體量增減：
美即把自己的常規(guī)30片/盒面膜升級(jí)到一個(gè)訂單有45片，做完促銷(xiāo)后立刻下架，福利終止。
除了這三種外，還有很多造sku的方法，比如聯(lián)名款，限量版等等。
4.不規(guī)律性。
把促銷(xiāo)的各參數(shù)設(shè)為不規(guī)律，包括時(shí)間不規(guī)律、價(jià)格不規(guī)律等。
隨機(jī)性能打亂用戶的預(yù)期，用不規(guī)律的促銷(xiāo)能避免長(zhǎng)期的損耗。
在直播場(chǎng)景中，主播向品牌主不斷爭(zhēng)取價(jià)格，就是一種不規(guī)律的體現(xiàn)。在爭(zhēng)取過(guò)程結(jié)束之前，觀眾無(wú)法確定促銷(xiāo)的結(jié)果。
-04-
從格力空調(diào)看直播創(chuàng)新
對(duì)于已搭好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的品牌，直播賣(mài)貨和經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨有沖突，但更有機(jī)會(huì)。
劉潤(rùn)老師在自己的同名微信公眾號(hào)上分析過(guò)董明珠直播賣(mài)貨，這是一場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)協(xié)作的經(jīng)典戰(zhàn)役。
2020年6月1日，董明珠直播賣(mài)貨，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)65.4億元。劉潤(rùn)采訪格力經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)現(xiàn)了這場(chǎng)直播背后的秘密：
�。�1）董明珠直播賣(mài)貨，本質(zhì)上是替經(jīng)銷(xiāo)商完成了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。
�。�2）各地經(jīng)銷(xiāo)商把自己的流量聚攏，帶到直播間，由技術(shù)手段記錄各自引流結(jié)果。
�。�3）董明珠直播帶貨，用略低于線下價(jià)格，但是高于進(jìn)貨價(jià)賣(mài)出大量產(chǎn)品。
（4）產(chǎn)生訂單后，由訂單地址對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)發(fā)貨，安裝，售后等業(yè)務(wù)。
（5）雖然售價(jià)比線下低，但是量大，是利好經(jīng)銷(xiāo)商的。
格力這樣直播，真正的目標(biāo)其實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商。
一次性替經(jīng)銷(xiāo)商清空手里的流量和庫(kù)存，讓經(jīng)銷(xiāo)商忙起來(lái)，同時(shí)需要從格力再次采購(gòu)，是toB層面的復(fù)購(gòu)。
而根據(jù)劉潤(rùn)的評(píng)估，這大量訂單里面有80%是格力用戶，有20%是新用戶，效果很好。
而6月18日，董明珠再次直播，拿下百億戰(zhàn)績(jī)。
根據(jù)財(cái)新網(wǎng)的報(bào)道，格力引導(dǎo)線下3萬(wàn)余家專(zhuān)賣(mài)店各自設(shè)立線上分銷(xiāo)店，借助6月直播完成了企業(yè)銷(xiāo)售渠道的線上轉(zhuǎn)型。
線上分銷(xiāo)店產(chǎn)生的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，都?xì)w屬于對(duì)應(yīng)的專(zhuān)賣(mài)店與經(jīng)銷(xiāo)商。董明珠承諾不拋棄線下店，而是邀請(qǐng)合作伙伴一起上線。
格力的變化，對(duì)已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)是個(gè)很好的參考。
-05-
直播潛力無(wú)限，新玩法待開(kāi)拓
直播是一種新型的溝通渠道，品牌、主播和用戶在線上過(guò)招，里面有無(wú)數(shù)的坑和陷阱，也有大量的崛起機(jī)會(huì)。
如果是剛開(kāi)始直播，可以先從史密斯教授的針對(duì)性、臨時(shí)性、特殊性和不規(guī)律性進(jìn)行試水，通過(guò)直播來(lái)鎖定市場(chǎng)和邊緣用戶。
等熟悉之后，可以考慮借用直播來(lái)幫助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，更高效地提高自己和合作方的周轉(zhuǎn)。
直播的普及度越來(lái)越高，光天貓一家就聚集了300位明星，600位總裁，5萬(wàn)名柜哥、柜姐參與直播。
未來(lái)直播的選擇和形式將不斷創(chuàng)新，冒出新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
一個(gè)618結(jié)束之后，還有很多剁手節(jié)日，準(zhǔn)備一下，旺季馬上又要開(kāi)始了。
來(lái)源: 谷倉(cāng)創(chuàng)業(yè)觀察 王瑋楠
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