并不單是門店擴張過快。百安居內(nèi)部管理的失控也是造成其虧損的重要原因之一。2008年夏天，百安居采購部曾一次進貨價值數(shù)百萬的空調(diào)，希望給房地產(chǎn)開發(fā)商這樣的大客戶進行團購。但隨著房地產(chǎn)市場的下滑，預期中的團購大單根本沒有兌現(xiàn)，但空調(diào)這樣季節(jié)性強的貨品卻經(jīng)不起積壓。最終，一臺空調(diào)不得不以最低900元的價格進行甩賣，而這種行為對門店的利潤傷害極大。

　　更糟糕的是，此類事件發(fā)生后，采購人員不但沒有承擔責任，反而直接辭職。而據(jù)百安居內(nèi)部人士透露，由于對市場定位不準確，很多產(chǎn)品都是高價進貨，低價甩賣。

　　除此而外，百安居“裝潢中心+零售”的模式也成為導致虧損的原因之一。這一模式是百安居在衛(wèi)哲時代便創(chuàng)造出的運營方式，所謂裝潢中心，即指由百安居的團隊負責裝修設(shè)計和產(chǎn)品購買，而產(chǎn)品的85％必須購自于百安居。在衛(wèi)哲所在的2005年，裝潢中心占百安居總銷售的25％，而如今，這一比例已經(jīng)提升至50％。

　　“一個建材零售商和國內(nèi)眾多家裝公司成為了競爭對手，削弱了作為零售賣場的渠道優(yōu)勢，市場越做越窄。”零售業(yè)專家劉步塵對此評價說。

　　的確，在2005和2006兩年房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展之時，絕大多數(shù)購買新房的中國消費者有龐大的裝修需求。與百安居總部所在的英國不同，中國的新房多數(shù)并沒有相應(yīng)的配套設(shè)施，拿到鑰匙的房主們通常面對的只是一個空蕩蕩的房間和幾根從天花板裝燈具的地方垂下來電線。因此，尋求工人和專業(yè)人士的幫助便成了必不可少的工作。

　　不可否認，對于百安居來說，為其提供全方位的服務(wù)的確是個好生意。“我本人五歲起就和爸爸一起在家刷墻，與大多數(shù)波蘭人一樣自己動手建設(shè)自己的家。而中國，則需要為消費者提供一套專業(yè)的完整方案，教他怎樣選產(chǎn)品。”馬立思說。

　　在上海、北京等一線城市，年輕但沒有太多時間的中產(chǎn)階級最需要的便是裝修房屋時的省心和放心，雖然百安居的價格偏貴，但確實能為這群消費者提供相應(yīng)的服務(wù)。有調(diào)查顯示，這部分消費群體對價格的敏感程度低，情愿多花錢以換來方便。這樣一來，百安居的業(yè)務(wù)量確實得到了迅速上升。

　　可是自2007年房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)冷后，百安居的處境便日益尷尬。一方面，一線城市房地產(chǎn)成交量大幅下跌50％至80％，使占百安居收入一半的裝潢業(yè)務(wù)量銳減；另一方面，盡管有些二三線城市的房地產(chǎn)市場有興起之勢，但由于當?shù)叵�費者對百安居提供的服務(wù)模式不認同，仍然導致了很多門店的虧損。

　　轉(zhuǎn)身

　　“中國目前是全球第三大的家裝零售市場，可能在我們的有生之年能夠看到這里成為全球最大的家裝市場。”百安居亞洲區(qū)總裁麥特（Matthew James Tyson）曾經(jīng)表示，公司對中國市場的前景信心十足，可問題是，百安居能在這樣的快速發(fā)展中分幾杯羹？

　　內(nèi)憂外患之下，百安居開始了徹底的轉(zhuǎn)身，負責中國臺灣市場的馬立思被調(diào)至內(nèi)地，從去年5月開始，旨在全面提高單店銷售量的“T計劃”正式推出。

　　剛剛改造完成的上海普陀店內(nèi)，主色調(diào)由原來的橙色改成了紫色。過去被淹沒在地板、瓷磚、油漆等裝修材料中的窗簾、床上用品和布藝等軟裝潢產(chǎn)品被放在了更顯著的位置。這被視為是符合中國消費者需求及中國裝修市場改變的做法，“中國人對家居品質(zhì)的要求越來越高了，所以軟裝肯定是個趨勢。”中國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會副秘書長張仁江表示，在西方成熟市場，軟裝飾始終很受重視。

　　而過去幾年中，在北京、上海、廣州等一線城市，由于二手房市場發(fā)展迅速，一個新的房產(chǎn)所有者群體開始出現(xiàn)——他們希望改善自己的住所，但不是全套裝修。對于百安居來說，這個群體便是軟裝飾產(chǎn)品的重要目標客戶。“預計上海樓市將在2012年從毛坯房全部轉(zhuǎn)移到全裝修房上。”麥特表示，百安居需要“用前瞻性的眼光看待這個市場。”根據(jù)百安居2008年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，到其店內(nèi)進行舊房翻新業(yè)務(wù)咨詢的客戶已經(jīng)占到總咨詢數(shù)量的50％至60％。事實上，來自瑞典的宜家便是以提供各種獨特設(shè)計的裝飾類產(chǎn)品吸引了大量消費者的眼球。

　　在百安居的“T計劃”中，另一個重要改變是產(chǎn)品陳列方式的變化。過去，各種產(chǎn)品都是以品牌陳列，廠商的促銷人員會在店內(nèi)為顧客進行咨詢，而在新店面中，所有的產(chǎn)品一律以用途歸類分配——這是典型英國門店擺放方式，適應(yīng)客戶對功能選擇的要求。同時，原有店面中大量的廠商促銷人員也被減少，取代者則是百安居自己的員工。