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成立1年半，5500萬(wàn)用戶，月GMV近40億元，DAU突破500萬(wàn)——這是花生日記最新的成績(jī)單。而令創(chuàng)始人楊仙強(qiáng)驕傲的是，“自成立以來(lái)，花生日記從未在市場(chǎng)上投入廣告費(fèi)，這意味著平臺(tái)獲客費(fèi)用無(wú)限接近零。”
一面是趨近于零的市場(chǎng)投入，一面是讓行業(yè)玩家羨慕的成績(jī)，花生日記究竟是如何做到的？近日，億邦動(dòng)力與楊仙強(qiáng)進(jìn)行了一次對(duì)話，撥開(kāi)被頻繁討論的模式，從用戶運(yùn)營(yíng)、社交理念等方面，了解到了一個(gè)“不一樣”的花生日記。
社交電商是好的模式嗎？
在創(chuàng)始人楊仙強(qiáng)看來(lái)，好的商業(yè)模式有個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)——能為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，而社交電商就是其中之一。
“社交電商創(chuàng)造的價(jià)值在于，它改變了人跟貨鏈接方式，減少了人跟貨之間的環(huán)節(jié)，縮短了兩者之間的距離。”他非常認(rèn)同社交電商所創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值，“它不僅可以讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格購(gòu)買更優(yōu)質(zhì)的商品，還可以通過(guò)社交，讓更多下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者感受到電商的便利性。”
成熟的電商用戶要什么？
區(qū)別于云集、貝店等會(huì)員制社交電商平臺(tái)，花生日記的用戶并非專業(yè)的社交電商玩家，而是“成熟的電商用戶”。而區(qū)別于貨架式的優(yōu)惠搜索平臺(tái)，花生日記又多了一些用戶運(yùn)營(yíng)。
據(jù)介紹，花生日記的用戶主要分布在二三線城市，其中有80%是女性、寶媽，也正因此，母嬰、家居、食品等自然地成為了平臺(tái)上的優(yōu)勢(shì)品類。
楊仙強(qiáng)告訴億邦動(dòng)力，社交電商的用戶服務(wù)驅(qū)動(dòng)分為利益驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段。部分平臺(tái)通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)獲利就是利益驅(qū)動(dòng)的方式之一；
而價(jià)值驅(qū)動(dòng)階段，平臺(tái)需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)價(jià)值輸送的環(huán)境，讓用戶可以深度成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，逐漸認(rèn)同平臺(tái)的價(jià)值觀，而花生日記已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)階段。“我們會(huì)組織寶媽每天用一定時(shí)間進(jìn)行親子閱讀，類似積極正向的價(jià)值引導(dǎo)會(huì)不斷鞏固用戶的忠誠(chéng)度。”
小b的忠誠(chéng)度從哪兒來(lái)？
楊仙強(qiáng)深知，在如今的社交電商戰(zhàn)場(chǎng)中，小b的遷移成本極低，而花生日記培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度的方式，一是培養(yǎng)用戶認(rèn)同平臺(tái)的價(jià)值觀，二則是切實(shí)的解決他們的痛點(diǎn)。
他指出，所有平臺(tái)小b的痛點(diǎn)有兩個(gè)：(1)覺(jué)得自己賺的錢不夠多；(2)選品難。為了解決這些痛點(diǎn)，花生日記正在布局產(chǎn)品的深度運(yùn)營(yíng)，搭建一整套基于大數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)，為小b提供科學(xué)的選品體系。目前，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入測(cè)試階段。
“成熟的電商用戶終究會(huì)被阿里洗掉，成為一個(gè)流量黑洞。”不同于雨后春筍般的社交電商品牌，花生日記一直保持著優(yōu)惠、導(dǎo)購(gòu)、社交等形象，這正是源于楊仙強(qiáng)對(duì)成熟電商用戶的洞悉，“消費(fèi)者從不消費(fèi)電商模式，他們只消費(fèi)極致的效率和極致的低價(jià)。”
“在傳統(tǒng)電商時(shí)期，消費(fèi)者一旦認(rèn)可了某個(gè)平臺(tái)，就不會(huì)在意是自營(yíng)倉(cāng)發(fā)貨還是商家發(fā)貨，他們只關(guān)心什么時(shí)間到貨、質(zhì)量怎樣、價(jià)格怎樣。在社交電商時(shí)期更加明顯，消費(fèi)者甚至不關(guān)心KOL背后的平臺(tái)是哪家，而會(huì)因?yàn)樾湃蜬OL而購(gòu)買。”
楊仙強(qiáng)指出，行業(yè)內(nèi)大部分社交電商平臺(tái)的貨品結(jié)構(gòu)和阿里系電商重疊度非常高，尋求差異化的過(guò)程非常困難。 共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè) 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 社交電商 |
