您所在的位置:紅商網(wǎng)·新零售陣線 >> 新零售頻道 >> 正文
生鮮電商過冬法則:失血者身死,造血者長(zhǎng)興

  直接從源頭拿到優(yōu)價(jià)好貨,其實(shí)是實(shí)力的饋贈(zèng),這要賴于每日優(yōu)鮮近200億元的年銷售額,可觀的體量變現(xiàn)為話語(yǔ)權(quán),才能直連大型優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,比如蛋類供應(yīng)商德青源、禽類供應(yīng)商鳳翔、牛羊肉供應(yīng)商恒都等,不但可以保證品質(zhì),還能實(shí)現(xiàn)規(guī);牡蛢r(jià)。

  在品牌上,每日優(yōu)鮮則通過C2M反向定制以及自有品牌,另辟蹊徑,走出了同質(zhì)化殺價(jià)的泥潭,同時(shí),也得以從開發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié),優(yōu)化商品成本。

  1/4只清遠(yuǎn)雞、享安心遇鮮鮮牛乳、誠(chéng)實(shí)的鮮牛乳等反向定制商品,已經(jīng)占到了每日優(yōu)鮮整體商品比例的65%。包括享安心、在家吃飯、每日系列等一批自有品牌,扛起了新供給的大旗。

  供應(yīng)鏈創(chuàng)新的成果豐碩,不僅在終端保證了10%左右的價(jià)格優(yōu)勢(shì),反向定制/自有品牌的商品還能給公司帶來(lái)額外5%-10%的利潤(rùn)。

  很多生鮮電商公司,不是死于保守的缺貨,而是死于貪婪盲目導(dǎo)致的庫(kù)存和損耗——在缺貨和積壓之間,有一條不易把握的平衡線。

  在國(guó)內(nèi)零售行業(yè),果蔬損耗率高達(dá)25%,水產(chǎn)和豬肉的損耗率分別是15%和12%。而每日優(yōu)鮮通過進(jìn)銷存的智能化管理,已經(jīng)將損耗率控制在了1%左右。

  低損耗的秘密來(lái)源于智能補(bǔ)貨,基于AI手段,考量天氣、區(qū)域、消費(fèi)畫像等數(shù)據(jù),每日優(yōu)鮮最終實(shí)現(xiàn)1500個(gè)前置倉(cāng)千倉(cāng)千面的補(bǔ)貨,減少了補(bǔ)貨過多導(dǎo)致的損耗,以及售罄過高帶來(lái)的用戶體驗(yàn)下降。

  在每日優(yōu)鮮,“大手大腳”就是不能容忍的“紅牌”,其“摳門”幾乎體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)枝末梢,連包裝袋這樣看似不起眼的“小賬”,每日優(yōu)鮮也要壓縮到極致。

  每日優(yōu)鮮的包裝袋,經(jīng)過了多次迭代,從成本兩塊多的牛皮紙袋,變?yōu)楦阋说哪猃埨K束口袋,再到更適合流水線生產(chǎn)的塑料繩束口袋,以及工藝更簡(jiǎn)單的背心袋,僅僅最后一次改良,包材成本就節(jié)省了0.2元。

  別小看2毛錢,放到全國(guó)的一千多個(gè)前置倉(cāng)來(lái)看,其一天就能節(jié)省數(shù)十萬(wàn)元的包裝成本。

  不擇細(xì)流,方成其大;算小帳,才能做大生意,基于對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行的全鏈路的精細(xì)運(yùn)營(yíng),才能積攢起足夠的過冬糧草,才成就了每日優(yōu)鮮過冬的底氣。

  3

  冬天的增長(zhǎng)之道

  過冬,不代表收起羽翼、畏畏縮縮不增長(zhǎng)。

  前兩天,經(jīng)緯中國(guó)的創(chuàng)始管理合伙人張穎講了一個(gè)過冬案例。一家經(jīng)緯系的新消費(fèi)公司,在8月之后,調(diào)整了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思路,開始追求合理的商業(yè)利潤(rùn),銷售額不降反升。

  這樣看似反常的案例,雖在意料之外,實(shí)乃情理之中。當(dāng)冬天來(lái)臨,跟風(fēng)者倒下,惡意競(jìng)爭(zhēng)減少,原本分散的需求,歸攏到頭部平臺(tái),后者反而成為受益者。

  而適合冬日的增長(zhǎng)之道,也更為健康可持續(xù)。

  如同淘集集一般的失血燒錢,只能換來(lái)薅一把就走的羊毛黨,而高復(fù)購(gòu)率高粘性的老客,才是企業(yè)穩(wěn)如磐石的用戶基石。

  徐正認(rèn)為,“生鮮是做回頭客的生意,靠復(fù)購(gòu)驅(qū)動(dòng)。”

  只要敢補(bǔ)貼,生鮮電商獲客不難 ,難的是持續(xù)留存,而每日優(yōu)鮮則靠持續(xù)的高性價(jià)比的好產(chǎn)品和便利的好服務(wù)留客,依賴于對(duì)于用戶生命全周期的精細(xì)化管理,在北京、上海等成熟城市實(shí)現(xiàn)了80%以上的老客復(fù)購(gòu)率,核心用戶平均月購(gòu)買頻次為6.5次,年消費(fèi)額保持在7000塊錢往上。

  以上數(shù)據(jù)顯示,對(duì)用戶形成超強(qiáng)吸力的每日優(yōu)鮮,已經(jīng)成為了用戶和家庭的核心購(gòu)買池。

  為了讓用戶留下,每日優(yōu)鮮還丟下了一個(gè)個(gè)欲罷不能的“鉤子”。

  每天下午五點(diǎn),每日優(yōu)鮮APP上的“超值低價(jià)”都會(huì)按時(shí)更新,很多掌握家庭采購(gòu)大權(quán)的主婦們,都會(huì)按點(diǎn)來(lái)此搶購(gòu)。

  這個(gè)小欄目背后同樣暗藏心機(jī)。低價(jià)好物的選品背后,是實(shí)時(shí)在線的大數(shù)據(jù)系統(tǒng),精準(zhǔn)計(jì)算1500個(gè)前置倉(cāng)的商品庫(kù)存,包含鮮肉、葉菜、低溫鮮奶酸奶等日銷日清類商品。如果某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)前置倉(cāng)還有較多存貨,它就會(huì)自動(dòng)被調(diào)價(jià),針對(duì)該倉(cāng)周邊用戶進(jìn)行“超值低價(jià)”促銷。

  一方面,原本可能成為庫(kù)存的消耗品,實(shí)現(xiàn)了變現(xiàn),從而得以降低商品損耗,提升毛利率;另一方面,這些低價(jià)爆款單品,也帶動(dòng)了其他商品和品類的銷售;同時(shí),這些持續(xù)推出的低價(jià)爆款商品,也能給用戶帶來(lái)持續(xù)的好奇和驚喜。

  而在新客的獲取上,依據(jù)好口碑和社交裂變,每日優(yōu)鮮鍛造了低成本拉新的利器。

  作為騰訊系重倉(cāng)加碼的生鮮平臺(tái),在騰訊智慧零售的“全觸點(diǎn)零售”的支持下,社交裂變成為每日優(yōu)鮮主要的拉新手段,每日優(yōu)鮮的小程序月活,已經(jīng)突破1500萬(wàn),年內(nèi)增長(zhǎng)超6倍,獲客成本下降了30%,新客轉(zhuǎn)化率提升了112%。

  社交裂變的好處在于,第一拉來(lái)的客戶是真實(shí)的長(zhǎng)期客戶而非羊毛黨,其次把拉新投入作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放給用戶,實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)和用戶的雙贏。

  通過好產(chǎn)品留老客;通過千人千面的個(gè)性化服務(wù)暖客;通過好口碑和低成本裂變獲新客——在冬日獲得增長(zhǎng)不再是反常和意外,而是如約而至的必然。

  正因如此,徐正并不懼怕也不反感冬天,他常說,“春天是創(chuàng)新的土壤,冬天是偉大的朋友。春天會(huì)孵化很多創(chuàng)新的種子,不同的模式和業(yè)態(tài),不同的團(tuán)隊(duì)和基因。但到了冬天,就會(huì)被檢驗(yàn),被淘汰,留下真正優(yōu)秀的物種。”

  入場(chǎng)者洶洶,大成者寥寥,昂首闊步的每日優(yōu)鮮,顯然走到了了檢閱隊(duì)伍的前哨位置。

  (來(lái)源:財(cái)經(jīng)故事薈 陳紀(jì)英)

2頁(yè) 上一頁(yè)  [1] [2] 

關(guān)注公號(hào):redshcom  關(guān)注更多: 生鮮電商

東治書院2024級(jí)易學(xué)文士班(第二屆)報(bào)名者必讀
『獨(dú)賈參考』:獨(dú)特視角,洞悉商業(yè)世相。
【耕菑草堂】巴山雜花土蜂蜜,愛家人,送親友,助養(yǎng)生
解惑 | “格物致知”的“格”到底是什么意思?
❤❤❤【拙話】儒學(xué)之流變❤❤❤
易經(jīng) | 艮卦究竟在講什么?兼斥《翦商》之荒謬
大風(fēng)水,小風(fēng)水,風(fēng)水人
❤❤❤人的一生拜一位好老師太重要了❤❤❤
如何成為一個(gè)受人尊敬的易學(xué)家?
成功一定有道,跟著成功的人,學(xué)習(xí)成功之道。
關(guān)注『書仙笙』:結(jié)茅深山讀仙經(jīng),擅闖人間迷煙火。
研究報(bào)告、榜單收錄、高管收錄、品牌收錄、企業(yè)通稿、行業(yè)會(huì)務(wù)
★★★你有買點(diǎn),我有流量,勢(shì)必點(diǎn)石成金!★★★