先說關(guān)鍵結(jié)論：
- 從去年底到現(xiàn)在，注冊東小店的店長超800多萬，其中600多萬店長實現(xiàn)了創(chuàng)收；
- 京東在戰(zhàn)術(shù)上堅持三毛五理論（1元利潤分給合作伙伴三毛，三毛五用于團隊，三毛五用于公司發(fā)展）；
- 東小店女性用戶遠遠高于男性，中年以上、三線城市等用戶略多；從用戶熱情度、積極性、態(tài)度等角度上來講，偏下沉市場用戶都略高。
- 從銷售來源分布看，中腰部量級會多一些，頭部量級偏少，思想落地執(zhí)行的階段才是真正的價值創(chuàng)造和實現(xiàn)的地方。
- 用戶都會做“賺”和“省”的行為，從消費型消費者走向分享型消費者。從東小店數(shù)據(jù)看，每個新店主在第一個月會平均邀請400人加入開店。
- 從社群維度看，一般用戶的微信群超過200人時，社群開始創(chuàng)收，但之后轉(zhuǎn)化率會慢慢下降。能長期持續(xù)的微信群，必須要足夠的情感聯(lián)系。
你有多少次被好友邀請到京東的購物微信群中去？
現(xiàn)在，一共有800多萬用戶（店長）每天幫助東小店在微信群中推薦優(yōu)惠的商品。從2019年起步的這個玩法，在那段時間不僅刷爆了我們的微信�？淳〇|社交電商和用戶數(shù)量的增速，我們就能感知到這個玩法帶來的力量。
社群走到今天，并不是沒用了。相反，一直在爆發(fā)更大力量。疫情起來后，社群更直接成為無數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型、自救的四大基礎(chǔ)武器之一（社群+私域+直播+小程序）。從根本上說，社群也在持續(xù)迭代、升級，并幫助企業(yè)躍升。
這是見實在確定“見實大會2020”主題時首先被明確的關(guān)鍵玩法之一，也是約到馬英才做9月8日見實大會的開場演講的原因。他所主導(dǎo)的東小店項目，足夠回答許多行業(yè)中的關(guān)鍵問題，回答關(guān)于新流量規(guī)則、社群+帶來的新玩法、新機遇等，歡迎你也一起現(xiàn)場面對面深聊，估計會激發(fā)更多腦洞。
在大會之前，見實先約到馬英才（京東3C家電零售事業(yè)群-營銷運營部-創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）深度對話。他詳細將這個項目的思考、關(guān)鍵數(shù)據(jù)分享了出來。而9月8日見實大會現(xiàn)場，馬英才還將分享更多關(guān)于社群的演進、帶來的新機會，以及如何利用的方法論等�，F(xiàn)在，讓我們先睹為快。
見實：社交電商的用戶或者說東小店店長的角色，這背后的價值體現(xiàn)的是什么？
馬英才：過去電商把用戶都當(dāng)作消費者來看待。其實，我們是消費者嗎？答案當(dāng)然是，但同時也是社會自然人，可以影響到很多人。
東小店做的事情，是將所有的“消費者”培養(yǎng)成為“消費型分享者”再成為“分享型消費者”，所謂分享型消費者，其本能習(xí)慣之一就是分享，分享是創(chuàng)造價值的一部分。
比如微商群體，不管是利益驅(qū)動、自我炫耀的驅(qū)動，還是自我價值實現(xiàn)的驅(qū)動，都在驅(qū)動用戶去“分享”這個動作。
比如我們以一個用戶在網(wǎng)上買商品為例：第一類用戶買了之后一言不發(fā)，也沒有任何評價；第二類用戶會寫評價，而且評價寫的特別好。
第三類用戶不僅會評價，還會將自己的評價分享到達人平臺上。所以，第三方的評論很有價值，甚至?xí)蔀橐庖婎I(lǐng)袖，起碼提升了10%用戶對該商品的信任；如果第三方是你的朋友，信任能到20%。
見實：一條不錯的評論就會提升10%的信任，有依據(jù)嗎？
馬英才：當(dāng)評論超過十條，甚至一百條的時候，會發(fā)現(xiàn)很多人根本不用思考，直接就會購買。這背后解決的就是“信任”。
所以，從平臺角度，是需要跟用戶有很多的互動節(jié)點，讓每個平臺的購物者都把自己真實的感受表達、傳遞出來。因此，產(chǎn)生的價值是標準性價值，也就是普通的消費者。
分享型消費者產(chǎn)生的是超額價值，特點是分享為主消費為輔。我們現(xiàn)在正逐步將消費者培養(yǎng)成為分享型消費型。
對于分享型消費者而言，消費是本能解決的需求之一，需要買什么就直接買了。所以他們平時在平臺上瀏覽不是為了買東西，而是要告訴別人這個平臺上什么東西好，要傳遞出去。傳遞出去的價值又分為：認知的價值、評價的價值和自我創(chuàng)收的價值等。
見實：那么東小店店長的流量是自己的嗎？
馬英才：每一個店長產(chǎn)生的收益，每一個參與者都可以自我控制。因為本質(zhì)上我們要做“店鋪運營動作標準化”的任務(wù)制度，在東小店產(chǎn)生的流量應(yīng)該歸屬于流量節(jié)點的關(guān)鍵人，而不應(yīng)該屬于平臺。
假如你是店長，下面有十萬個直屬伙伴，那這十萬流量是在自己的小程序上，自然就歸你控制。如果你是線下門店超市的老板，可以直接將商品在小店上售賣。所以，流量的創(chuàng)造者才會有持續(xù)的價值。所以，我們也在考慮社會化庫存商品的銷售。
見實：往長遠一點看，這是一種怎樣的商業(yè)形態(tài)？
馬英才：首先我們在戰(zhàn)略上堅持長期主義、在戰(zhàn)術(shù)上堅持三毛五理論（1元利潤給合作伙伴三毛，三毛五用于團隊，三毛五用于公司發(fā)展）、堅持正道成功的商業(yè)底線，在商業(yè)上實現(xiàn)有質(zhì)量的增長。
京東通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，深耕和拓展以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的服務(wù)領(lǐng)域。線上也需要供應(yīng)鏈，線下也需要供應(yīng)鏈。所以不管是社會化門店，還是線上集約式工廠的門店，都需要這樣的服務(wù)，所以東小店才會有社會化庫存銷售服務(wù)的業(yè)務(wù)模塊。
見實：東小店SaaS的服務(wù)能力，對于參與方，體現(xiàn)的是工具的價值還是服務(wù)的價值？
馬英才：東小店并不是做一個SaaS化平臺的方向，而是真正把店長開店后的流量有效的運轉(zhuǎn)起來，能夠成為B端在面向C端需求時運營和變現(xiàn)的工具，實現(xiàn)讓每一位店長的流量都可以由他自己操控和運營。
從去年底到現(xiàn)在，已注冊東小店的店長有八百多萬，幫助六百多萬店長實現(xiàn)了創(chuàng)收，更多是服務(wù)的價值。
見實：八百多萬的東小店店長，他們是誰？特征是怎樣的？
馬英才：東小店的女性用戶遠遠高于男性用戶，中年以上的用戶會多一些，同時都是對賺錢感興趣的人；一、二線城市的用戶會偏少，三線左右城市的用戶會偏多；而且從用戶的熱情度、積極性、態(tài)度等角度上來講，偏下沉的用戶會高一些。
但是，社交電商絕不會像微商那樣，日入過萬，甚至幾十萬，這種很難實現(xiàn)。
就拿十萬元的收益來講，一天需要售賣約一百多萬的商品，其實沒有那么容易；但是每天每個人賣出去幾百元的商品還是一件很容易的事情，所以在低線城市，每天可以創(chuàng)收幾百元，還是很不錯的。
我們所看到的流量主，做的好的都是在怎樣做運營的？
從社群的維度來看，一般用戶超過兩百人的時候，社群開始創(chuàng)收，之后轉(zhuǎn)化率就會慢慢下降。因此，能長期持續(xù)的做好需要足夠的情感聯(lián)系。比如每天早晨發(fā)什么樣的話術(shù)來交流，每天中午發(fā)什么？有必要做一些線下沙龍和大家進行交流嗎？等等……
這個環(huán)節(jié)在東小店有專人負責(zé)，目的是盡可能的幫別人賺錢。而對于推手的流量主而言，我自己賺了錢的情況下，還要培養(yǎng)讓更多人賺錢，讓群里的每個參與者也能賺到錢。所以知識體系化、體系傳播化、傳播落地化，都很重要。
見實：發(fā)展直接伙伴和持續(xù)分享消費產(chǎn)生的價值，你們更傾向于？
馬英才：我們可以模擬一下，比如我發(fā)展了直接伙伴后，我就有了收益，而且是很直接的，那么我就會一直不停地發(fā)展直接伙伴；另外一種情況是，每一單的銷售我都有作為，我分享了，也會產(chǎn)生價值。
其實，我們更傾向于后者。其原因是“把自己當(dāng)作用戶的角度來講，希望有感知、有作為的情況下，能創(chuàng)造價值”。
所以，在已知情況下做出的動作，產(chǎn)生了價值，就會激發(fā)后續(xù)且持續(xù)會做的一個動作。那么，對于平臺的留存、可持續(xù)性來說，都是一種很高的價值。
那么，和真正的流量主有什么不同呢？比如我?guī)砹?00萬粉絲，什么都不干就能賺錢。但這畢竟是少數(shù)人，甚至是極少數(shù)。所以我們更看好有分享作為的人，并且要讓用戶明白出于什么目的、做什么動作、會產(chǎn)生什么成果并將這個方法論如何傳遞出去。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 小店
