“九不得”出臺(tái)后，社區(qū)團(tuán)購市場也進(jìn)入了相持階段，或者說新變化的前夜。春節(jié)以后，就將可能有些新動(dòng)態(tài)出來。
在此階段，《商業(yè)觀察家》近期也專訪了食享會(huì)創(chuàng)始人戴山輝，我們想知道這個(gè)市場的主要玩家是怎么看待當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購市場的，怎么看待風(fēng)險(xiǎn)，怎么評(píng)估未來。
戴山輝是零售業(yè)老兵，之前在本來生活有過8年線上線下生鮮操盤從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其創(chuàng)辦的食享會(huì)在2018年上線，是見證了社區(qū)團(tuán)購行業(yè)完整發(fā)展的公司樣本。
與其它巨頭火拼下沉市場、火拼蔬菜相比，食享會(huì)走出一條特色之路，定位二三線城市居民，平價(jià)折扣社區(qū)店，對(duì)標(biāo)美國的平價(jià)折扣商店美元樹。主營商品為：家庭基礎(chǔ)消費(fèi)品，季節(jié)時(shí)令商品、品牌尾貨。戴山輝稱，食享會(huì)所運(yùn)營的城市在2020年全部實(shí)現(xiàn)盈利。
戴山輝認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購未來的坑在于，沒有流量變現(xiàn)渠道，因?yàn)楫?dāng)下的燒錢行為所聚集的流量都無法沉淀到自有流量池。流量還是微信的。
一
社區(qū)商業(yè)
《商業(yè)觀察家》：食享會(huì)目前經(jīng)營情況如何？處在什么位置？
戴山輝：我們每個(gè)月的銷售額在2-3億元左右。
目前的社區(qū)團(tuán)購市場，全國層面是一個(gè)5+5的結(jié)構(gòu)。
5家創(chuàng)業(yè)公司：興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會(huì)、同程生活、美家優(yōu)選。
5家平臺(tái)巨頭：京東、阿里、美團(tuán)、滴滴、拼多多。
《商業(yè)觀察家》：2020年的社區(qū)團(tuán)購市場，聊得都是巨頭進(jìn)入。怎么看巨頭進(jìn)入？
戴山輝：（巨頭關(guān)注社區(qū)團(tuán)購）其實(shí)由來已久，不管是京東、美團(tuán)、還是阿里等。它們有戰(zhàn)投部門，有第三方投資公司，有各個(gè)業(yè)務(wù)部門，早期都有很長的觸角。
只是現(xiàn)在大家開始關(guān)注，媒體開始關(guān)注而已。
巨頭在這個(gè)領(lǐng)域的了解與研究由來已久，從來沒有停止過。它們對(duì)這些新方向和新的模式，早期是下面的人看，后面老板更加關(guān)注，決策和參與就更直接了。
尤其是2020年疫情之后，它們看到這個(gè)模式的爆發(fā)和魅力，加上有數(shù)據(jù)體現(xiàn)，美團(tuán)、拼多多、滴滴火速下場。
早在這之前，其實(shí)阿里的菜鳥，還有蘇寧小店等，很多“大公司”都有參與社區(qū)團(tuán)購。
《商業(yè)觀察家》：所以，還是因?yàn)檫@個(gè)市場的潛力帶來的巨頭進(jìn)入？
戴山輝：為什么社區(qū)團(tuán)購今天這么火？
零售業(yè)過去100多年沉淀出了店這個(gè)渠道，門店是一種形態(tài)。過去的20年，快遞模式的電商出來了，20年從創(chuàng)新到走向巔峰。
現(xiàn)在則出現(xiàn)了社區(qū)團(tuán)購新渠道。
社區(qū)團(tuán)購是社區(qū)零售里面一個(gè)有代表性的東西，現(xiàn)在發(fā)展已經(jīng)3年了。從目前情況來看，新的零售業(yè)態(tài)的成熟周期會(huì)越來越短，從門店的100年成熟期到電商的20年成熟期，社區(qū)團(tuán)購從出現(xiàn)到巔峰有可能只需要10年時(shí)間。
基于這樣一個(gè)邏輯，如果把社區(qū)團(tuán)購定位成未來的一個(gè)零售渠道，那現(xiàn)在的小巨頭的參與理所應(yīng)當(dāng)。
其實(shí)社區(qū)團(tuán)購跟過去快遞電商20年的發(fā)展脈絡(luò)，近乎一樣。
B2C電商剛開始，也是一批創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)，用B2C的模式把所有的品類搬到線上。然后，國美、蘇寧等相繼參與，無一缺席。今時(shí)今日，信息傳播的速度、影響的廣度、發(fā)酵的深度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于過去。所以，這種關(guān)注和引起各種反應(yīng)更加強(qiáng)烈。
2003年B2C電商崛起的外部環(huán)境有一個(gè)非典，2020年社區(qū)團(tuán)購崛起的外部環(huán)境則有一個(gè)新冠，外部疫情環(huán)境都刺激了賽道的高速發(fā)展。特殊時(shí)期，這些新模式都為疫情的控制和當(dāng)時(shí)的保供起到了很好的作用。
《商業(yè)觀察家》：我們的理解是，社區(qū)團(tuán)購是在做社區(qū)商業(yè)，它的渠道價(jià)值就體現(xiàn)在社區(qū)入口，但社區(qū)生意挺難做的，也面臨很多競爭，食享會(huì)的定位是什么？
戴山輝：現(xiàn)在社區(qū)零售三個(gè)方向，一個(gè)是社區(qū)團(tuán)購，一個(gè)是前置倉生鮮電商，一個(gè)是社區(qū)生鮮店。
像前置倉做的半小時(shí)達(dá)生鮮到家業(yè)務(wù)，比如盒馬（做店倉合一，店即前置倉）、每日優(yōu)鮮（無店純做前置倉），只能守著一線城市的5%人群做，出了就沒有足夠用戶了。
比如二線城市武漢人買生鮮，沒有太多半小時(shí)達(dá)到家需求，到家干嘛呢，東西賣得貴，自己下樓就有得買。
武漢人對(duì)半小時(shí)達(dá)到家并不買賬，那么，如果不買賬，像盒馬這樣的就跟傳統(tǒng)超市沒什么區(qū)別了。它主要也是大店模型，大店則對(duì)社區(qū)的輻射能力一般（滲透率不高）。
我們做的則是25%人群。就是二三線城市的城市居民，有一定改善性需求，對(duì)品質(zhì)有一定要求。然后我們一直堅(jiān)持圍繞家庭剛需的基礎(chǔ)品類，圍繞計(jì)劃性需求，做爆款，做大單品。
美團(tuán)、拼多多主打的是更下沉的70%用戶，所謂的10億沒坐過飛機(jī)的人群。
總體來看，由于中國是一個(gè)很大的市場，不能放在一鍋里面煮，未來肯定是多種業(yè)態(tài)共存的，店、電商、社區(qū)零售三分天下。
《商業(yè)觀察家》：食享會(huì)如果定位做二三線城市居民，而不是更下沉市場，那如何走差異化路線？
戴山輝：我們是以家庭基礎(chǔ)消費(fèi)品為主。生鮮比例沒有新平臺(tái)那么高，類似美國的折扣會(huì)員店美元樹。主營商品為：家庭基礎(chǔ)消費(fèi)品，季節(jié)時(shí)令商品、品牌尾貨。
在美國，每一個(gè)大的沃爾瑪邊上都有一個(gè)美元樹折扣店。而在經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)或者下行周期，美元樹甚至逆勢高速增長，發(fā)展亮眼。用戶群體、市場選擇、商品特色、運(yùn)營方式，食享會(huì)與美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、興盛優(yōu)選等都有著明顯的差異。在大平臺(tái)大規(guī)模燒錢補(bǔ)貼之下，食享會(huì)一直堅(jiān)持特色發(fā)展之路，全線盈利。
《商業(yè)觀察家》：食享會(huì)之前在擴(kuò)品經(jīng)營方面做了很多率先嘗試，比如賣手機(jī)等，社區(qū)團(tuán)購渠道能賣這樣的高客單價(jià)商品嗎？
戴山輝：手機(jī)賣得很好，但相對(duì)其他品項(xiàng)的量還是不多，我們賣后，現(xiàn)在大家都在賣。
這主要是因?yàn)槭謾C(jī)的消費(fèi)人群有限，再一個(gè)客單價(jià)高。
消費(fèi)者愿意在你這花1萬元買個(gè)蘋果，也說明這個(gè)渠道的可信度已經(jīng)非常高了。
二
投資
《商業(yè)觀察家》：近段時(shí)間來，社區(qū)團(tuán)購市場似乎也開始橫向整合，比如京東投資了興盛優(yōu)選，怎么看？
戴山輝：微觀層面，誰去收購誰，誰投資誰，會(huì)有一些偶然因素。
就像我們，為什么從江蘇、浙江做起，而不是從山東做起，是偶然的，它有很多偶然因素。
還比如我們現(xiàn)在猜，未來誰會(huì)是第一名、第二名，這種博彩式的猜測，其實(shí)沒有意義，沒有價(jià)值。
所以，重要的是背后的邏輯。
京東投資興盛是應(yīng)該是比較好的組合，除投資之外，業(yè)務(wù)端的整合要看未來的發(fā)展。
《商業(yè)觀察家》：接受京東投資后，興盛優(yōu)選未來會(huì)賣給京東嗎，或者說，社區(qū)團(tuán)購賽道中的創(chuàng)業(yè)公司未來的歸宿是不是賣給巨頭？
戴山輝：美團(tuán)在2012年之前，是一個(gè)做團(tuán)購的公司，但它后來慢慢多元化。做了貓眼、出行、外賣，以及到現(xiàn)在做社區(qū)團(tuán)購，美團(tuán)變成了一個(gè)多元化的公司。
所以，在不同的階段，公司的價(jià)值判斷不一樣。興盛未來是不是要走獨(dú)立IPO方向發(fā)展（或者被收購），是公司發(fā)展權(quán)衡各方利弊的結(jié)果。
現(xiàn)在的興盛優(yōu)選還處在一個(gè)單一發(fā)展的階段，引入京東，毫無疑問，大家肯定都認(rèn)為挺好。京東的零售基因很強(qiáng)，社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上則還是一個(gè)零售的生意。
《商業(yè)觀察家》：巨頭有沒有找過食享會(huì)？
戴山輝：都聊過，不止一家，不止一次。
不論從投資角度，還是了解行業(yè)，巨頭對(duì)社區(qū)團(tuán)購都有一個(gè)熟悉的過程。
最后，大家一起競爭，一起做推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。巨頭也對(duì)行業(yè)帶來了很多積極的因素，巨頭的參與也是行業(yè)成熟必經(jīng)的發(fā)展階段。
《商業(yè)觀察家》：現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購賽道進(jìn)入并購整合階段了嗎？
戴山輝：一般并購會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)階段。一個(gè)會(huì)出現(xiàn)在早期，因?yàn)橐杆僮龃笫袌�。第二個(gè)出現(xiàn)在末期。
并購不會(huì)出現(xiàn)在當(dāng)下這樣焦灼的時(shí)候。大家下場都正在興頭上，還需要冷靜，需要沉淀。
《商業(yè)觀察家》：什么樣的企業(yè)會(huì)去收購？
戴山輝：自己能不能做，能做自己做�，F(xiàn)在拼多多、美團(tuán)、滴滴都是堅(jiān)決自己下場的代表。第二，來不及做，或者做的不好的，那就投一個(gè)。
《商業(yè)觀察家》：食享會(huì)現(xiàn)在在做融資嗎？
戴山輝：下輪融資到最后階段了。
《商業(yè)觀察家》：京東投資興盛優(yōu)選，能幫興盛優(yōu)選優(yōu)化業(yè)務(wù)嗎？比如優(yōu)化成本？京東能對(duì)興盛優(yōu)選輸出供應(yīng)鏈能力嗎？
戴山輝：各方都是獨(dú)立的公司，獨(dú)立運(yùn)營。第三方內(nèi)部情況我也了解不多，從外圍看，無論是優(yōu)化成本還是輸出供應(yīng)鏈，目前看比較難。第一，能輸出是因?yàn)橛袃?yōu)勢，無論京東的優(yōu)勢品類還是區(qū)域，跟社區(qū)團(tuán)購有較大差異。第二，集中度決定上游的談判能力。社區(qū)團(tuán)購的頭部公司，目前量足夠大，也有較強(qiáng)的議價(jià)能力。
三
玩家
《商業(yè)觀察家》：怎么看拼多多？有時(shí)我們覺得拼多多未來可能會(huì)是這個(gè)賽道的最大贏家？
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