對奢侈品文化融會貫通，對直播業(yè)務(wù)輕車熟路，讓韓譯嬌贏得了一批40歲左右“熟齡”買家的信任。作為胖虎二手奢侈品的直播主管，她的直播即便不在黃金時段，也從不缺買家。
“有的粉絲，每天至少在我的直播間消費2萬塊的包包，每天都會來，她只相信我的推薦和眼光。”韓譯嬌對娛樂資本論矩陣號剁椒娛投說，這樣的忠實買家，她擁有十幾個。“像葆蝶家（Bottega Veneta，意大利奢侈品牌）這種比較冷門的，以及其他品牌的走秀款，均價都在2萬以上，年輕主播可能推銷不出去，都是我賣出去的。”
只要在直播間買過東西的顧客，她都記得她們的ID，買過的貨品，甚至身高。“比如她已經(jīng)買過Gucci一個padlock的花卉款了，我就建議她去買一個素色的；如果個子不是很高，我會建議她買比較小的包包。”
對二手奢侈品直播間的老主顧來說，錢不是問題。她們需要的，正是一個最精準的主播，幫她們挑到最精準、最難買的貨品，幫她們成為寫字樓、交際圈里最優(yōu)雅的女性。
探訪二奢直播間
作為行業(yè)頭部公司之一，成立于2015年，已完成1.75億元B輪融資的二手奢侈品流通服務(wù)商胖虎科技，在今年3月左右入駐抖音。
為了認真做帶貨，胖虎在北京的東五環(huán)租下了兩層的寫字樓，其中包含16個直播間，4個倉庫，常備5000個包，1000支腕表。
在倉庫里，大大小小的二手奢侈品包包被裝在防塵袋中，掛上標簽，整齊地碼放在倉庫的4層貨架上。標簽上標明了這個包袋的品牌、包型、公價、新舊程度等關(guān)鍵信息。
每場直播前，韓譯嬌都會提前一個小時檢查貨品，她需要確認準備的貨品是否適合下一場直播。“如果一個直播間的粉絲是1萬出頭，那一般是比較傾向于性價比，所以價格區(qū)間需要在3000-8000元之間。針對這樣的直播間，我們會準備3000元以內(nèi)的貨品來做熱場秒殺，引起客人的注意力。”
而粉絲數(shù)達到四五萬的直播間，粉絲在直播間呆過一段時間了，經(jīng)典款和爆款可能已無法刺激其購物欲，直播間則會推薦一些更有意思的包品。
“另外，如果我們請的達人是做美妝的，粉絲轉(zhuǎn)化可能不太精準，那第一批售出的貨品也會是相對價低的，相反則會配貴一些。”
直播二奢的過程，與她過去賣奢侈品新品有所不同。“新品可以批量秒庫存，而二奢一般庫存只有一個，所以主播需要花時間展示瑕疵，在效率上需要有所提升。”
每場直播，韓譯嬌可以賣出30-40萬元的銷售額，而賣新品時期平均只有10萬多元。“新品在直播間里售賣，品牌單一化，再加上失去了實體店的文化氛圍，客戶會懷疑貨品售假。”她說。“而在二奢直播間，你可以1000多元買一個MCM，也可以三四萬買一個香奈爾，二奢的決策效率會更高一些。”
走進胖虎的其中一個直播間，一位20多歲的年輕男主播正在聚光燈下，對著手機展示二奢包包的細節(jié)。從五金褪色情況，到四角磨損，均需要對在線買家展示清楚。
在主播的正前方，擺放著一個提字白板。除了優(yōu)惠信息，還有一些對主播把控氛圍的提示詞：
主觀主見，主控氣場，自信；
不要說你們喜不喜歡，精準分析后，自然售出；
不求買，但誘惑到位。
胖虎科技的創(chuàng)始人馬成告訴娛樂資本論矩陣號剁椒娛投，現(xiàn)在公司300人，其中有70人左右都在為直播服務(wù)，150人服務(wù)供應(yīng)鏈�，F(xiàn)有的30多位主播中，有一半來自MCN簽約KOL，另外一半則是胖虎自營的素人主播。“KOL是推薦型，素人則是銷售型。”
據(jù)馬成介紹，二手奢侈品大多為孤品，無法走量，所以公司選擇的多為出場費較為便宜的中腰部主播。一場直播，公司會為簽約的KOL買3-5萬的投放，最后交易額大約為30-50萬元。公司會給KOL 6%-12%的返點，“不接受坑位費，也不接受高傭金。”
而對于KOL而言，這單生意是“名利雙收”。既能掙到抽成傭金，還會因為公司的扶持而漲粉。一位胖虎的簽約KOL在一個多月里就漲粉100多萬。
一場下來，公司的毛利率大約是25%。“新品和經(jīng)典款是賣得最好的，”馬成說。“to C現(xiàn)在利潤率不高，主要在培養(yǎng)人們在線上購買奢侈品的習慣。另外，公司并不看重短期利益，更愿意陪伴KOL共同成長。”
誰能成為二奢主播？
根據(jù)某二奢平臺今年1月的招聘信息，電商主播在該平臺的月薪，可達30K-50K。財富也吸引著年輕人紛紛投身入局。
每次直播，韓譯嬌都會帶一位新手主播做助播，以此傳授自己的直播技巧。
她更擅長向顧客介紹一件奢侈品背后的文化由來。“比如一只20多歲的LV包包，它為何能保值，為何能保留到現(xiàn)在，可以搭配出怎樣的風格；設(shè)計類的包品設(shè)計如何獨特，可以搭配的年齡和配色等，我都會介紹。”
在挑選主播時，是否具備二手奢侈品的專業(yè)水準沒有關(guān)系。韓譯嬌更看重主播是否具備對奢侈品文化的感知力，以及是否具備基本的審美。這或許意味著，主播的教育程度乃至家境，是入行的一道門檻。
“除了會溝通，女生我們會希望大方優(yōu)雅，而不是坦胸露乳；男生我們則偏愛暖男型的主播。”她說。“然后會對主播的穿搭有一個基本要求，你背2萬的包，就不能搭20塊的衣服，品味不能太廉價。”
韓譯嬌記得，她當初招的一個男主播，原本喜歡穿花哨的緊身衣褲。在推進直播間前，公司為這位男主播配上了椰子運動鞋，LV的簡單T恤來“裝點門面”。“直播間的主播不能穿得太低價，你可以配一個香奈爾的耳環(huán)，或是穿一些潮牌來搭配。”
此外，胖虎還會對主播進行基本的資料培訓，讓主播們了解奢侈品的文化歷史。香奈爾的年份怎么看？愛馬仕的標牌如何解讀？包袋的皮質(zhì)有哪些？這些都是主播需要迅速上手的基本知識。
作為全球最大的奢侈品購物服務(wù)平臺，寺庫培養(yǎng)的自營主播，則瞄準了奢侈品柜姐、奢侈品電視購物主播、時尚博主乃至時尚主編等已經(jīng)較為專業(yè)的人群。“由于行業(yè)的特定性，所以我們最大的難點其實是招專業(yè)的奢侈品主播。”寺庫的相關(guān)負責人告訴娛樂資本論矩陣號剁椒娛投。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 抖音
