杭州九堡的服裝批發(fā)市場是直播電商的另一個縮影。
這邊的建筑群陳舊而龐大，站在高處向下看，大片荒地延伸到各處，只有經(jīng)常性堵車的小道顯出九堡遠離市區(qū)的繁榮。
室內(nèi)布局講究效率，一條走廊貫穿整個樓層，店鋪緊湊排布，裝修并不華麗，批量生產(chǎn)的服裝密集地掛在房間里，地上滿是要發(fā)出的包裹，和講究舒適美觀的商場完全不同。
直播成了新的出貨途徑。每家店鋪都會在大門外最顯眼的地方懸掛廣告，留下聯(lián)系電話和微信二維碼：支持批發(fā)、走份、直播、一件代發(fā)，歡迎淘寶、快手、抖音等直播機構前來合作洽談。
算不清一棟大樓里究竟藏了多少服裝工廠和供應鏈，但老生意人都清楚，沒有比九堡把服裝生意做得更極致的地方。
在成為播都的“卓總”以前，卓連成是個習慣從九堡批發(fā)服裝回老家零售的服裝店老板。但他先是趕上快手直播電商的紅利，隨后又碰上快手電商服飾產(chǎn)業(yè)帶的政策，做慣了線下生意的人，“被迫”把重心轉(zhuǎn)移到了線上。
1、入局快手直播
播都全稱“播都快手基地”，是卓連成和三個合伙人針對快手平臺，開在九堡的直播基地。直播基地靠近杭州最大的服裝批發(fā)市場四季青，選址落在了浙寶服裝城五樓，租用面積超過一萬兩千平。
上周日去到播都時，裝修正處于收尾階段，主播和供應鏈尚未入駐，只能見到個別正在忙碌的施工工人。按照規(guī)劃，未來一年，這個基地將具備提供給100個主播使用場地和供應鏈的能力。
負責招人的“萍姐”，幾乎每天都在面試新人。萍姐是個有十多年服裝制造經(jīng)驗的生意人，先后經(jīng)歷過傳統(tǒng)品牌定制、網(wǎng)紅電商、淘系直播賣貨幾個階段，最近才開始接觸快手。
她認為，長相甚至身材都不是最重要的選拔標準，年輕女孩化了妝，再開個美顏，鏡頭前看著不會差太多。最重要的是穿衣服“有型”，對粉絲有感染力，這是成為女主播的先天條件。
過去的某段時間，服裝生意并不好做。
“2013年2014年的時候，我們四季青（商戶）的三角債特別嚴重。”萍姐記得，那時候工廠先收了品牌方的定金，進行定制化生產(chǎn)，但如果某款服裝銷量不好，品牌方不會支付剩余的尾款，那些多出來的衣服也會砸到工廠手里。
因此，淘寶網(wǎng)為代表的電商出現(xiàn)后，很大程度上幫助廠家解決了庫存積壓的問題。后來線上銷量開始超過線下，服裝廠才開始專門為了電商定制服裝。
直播對服裝制造業(yè)的影響更為明顯。
成立播都以前，卓連成的兩個快手賬號，茶芙巷娜姐和茶芙巷娜姐（小號），在不到一年的時間里，分別做到了200萬和70萬粉絲的體量。卓連成負責運營和漲粉，卓連成的妻子“娜姐”負責每日的直播。
200萬粉絲帶來的營收非�？捎^：單場直播收入最高超過300萬，月均銷售接近30萬件服裝。
一個可以參考的標準是，卓連成在老家的四個服裝店，現(xiàn)在一個月的收入不過70萬左右。萍姐舉了個例子，娜姐在賣貨節(jié)期間的銷量（三天600萬銷售額，9萬個訂單）等于過去一個品牌省級代理一個季度的銷量。
如果按照同樣的速度去孵化主播，播都未來每天的出貨量會非�？捎^，第一個成功的案例已經(jīng)出現(xiàn)。
國慶后加入播都團隊的原小野，在淘寶上也是擁有6萬粉絲的主播。但淘寶直播增量太慢，按照萍姐之前的經(jīng)驗，小主播每天漲粉50-100個是普遍情況�？焓帜沁厔t高效很多，新賬號注冊20來天后，團隊通過短視頻運營等方法，讓賬號漲到了4萬粉絲。
快手直播起步快，且一旦形成了自己的私域流量，直播的時間和次數(shù)會相對靈活很多，并不完全依賴于公域流量曝光。
成立播都，就是要為主播解決貨的問題。播都四個合伙人中，有一個手上掌握著供應鏈資源。不同于一些MCN與供應鏈合作賣貨，MCN抽取一定傭金的情況，播都自己就是供應鏈，同時也孵化主播，把成交價格繼續(xù)往下壓。
2、高客單價的迷思
普遍的看法是，追求低價商品，適合快手直播。但如今的趨勢是，主播們正在謀求產(chǎn)品升級。
卓連成的有個判斷，絕大部份快手用戶的消費能力處于中低端位置，把價格降下去，才能提高市場占有率，他認為一件毛衣在快手上最適合的價位只能在大幾十塊。就萍姐的經(jīng)驗來看，目前，快手和淘寶用戶人均客單價差值在50-80元之間。
不過這個結(jié)論并不絕對。
“其實快手客單價并不低，只不過更多的人給定位了。事實上客單價也可以賣到500左右，娜姐現(xiàn)在賣的大衣、風衣，她的客單價已經(jīng)在200以上。最高那次是在上個星期，賣雙面絨大衣，客單價做到了400以上。”萍姐覺得快手還有把價格往上做的空間，“粉絲是要培養(yǎng)的，你要是一直告訴他，你就是一個賣垃圾貨的主播，他就永遠買垃圾貨的時候來找你。”
快手服裝垂類第一的主播娃娃，也在嘗試轉(zhuǎn)型。今年年初，娃娃開始推出自己的定制女裝，定名“李小美”。娃娃的老公小亮提到，“我們想讓三四線用戶也能穿一二線用戶層次的衣服，想讓他們走出來，不要一輩子都穿二十塊錢的衣服。”
對于娃娃來說，品牌就是他們賣貨的壁壘。提高客單價的同時，還降低了差評率，因為成本就是商品質(zhì)量的保證。
美妝博主韓承浩和小亮有類似的想法，整個十月，這位男性美妝博主在快手賣貨的銷售額將近2000萬元。
他和大多數(shù)美妝博主的狀態(tài)不同。不再年輕，沒有夸張的語氣或者動作，也不靠出格的化妝技巧吸引粉絲注意。他完全靠著中年人的沉穩(wěn)，和積累的美妝知識，靠短視頻做“科普”。這種程度的科普，大部分女性美妝博主都無法做到。
“ 四五線粉絲她們幾乎沒有聽到過護膚理念，我就想讓她們通過我專業(yè)的方式，讓她們能夠選到真正的產(chǎn)品，而不是說價格便宜。因為現(xiàn)在很多直播是，他什么都不講，就是把價格打下來你就買。我認為真正的福利不是讓粉絲省了5塊、10塊，真正的福利是讓粉絲花更多的錢買到她最適合的產(chǎn)品，而且是買最對的產(chǎn)品，不要買太多。”
韓承浩與眾不同地持續(xù)走專業(yè)分析路線，他原來是個IT技術男，但個人熱愛藝術，音樂，最終放棄了在三星朝九晚五的工作。
他個人最好銷售成績出現(xiàn)在11月1日。單天總銷售額達到1135萬，客單價也從日常的260、270元上漲到了將近500元。
“價格非常重要，但更重要的是我會讓他們知道你們不要只買便宜的，雖然便宜的產(chǎn)品你可以送，但更重要的是你們能夠買到最適合的產(chǎn)品。”韓承浩面對的美妝行業(yè)比服裝行業(yè)要暴利許多，女性很難抵御美妝產(chǎn)品包裝出來的各種概念。
比如他多次科普過眼霜類產(chǎn)品：只有安慰作用，去不掉黑眼圈也去不掉細紋。先潑冷水，再賣貨，即便這樣，店鋪里的眼霜產(chǎn)品，一個月還是可以賣出上萬支。
韓承浩從來沒在其他平臺上接觸過像快手老鐵這樣的用戶：集中于四五線城市，非常喜歡嘮叨，非常喜歡看二人轉(zhuǎn)，非常喜歡看熱鬧。很多人連淘寶帳號，支付寶賬號都沒有。但，“快手用戶會帶著感情跟著主播的，你對他越好，他一定會對你越好。“
他們中的很多人，就是電商市場的增量用戶。和一線城市高企的生活成本相比，三四五線城市的消費能力正在釋放。
麥肯錫發(fā)布的《2019年中國數(shù)字消費者趨勢報告》中，下沉市場線上消費正在高速增長。低線城市電子商務支出在2016年就已經(jīng)趕超一、二線城市，目前三四線城市的35歲以下年輕消費者網(wǎng)購比例均超過90%，整體網(wǎng)購比例也超過80%，與一、二線城市所差無幾。
3、特殊的社交粘性
強社區(qū)屬性是快手帶貨的一個前提。
很多快手主播沒有經(jīng)歷過正規(guī)的商業(yè)化培訓，但帶貨能力驚人。他們通過早期的內(nèi)容運營，與粉絲建立了極強的情感紐帶，甚至可以達到“認人不認號”的效果。
今年雙十一期間，阿里站外達人帶貨榜顯示，最強帶貨達人中，排名前十位帶貨主播中，前八乃至前九，都是來自快手的主播。對品牌方來說，快手達人充滿誘惑，但又帶著一層神秘的面紗。
快手頭部主播辛巴成了齊名李佳琦和薇婭的全網(wǎng)帶貨主播。官方數(shù)據(jù)顯示，今年1106期間，辛巴總銷售額達到4個億，總銷售單數(shù)超過650萬單。
品牌方需要花一定的時間了解快手的特殊生態(tài)，才能找到與頭部主播合作的方法。
更多的中腰部主播還沒有進入品牌方的視線。這些中腰部主播的帶貨潛力同樣有待挖掘，但主播本人商業(yè)化的能力卻沒有跟上。
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