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眾所周知，奢侈品行業(yè)最為重要的就是用戶體驗＋服務(wù)，疫情期間雖然很多用戶的購買行為從線下轉(zhuǎn)至線上，為了能讓用戶有更好的體驗，每當(dāng)一個客人買下了包包，寺庫的主播、助理等都會一起鼓掌，“恭喜xxx搶到了這款包包。”這樣更容易讓用戶感受到被重視，這也是奢侈品行業(yè)與其他行業(yè)直播不同之處，這種儀式感讓寺庫的高端顧客得到一種全新的體驗。
據(jù)寺庫相關(guān)負(fù)責(zé)人觀察，每天在寺庫觀看直播的用戶，與寺庫直接購買的用戶比較重合，除了新用戶外，更多的是寺庫的老用戶，其中也不乏寺庫的高消費用戶，年消費在100萬以上的用戶也會在寺庫的直播間里默默觀看，直接購買。
在寺庫的二奢直播間，“稀缺款、明星款、經(jīng)典款”等都是直播間里面的主打商品，購買2萬以上的中高端奢侈品的用戶比比皆是。雖然客單價遠(yuǎn)高于大眾商品的價格，但仍擋不住疫情期間顧客們在直播間里大肆剁手。“寺庫的其中一個主播曾經(jīng)在10天內(nèi)賣了2個愛馬仕喜馬拉雅款，每件售價都超過60萬。”
值得一提的是，疫情期間，愛馬仕成了行業(yè)內(nèi)最具升值空間的奢侈品，這也是大量高端用戶涌入寺庫購買愛馬仕的原因之一。
直播帶給二奢怎樣的機會？
通過直播帶動二奢線上流量紅利，已是二奢賽道的趨勢。
根據(jù)資料介紹，二手奢侈品電商妃魚已在全國近10個城市建立了數(shù)十個直播間，自營主播近60位，其中月銷百萬的主播達(dá)到一半以上，單店鋪30日銷售額超過150萬；紅布林則通過直播帶來了超過60%月動銷率。
紅布林創(chuàng)始人、CEO徐薇曾對媒體表示，非標(biāo)品、高單價的特點，使得二手奢侈品非常適合直播這樣的展示方式。她認(rèn)為，未來的二手奢侈品市場會呈現(xiàn)線上線下一體化的趨勢，線上用戶比例會大大增加。
根據(jù)觀察，不少二奢平臺除了在自有App上進行直播之外，也在淘寶、抖音、快手等平臺開設(shè)直播入徑，但效果不一。據(jù)某二奢平臺負(fù)責(zé)人介紹，他們在去年進駐淘寶直播時效果就很一般，由于不能進行投放，一個月的流水額可能只能是直播之前的零頭。
而另一些二奢平臺由于進駐較早，流量積淀之下，在淘寶直播也有穩(wěn)定的客群。據(jù)媒體報道，今年抖音邀請諸多二奢電商平臺入駐，亦是有意拓展這個賽道的未來發(fā)展。
“當(dāng)初覺得抖音有流量紅利，所以做一些嘗試。”馬成說。盡管胖虎一直持續(xù)盈利，但還是期望通過抖音，聚攏一批C端用戶的流量池。
據(jù)介紹，在5月，胖虎在抖音直播間的成交額達(dá)到了5000萬元左右。粉絲盡管只有幾萬人，但從收益來看，十分精準(zhǔn)。
二手奢侈品平臺紛紛入駐抖音
根據(jù)觀察，二奢平臺大多數(shù)時候都啟用素人主播進行直播，通過更好的服務(wù)性和銷售體驗，來增加客戶粘度。不少平臺也會利用相對較低的價格，獲取更大的銷量。
另一種打發(fā)則是利用KOL的形象及粉絲號召力。例如胖虎簽約的KOL子安，則會運用其多年服裝搭配師的經(jīng)驗，為顧客做二奢推薦。她成功女性的形象，外加有品質(zhì)的時尚品味，很好地為其直播間的二奢產(chǎn)品背書。
類似的達(dá)人還有已在抖音上擁有近70萬粉絲的“花生夫婦”。他們是MCN機構(gòu)彥祖文化旗下的簽約KOL，通過直播售賣二手奢侈品在抖音上獲得大量關(guān)注。
在接受億邦動力網(wǎng)采訪時，彥祖文化的創(chuàng)始人朱亮曾表示，奢侈品直播不能以百元以內(nèi)低單價貨品的流量思維去運營。高單價產(chǎn)品是錯成本高，流量打發(fā)行不通，塑造有專業(yè)度、可信賴的人設(shè)才是二奢帶貨的要義之一。
二奢進駐抖音等直播平臺，還只是短短幾個月的時間。但二奢與直播相加的威力，正在日漸顯現(xiàn)�；蛟S這種打破“直播間200元以內(nèi)最好賣”定律的小眾貨品，會成長為未來讓人氪金剁手的兇猛勢力。
來源: 剁椒娛投 作者: 王滾滾 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 抖音 |
