您所在的位置:紅商網(wǎng)·新零售陣線 >> 新零售頻道 >> 正文
比拼多多還下沉的電商能賺錢嗎

  “我認(rèn)識的幾個廠家,一虧就是三四十萬”,張音音說,“很多商家進(jìn)魯班一兩個月,就不干了。”

  此前記者曾經(jīng)采訪過的太陽鏡工廠表示,市面上一副售價數(shù)百元的太陽鏡,出廠成本在10元至20元左右。而張音音賣的眼鏡,均價69元。按理說,極低的商品成本很容易讓張音音這樣的商家賺到錢。但她賺取的利潤僅3%-5%。

  這是不少商家們同樣面臨的問題。大部分成本都被廣告投放抽走了。張音音說,自己付出的廣告成本一般在40%以上,有時達(dá)到60%。一旦成為爆款,廣告投入就能收回,一旦產(chǎn)品沉下去,廣告費只能打水漂。

  張音音堅持下來了。第4個月,一款太陽鏡爆了:15天賣出了10000多副。

  在二類電商領(lǐng)域中,有很多令人困惑的數(shù)字和說法。有商家自稱“月入百萬”,也有商家控訴“月虧30萬”。但實際上,這些說法并不矛盾。

  “月入百萬”指的是押寶成功后的成交額,“我們那個爆款太陽鏡,15天賣出69萬元,夸張一點也算月入百萬了,但它的利潤率才3、5個點。算上之前虧的那些錢,根本就不賺錢。”張音音說。

  簽收率決定是否盈利

  如果說張音音從二類電商獲得了什么教訓(xùn),就是她這樣的”廠家沒有任何優(yōu)勢“。

  在二類電商領(lǐng)域,最主要的玩家是工廠和四處拿貨的商家們。后者是“悶聲發(fā)大財”的人,他們更早進(jìn)入市場,更靈活,也更懂市場。

  這種商家被視作”二道販子“,手里握著更多供應(yīng)鏈資源,跟款速度快。發(fā)現(xiàn)一個爆款之后,它們立即跟進(jìn),趁著熱度賣爆。

  像張音音這種依托于自己工廠賣貨的中型商家,日產(chǎn)上萬副眼鏡,供應(yīng)鏈雖然穩(wěn)定,但是會受到品類限制,也需要付出更多測款的成本。

  “我們第四個月才瞎撞了一個爆款。他們幾天后就能跟進(jìn)了。”張音音說,“別人跟你也沒有辦法,因為這種東西,沒有所謂的產(chǎn)品設(shè)計版權(quán)。(二類電商)更適合賺快錢的商家。”

  但在鄭明看來,張音音們和大商家們相比,除了對品的把握不足,也沒有做好運營。

  盈虧之間,最核心的要素是對物流成本和簽收率的控制?爝f單量大的商家們對物流有更強(qiáng)的議價能力。一般來說,一個新玩家發(fā)快遞的成本在10-12元之間,而一天能發(fā)百件以上快遞的大商家,快遞成本能被壓低至4元。

  雖然二類電商針對的是下沉用戶市場,但他們用的是”頂配“的物流,順豐和京東:要快,要趁消費者還有新鮮勁的時候送到。

  快遞決定了成本,簽收率則是能否盈利的核心!鸽娚淘诰」以張音音所售太陽鏡做粗略估算,簽收率必須接近50%才能達(dá)到盈虧平衡。

  提高簽收率成為運營的關(guān)鍵。有的客服會在物流還沒有送達(dá)的時候,打電話給消費者,讓他們做好簽收的準(zhǔn)備。一般的客服,會向消費者群發(fā)短信,“您的訂單發(fā)貨了”。高級點的客服,會在發(fā)貨前打電話確認(rèn)尺寸和顏色等商品信息,還會在派件前確保快遞員送貨到人。

  這些動作和商品本身無關(guān),但卻是商家們提高簽收率的運營訣竅。”說起來很簡單,但恰恰是最體現(xiàn)運營的精細(xì)化程度“,鄭明說。

  信息差生意,和越做越窄的市場

  記者希望獲得來自大商家們的成功經(jīng)驗,分別給投放力度TOP10的商家們撥了電話。

  按照它們在企查查上登記的聯(lián)系方式,電話中傳來的不是忙音,就是空號。排名第一的柴記商貿(mào),曾被工商局列入經(jīng)營異常名錄,因為無法聯(lián)系上商家登記的地址。

  “二類商家大都是皮包公司,花幾百塊錢買花好幾個營業(yè)執(zhí)照”,一名二類電商業(yè)內(nèi)人士說。

  不管是哪個流量平臺,商家每開一個賬戶,都需要一本單獨的營業(yè)執(zhí)照。但擁有多個賬戶,對商家來說能帶來流量優(yōu)勢,也是個規(guī)避風(fēng)險的方式,“如果商家店鋪評分降低之后,會被封號或者降權(quán)。商家就用新執(zhí)照開新店。”

  張音音也證實了這個說法。她在店鋪無法起量時,想退出魯班,但運營人員表示,可以投入千元,重新買張執(zhí)照,再開一家新店試試。

  類似游走在灰色地帶的操作是行業(yè)的共同秘密,這是二類商家們不愿意曝光在公眾視野下的原因之一。另一個“不可說”的原因,來自于越來越貴的流量。商家們希望維持住生意的隱秘性。越多玩家入局,意味著更大的競爭。

  但即便沒有后來者的競爭,從長期來看,二類電商注定是個越做越窄的市場。

  張音音在魯班堅持了9個月,最近決定退出。這期間,她試遍了包括快手、騰訊有贊、百度、刷寶在內(nèi)的二類電商渠道,投入幾萬元試水之后都放棄了。

  試水二類電商的經(jīng)歷非常不愉快,“并不是因為虧錢,如果花錢能買經(jīng)驗,我也是開心的。”

  除了對爆款無法預(yù)測,平臺和渠道混亂的管理細(xì)節(jié)也讓她很失望。張音音發(fā)現(xiàn),有幾起消費者退貨,退回的貨跟自己寄出的不同,但平臺無法處理,“而魯班已經(jīng)是目前二類電商中最成熟的渠道了”。此外,同類產(chǎn)品的廣告幾乎都長一個模樣,消費者無法辨別同類商品的質(zhì)量差異,肯定會選具有價格優(yōu)勢的那家。這對品質(zhì)更優(yōu)的商家來說是一種傷害。

  一個劣幣驅(qū)逐良幣的平臺很難獲得良性發(fā)展。而電商平臺的持續(xù)增長,需要依靠客單價持續(xù)提升,以及用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大?蛦蝺r的提升,決定了商品的價格和定位勢必往高處走。

  對消費者來說,從不網(wǎng)購到網(wǎng)購,從網(wǎng)購到挑選優(yōu)質(zhì)好貨,中間需要的是電商平臺的教育作用。隨著更多消費者被教育,即便是下沉中年們,也會向更高階的電商平臺走。消費者規(guī)模超過3億的二類電商市場會逐漸萎縮。

  “你就當(dāng)成在幫我開拓農(nóng)村市場,教育用戶好了”,阿里CEO張勇曾經(jīng)在回答以拼多多為代表的社交電商是否對淘寶構(gòu)成威脅時說,“我們不可能再走回三塊九賣一雙日拋型的鞋,還包郵(這條路)”。

  來源:電商在線 吳羚瑋

2頁 上一頁  [1] [2] 

關(guān)注公號:redshcom  關(guān)注更多: 下沉

東治書院2024級易學(xué)文士班(第二屆)報名者必讀
『獨賈參考』:獨特視角,洞悉商業(yè)世相。
【耕菑草堂】巴山雜花土蜂蜜,愛家人,送親友,助養(yǎng)生
解惑 | “格物致知”的“格”到底是什么意思?
❤❤❤【拙話】儒學(xué)之流變❤❤❤
易經(jīng) | 艮卦究竟在講什么?兼斥《翦商》之荒謬
大風(fēng)水,小風(fēng)水,風(fēng)水人
❤❤❤人的一生拜一位好老師太重要了❤❤❤
如何成為一個受人尊敬的易學(xué)家?
成功一定有道,跟著成功的人,學(xué)習(xí)成功之道。
關(guān)注『書仙笙』:結(jié)茅深山讀仙經(jīng),擅闖人間迷煙火。
研究報告、榜單收錄、高管收錄、品牌收錄、企業(yè)通稿、行業(yè)會務(wù)
★★★你有買點,我有流量,勢必點石成金!★★★