一個(gè)事實(shí)是，社區(qū)團(tuán)購的利潤很低。我們一公斤的產(chǎn)地直供的小海鮮零售價(jià)為6.9元，利潤為2-3毛錢。但是社區(qū)團(tuán)購區(qū)別商超渠道的關(guān)鍵在于訂單量極大，現(xiàn)在能夠保持每一天一萬單。整體銷售額在6萬元左右，毛利約3000元。
而商超客戶中，訂貨量最大的企業(yè)，每月的銷售不足30萬，平均每天不足一萬元。目前，僅三個(gè)月時(shí)間，我們?cè)谝粋�(gè)省的社區(qū)團(tuán)購月銷量超過了200萬，環(huán)比仍保持著30%以上的增長。這僅是在我們一個(gè)省內(nèi)的成績，接下來，我們還會(huì)繼續(xù)向周邊省市做拓展。而目前，社區(qū)團(tuán)購在我們的營收占比中已經(jīng)達(dá)到1/4。
同樣地，選擇直播平臺(tái)也是因?yàn)槠鋯瘟看蟆Ｒ话銇碚f，頭部主播的一次直播帶貨，就會(huì)有至少3萬訂單。某音上火爆了一款香酥小黃魚，單品今年的銷售已經(jīng)超過8億。
看到了直播的增長，我們?cè)?1月初成立了直播和短視頻事業(yè)部，計(jì)劃12月初開始做直播帶貨。目前預(yù)計(jì)，第一個(gè)月可以實(shí)現(xiàn)100萬的銷售，后續(xù)每月也能保持30%的增長。
事實(shí)上，這種信心與我們團(tuán)隊(duì)熟悉電商運(yùn)營有關(guān)也與直播銷售機(jī)制有關(guān)系。在直播平臺(tái)，談合作是一件非常容易的事情。我們只需要將自己的商品納入精選聯(lián)盟內(nèi)，設(shè)置好產(chǎn)品的分潤體系，最好再投資對(duì)接頭部主播帶一次貨，有一個(gè)銷量的樣本，會(huì)有主播根據(jù)需求帶貨。過去的兩周時(shí)間里，我們3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拓展了數(shù)十位主播，在線下這是根本不可能實(shí)現(xiàn)的事情，甚至連出差費(fèi)都省下了。
而無論是社區(qū)團(tuán)購還是直播這種以銷定采的模式都在很大程度上解決了損耗問題，保證了商品利潤。在履約上，社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)在只需要我們將貨配送至協(xié)同倉即可，而直播平臺(tái)的銷售，我們只需在工廠一件代發(fā)即可。較商超渠道流程環(huán)節(jié)更少和簡便。
除此之外，社區(qū)團(tuán)購與直播也同時(shí)解決了賬期問題。目前，我們?cè)谧龅纳鐓^(qū)團(tuán)購提款賬期為四天，直播的銷售則是銷售后即可入賬號(hào)，然后約15天可提款，當(dāng)前情況來看也存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
總結(jié)來說，我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道遇到的訂單少、利潤低，合作履約難度大等問題在社區(qū)團(tuán)購、直播等平臺(tái)上都能很大程度的有效解決。這種新渠道還省去了我們?yōu)殚T店提供銷售方案環(huán)節(jié)，讓公司能夠有更多的時(shí)間來專注產(chǎn)品打造。
另外，在團(tuán)餐業(yè)務(wù)上，我們?yōu)橐患覍W(xué)校每天提供兩個(gè)SKU的商品，僅這一個(gè)渠道銷量就已經(jīng)超過15個(gè)商超客戶的銷售總額。這種情況下，將重心放在傳統(tǒng)零售渠道之外，自然也無可厚非。
我們需要怎樣的零供關(guān)系
我始終認(rèn)為，零售商與供應(yīng)商應(yīng)該是合作共贏的關(guān)系。但回過頭來看，我們從專注傳統(tǒng)零售渠道到不再那么重視這一渠道，背后最核心的原因在于新業(yè)態(tài)、新渠道的出現(xiàn)讓供應(yīng)商有了選擇權(quán)。
但在這個(gè)過程中，零售商并未轉(zhuǎn)變觀念來適應(yīng)雙方關(guān)系的變化。這也就導(dǎo)致了包括我們?cè)趦?nèi)的部分優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商開始逐漸離開傳統(tǒng)零售渠道。
一個(gè)事實(shí)是，目前優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商相較于零售商更為稀缺，而在有選擇的情況下，他們很少會(huì)選擇訂單量少、履約復(fù)雜的商超企業(yè)。而是更多關(guān)注山姆會(huì)員店這類頭部零售商，以及三只松鼠、衛(wèi)龍等新品牌商亦或是社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨平臺(tái)。
這樣一來，原本就需要通過優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，強(qiáng)化商品解決目前客流、營收下降的零售企業(yè)面臨的問題將會(huì)更為嚴(yán)重。山姆之所以能夠保持競爭力，成為眾多零售商學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象，其關(guān)鍵就在于背后穩(wěn)定的供應(yīng)體系。
就目前來說，能夠吸引我的零售商首先應(yīng)該認(rèn)可我們的產(chǎn)品服務(wù)，能夠和我們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。過去的4年時(shí)間中，我們同五十多家商超企業(yè)有過合作，但目前仍然持續(xù)合作的僅有10余家。抱著甲方心態(tài)的零售商一兩次之后我們也不會(huì)選擇繼續(xù)合作的。
其次，他們需要有計(jì)劃。零售商訂單量可以不夠大，我們?cè)谏a(chǎn)時(shí)可以合并訂單生產(chǎn)，但至少應(yīng)該給出每個(gè)季度明確的訂單需求。對(duì)于特別優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商甚至需要定金來鎖定資源。
從供應(yīng)商的角度來看，當(dāng)前零售商需要的是打破原有認(rèn)知觀念，去擁抱優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，打造穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，而非單純地關(guān)注價(jià)格。
區(qū)域零售企業(yè)應(yīng)該立足于本地消費(fèi)者的個(gè)性化需求，做好選品功夫并與背后優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商綁定，通過優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的商品為消費(fèi)者創(chuàng)造獨(dú)有價(jià)值和服務(wù)。這是商超能夠同線上平臺(tái)抗衡的重要因素。否則在抖音通過個(gè)性化實(shí)時(shí)智能推薦，分分秒秒激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生多巴胺來促進(jìn)消費(fèi)時(shí)，傳統(tǒng)渠道難有招架之力。
而我最期待的是零售商能夠協(xié)同我們解決單量小、損耗大、物流能力不足、人力成本高等核心問題。（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中所用人名為化名）
來源：第三只眼看零售 文/陳星星
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