見實：目的導(dǎo)向強(qiáng)的才能做好？
馬英才：是的。微信社群已經(jīng)是當(dāng)下人們的購物場景之一，只是還沒有達(dá)到特別高頻的程度。
我們更希望看到的是：因為在微信社群里購買的動作，推手跟購物者之間建立了聯(lián)系，而且消費者能夠在推手的影響下，成為另一個優(yōu)秀的推手。我們希望發(fā)生的動作，不只是推一個買一個，而是因為你打開了一扇窗戶，從而讓別人看到了一個非常美好的世界。
見實：社群的屬性還有哪些分類？
馬英才：基本遵循這四步：思想建設(shè)體系化、戰(zhàn)略制定動作化、動作落地成果化、成果傳播裂變化。
第一類，普遍是以創(chuàng)收為主，也就是專門做爆品的社群。
第二類，專門用于培訓(xùn)的社群，偶爾會產(chǎn)生價值；在這類社群中，店長之間會彼此交流、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)等，但是這類社群的比例會比較少。
第三類，是優(yōu)惠商品推薦群，大家來了，把商品發(fā)出去賣。
第四類，其他類型的社群，這類社群不太會專門賣貨，平時會做一些運營，偶爾群主會發(fā)一些商品，這種產(chǎn)生的價值會稍微低一點。
見實：在一些本地社群中，意見領(lǐng)袖很重要對吧？
馬英才：是的，很重要，因為社交電商本身的屬性是人與人之間分享、傳遞出來的，所以每一次知識和技能的傳遞，還是要靠人去傳播。
未來商業(yè)的價值點，其實不單單是商品和廣告的價值點，更多的是意見和觀點的影響化和價值化，未來廣告已不再是主要的傳播動力，而口碑才是傳播的核心動力之一。
見實：從操盤手的角度看，哪些權(quán)重是你們比較看重的？通常在多少量級？
馬英才：以標(biāo)準(zhǔn)社交電商的角度來看，標(biāo)桿案例是非常重要的。從銷售來源的分布來看，中腰部的量級會多一些，頭部量級會偏少一些，因為真正能夠產(chǎn)生思想的地方，其實是價值創(chuàng)造最弱的地方，而思想落地執(zhí)行的階段才是真正的價值創(chuàng)造和實現(xiàn)的地方。
見實：怎么理解？
馬英才：通常頭部店長做事情都是以假設(shè)的思路在進(jìn)行，假設(shè)被驗證的情況下才會創(chuàng)造價值。
所以知識產(chǎn)生的過程，就是思想體系產(chǎn)生的過程；但是這件事情究竟是可行的還是不可行的，他們會找其他人來實踐，而不是自己去實踐。
所以，頭部店長的價值不是體現(xiàn)在銷售上，而是體現(xiàn)在培訓(xùn)等其他方面；中部店長也不一定會實踐，他們是技能和知識的傳遞者。所以，真正對社交電商有價值的是中尾部的人，真正的利益價值也產(chǎn)生在中尾部。
東小店的邏輯也是傳遞價值的過程。店長們都在經(jīng)歷著從思想激發(fā)、方法激發(fā)、產(chǎn)品驗證、方案驗證、成果修繕、再到傳播過程中反復(fù)優(yōu)化思想和方法的過程。
見實：那么，分享型消費者的核心驅(qū)動力，是由什么心態(tài)決定的？
馬英才：所謂分享型消費者是在已知的情況下，分享可以賺錢；一想到優(yōu)惠，他們不會考慮其他事情，而先會考慮在平臺里怎么去找到更多的優(yōu)惠，再去購物。
也就是說，弱化消費的過程并不是不消費，而是把消費變成本能的習(xí)慣。商業(yè)價值聚集地不是在用戶的目標(biāo)關(guān)注點，而是在用戶的習(xí)慣匯聚點，所以習(xí)慣才是值得深度挖掘和滿足的商業(yè)機(jī)會點。
比如東小店作為社交電商創(chuàng)收的工具，今天可能賺十元，明天可能會賺二十元，那么店長們就會想辦法去經(jīng)營，從而賺到四十元，久而久之，就會把它當(dāng)作一個創(chuàng)收的工具去看。
沒有人是排斥收入的，大家對收入的渴望只會越來越大，所以，只要有合適的工具和方法論告訴你如何提高收入，你就一定會義無反顧的做下去。
見實：那你們主要培養(yǎng)的就是分享型消費者嗎？
馬英才：是的，最終培養(yǎng)的是分享型消費者。因為消費是在滿足用戶需求的過程中從用戶口袋里取錢，分享是在將用戶沉默資源激發(fā)過程中幫助用戶變現(xiàn)，用戶更喜歡后者。
對于這種類型的人來講，分享會變成每天的標(biāo)準(zhǔn)動作，而且很穩(wěn)定。所以分享的動作是一個主動意識，而購物的行為已經(jīng)變成了無意識的行為，因為你的潛在意識已經(jīng)告訴了你，去哪里買東西更便宜。
見實：這個培養(yǎng)的漏斗模型是怎樣的？
馬英才：這就是省和賺的來源；分享的動作發(fā)生之后，能省錢，我再告訴你分享能賺錢。從這個角度來講，真正能持續(xù)創(chuàng)造價值的人，都會做出轉(zhuǎn)型——從消費者到消費型分享者再到分享型消費者。
當(dāng)人們面臨多重壓力和利益驅(qū)動時，就會自發(fā)性的進(jìn)行分享。第一驅(qū)動因素就是賺錢，而省的動作已經(jīng)成為一個既定的思維模式。
所以，意味著大家都會去做“賺”和“省”的行為，最后走向分享型消費者。從東小店數(shù)據(jù)看，每個新店主在第一個月會平均邀請四百人加入開店。
這里體現(xiàn)的特征是：“分享型消費者，從省錢這件事情上已經(jīng)變的很淡了，重點是做了很多分享的動作之后，會賺多少錢”。
見實：培養(yǎng)的結(jié)構(gòu)路徑是怎樣的呢？
馬英才：一個完整的路徑就是，某個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動作設(shè)定好之后，引導(dǎo)走向下一個動作，持續(xù)一段時間之后，再引導(dǎo)走向下一個動作，或者提升本身的能力一直往上去培養(yǎng)。
我們身為東小店而言不需要主動觸達(dá)，因為這些人的特點只要有利益就會自動來。因此這類人是跟著平臺在一起的。平臺要給用戶一個合理的成長之路。
所以，京東東小店平臺的核心價值，也要考慮到省和賺兩者的平衡，比如剛開始可能省的比賺的多。對于一部分人來講，賺的錢要比省的多。
那么誰最有價值呢？從培養(yǎng)的漏斗中，一定是分享型消費者。因為普通的消費者產(chǎn)生的是純粹的平臺創(chuàng)收，也是自然購買，而消費型分享者是賺和省想要兼得。只有成為分享型消費者會成為，不僅單純?nèi)シ窒砩唐罚欠窒碜鰟?chuàng)收的方法。
見實：在自驅(qū)行為下，只有利益才能誘惑他們嗎？
馬英才：面對自己有可圖利益的思想判斷前提下，才有可能看到我們表象的自驅(qū)的行為動力，而表象的自驅(qū)力，在他們的眼中是影響力和楷模。所以，社交電商的模式，本質(zhì)的變化是把用戶的分層做了細(xì)分并標(biāo)簽化。
來源：見實 作者: 常丹
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