各位來(lái)賓，大家好！先說(shuō)說(shuō)我的演講題目，因?yàn)槲铱椿?600元買(mǎi)票過(guò)來(lái)的肯定已經(jīng)是這個(gè)領(lǐng)域做得很好的人，也就是說(shuō)你們很多人是想自己起盤(pán)或者是手里有供應(yīng)鏈的。大家做社交電商時(shí)，供應(yīng)鏈或者別的資源不是最難的，最難的是誰(shuí)來(lái)賣(mài)，大家都覺(jué)得有人就有一切。所以我的副標(biāo)題是“聽(tīng)說(shuō)你一切具備，就差推手團(tuán)了”，所以我來(lái)跟大家講一講如何尋找一個(gè)適合你的靠譜推手團(tuán)。
首先，我來(lái)自佛系推手團(tuán)，應(yīng)該有朋友在這個(gè)領(lǐng)域聽(tīng)說(shuō)過(guò)佛系推手團(tuán)。謝謝捧場(chǎng)，不管是真的聽(tīng)過(guò)還是假的聽(tīng)過(guò)。
佛系推手團(tuán)在這里不是作為一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)，也不是作為一個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)，我們是作為一個(gè)組織出現(xiàn)，這個(gè)組織沒(méi)有依附于任何平臺(tái)，但是和很多平臺(tái)發(fā)生過(guò)關(guān)系。去年你們都應(yīng)該被“每日一淘”這個(gè)社交電商刷屏，這里有2/3屬于佛系推手團(tuán)這個(gè)組織，今天我是小米有品有魚(yú)戰(zhàn)略顧問(wèn)，而在小米有品有魚(yú)戰(zhàn)略這個(gè)項(xiàng)目里，佛系推手團(tuán)占了80%以上。
如果對(duì)這個(gè)行業(yè)了解的人會(huì)知道一個(gè)項(xiàng)目能成和不能成，關(guān)鍵在于是不是找到了那個(gè)正好合適的人。而這兩個(gè)項(xiàng)目找到了我們，然后我們幫他們完成了大部分的基礎(chǔ)用戶的啟動(dòng)。所以才有了現(xiàn)在市場(chǎng)上兩個(gè)項(xiàng)目的成績(jī)。首先講講我們的觀點(diǎn)，做社交電商應(yīng)該如何選擇平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)，這是作為推手的角度。
在座的各位想?yún)⑴c社交電商的項(xiàng)目，不是想自己起盤(pán)，應(yīng)該選擇一個(gè)怎樣的項(xiàng)目合作，主要看以下四點(diǎn)：
第一，品牌。為什么說(shuō)做社交電商里品牌很重要，因?yàn)槲覀冎酪粋�(gè)理論叫“六度人脈”，當(dāng)我們影響自己的朋友的時(shí)候，這個(gè)品牌不重要，因?yàn)橹灰蚁嘈�，他就可以相信。比如某品牌，因�(yàn)槭俏彝扑]，所以我的朋友會(huì)相信。但當(dāng)我的朋友推薦給他的朋友，當(dāng)他的朋友把它推薦給更多朋友的時(shí)候，這個(gè)信任鏈已經(jīng)無(wú)法傳達(dá)了，人家說(shuō)某品牌沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是不是傳銷(xiāo)。但換一個(gè)比喻，如果這個(gè)品牌是小米的話，即使是朋友的朋友的朋友沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我，但一定會(huì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)小米，聽(tīng)說(shuō)過(guò)雷軍，他會(huì)覺(jué)得這是靠譜的項(xiàng)目，是不會(huì)騙人的項(xiàng)目。所以，這樣的品牌可以打透幾個(gè)人脈，相應(yīng)來(lái)講，如果品牌不夠大，信息在傳播過(guò)程中，傳播幾次之后就會(huì)停止，所以非常重要。
第二，關(guān)于基因。關(guān)于基因是做過(guò)電商類(lèi)的事情，如果做過(guò)會(huì)面臨更多的坑。所以，要看這個(gè)電商、這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有電商基因。第三，看價(jià)值觀。很多企業(yè)不把用戶當(dāng)做用戶看，只是把用戶當(dāng)做數(shù)據(jù)，但是作為社交電商，我們應(yīng)該把每一個(gè)用戶當(dāng)做活生生的人。對(duì)于社交來(lái)講不能輕易地刪除任何一個(gè)人，這個(gè)價(jià)值觀特別重要，之所以我選擇小米，因?yàn)樾∶酌追鬯麄冊(cè)敢庾鹬孛恳粋�(gè)個(gè)體。最后，操盤(pán)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)事情誰(shuí)來(lái)干，關(guān)乎這個(gè)項(xiàng)目生死的最關(guān)鍵因素，因?yàn)槟壳八械钠脚_(tái)其實(shí)出身都是平臺(tái)電商，出身于To C電商，缺乏社交電商思維，需要操盤(pán)團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)整個(gè)平臺(tái)進(jìn)行底層思維邏輯的轉(zhuǎn)化，也就是說(shuō)今天要談的最重要的話題，對(duì)一個(gè)要起盤(pán)剛剛起盤(pán)項(xiàng)目應(yīng)該如何選擇操盤(pán)團(tuán)隊(duì)。
如何選擇操盤(pán)推手團(tuán)？這個(gè)問(wèn)題是給各位將要起盤(pán)的老板或者正在起盤(pán)的老板，我相信你們每天面對(duì)萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)或者10萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)他們說(shuō)如何如何，是否和他們合作，這個(gè)和結(jié)婚一樣，很難有第二次機(jī)會(huì)，一個(gè)項(xiàng)目頻繁起盤(pán)，第二次、第三次注定死亡，基本上只有一次機(jī)會(huì)。作為一個(gè)平臺(tái)起盤(pán)一定要慎重選擇操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
第一，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否是一個(gè)有結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，有沒(méi)有干過(guò)社交電商、成績(jī)?cè)趺礃�，是否有結(jié)果。
第二，是偶然的還是必然的，是不是懂這個(gè)行業(yè)，如果是必然的，能夠理解到這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)，能夠把第一個(gè)項(xiàng)目做好，就能夠把第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目做好，反之可能上一個(gè)項(xiàng)目就是他們的幸運(yùn)，因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)領(lǐng)域，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮，很多團(tuán)隊(duì)A項(xiàng)目做得非常好，轉(zhuǎn)到B項(xiàng)目一點(diǎn)成績(jī)做不出來(lái)，很大程度上是因?yàn)樗揪筒欢缃浑娚踢@個(gè)行業(yè)的本質(zhì)，等于在一個(gè)偶然的機(jī)遇下把這個(gè)事情做好了。
第三，有沒(méi)有一個(gè)方法論，10萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不重要，100萬(wàn)也不重要，關(guān)鍵是有沒(méi)有一個(gè)方法把人找到，而不是已經(jīng)有這么多人，其實(shí)社交電商團(tuán)隊(duì)作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)很難從上一個(gè)平臺(tái)帶出來(lái)的，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)真正的硬核能力是能夠重新把一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)隊(duì)伍組建起來(lái)，從0到10萬(wàn)，到100萬(wàn)。
第四，領(lǐng)導(dǎo)力，很多人沒(méi)有把團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)，如果不能把大部分團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)，能否把核心團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)，能否把死忠粉帶出來(lái)，這是很重要的因素。
第五，美譽(yù)度，有了團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)內(nèi)口碑特別差，如果你和一個(gè)行業(yè)口碑特別差的團(tuán)隊(duì)合作，等于你還沒(méi)有開(kāi)始就把自己的品牌形象、自己的美譽(yù)度做死了。
第六，他本身的品牌影響力，這個(gè)推手團(tuán)是否有一個(gè)足夠的影響力能夠和你達(dá)到1+1＞2的效果。
以我自己舉例，比如說(shuō)小米是一個(gè)品牌，佛系是在社交電商界最知名沒(méi)有之一的品牌，其實(shí)推手團(tuán)這個(gè)名字大家逐漸在熟悉，但是“推手”和“推手團(tuán)”這兩個(gè)概念都是我第一次提出來(lái)的，所以并沒(méi)有比佛系推手團(tuán)更大的團(tuán)。
這里要和大家說(shuō)一下，不能說(shuō)忠告，但是是非常有價(jià)值的話題，你在找推手團(tuán)的過(guò)程當(dāng)中會(huì)有很多的坑，如果是曾經(jīng)和代理團(tuán)隊(duì)談過(guò)的應(yīng)該都聽(tīng)到過(guò)這些話。
第一，和結(jié)婚一樣，千萬(wàn)不能錯(cuò)，一定要找對(duì)人，最重要的觀點(diǎn)是，萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，你們可能經(jīng)常接到微信、電話說(shuō)我有多少人的團(tuán)隊(duì)，能夠如何如何，我來(lái)到你的項(xiàng)目能夠幫助你帶來(lái)什么，但是這兩種人，第一種是騙子，第二種是他們不知道自己是騙子，他真的以為自己有1萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)、有10萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)，但是最后發(fā)現(xiàn)真正做的時(shí)候可能一個(gè)人都帶不過(guò)來(lái)的，并不是每一個(gè)人都能夠把團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)的，大家千萬(wàn)不要說(shuō)來(lái)了一個(gè)萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)就覺(jué)得很興奮，就覺(jué)得就指望他了，項(xiàng)目明天就火了，過(guò)三年去納斯達(dá)克上市了，不可能。
第二，如果一個(gè)人和你說(shuō)他之前是一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，其實(shí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和操盤(pán)手是有本質(zhì)區(qū)別的，比如說(shuō)某項(xiàng)目有一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，可能有幾萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)，或者是最高級(jí)別代理有多少團(tuán)隊(duì)，但是他們本身只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在意的是這個(gè)月我賺多少錢(qián)、這個(gè)月我的團(tuán)隊(duì)賺多少錢(qián)，操盤(pán)手不是，是看今年我們賺多少錢(qián)，前兩個(gè)月我們是否可以虧多少錢(qián)，第三個(gè)月要不要戰(zhàn)略性補(bǔ)貼某一個(gè)級(jí)別多少錢(qián)，就是全局觀和局部觀的問(wèn)題。我認(rèn)識(shí)很多朋友他們莫名其妙找到一些團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做操盤(pán)手，結(jié)果犯了很多錯(cuò)誤。
第三，隔行如隔山，有人覺(jué)得找到一個(gè)微商大團(tuán)隊(duì)、找到一個(gè)直銷(xiāo)大團(tuán)隊(duì)可以幫助我做社交電商的起盤(pán)，對(duì)不起，在我的經(jīng)驗(yàn)中這幾個(gè)行業(yè)過(guò)來(lái)的做的都不算好，大部分做的不算好，因?yàn)樗麄儙в刑嗨麄兡莻�(gè)行業(yè)固有的思維，社交電商和傳統(tǒng)商業(yè)模式都不一樣，都有很本質(zhì)的、很底層的思維方式的區(qū)別，但是很可惜很多人認(rèn)識(shí)不到，所以會(huì)犯很多錯(cuò)誤，的確看起來(lái)我們和微商、和直銷(xiāo)、和資金盤(pán)非常相像，但是底層不一樣。
第四，做過(guò)一次社交電商的人大部分沒(méi)有辦法做第二次了，這一點(diǎn)在座的諸位要切記、切記、切記，不管是平臺(tái)方還是代理方一定要記住這一點(diǎn)，普通人的人脈基本上在社交電商這個(gè)事情上只能用一次，除非你有源源不斷的持續(xù)的吸引新流量的方法，否則你之前的人脈只能用一次，所以之前在其他社交電商做的好的人到新項(xiàng)目一般很難做起來(lái)。
總之，這幾句都是大實(shí)話，都是真的，還是我個(gè)人經(jīng)歷的，而且這些可能很多行內(nèi)的人知道，但是一般不太愿意對(duì)外公開(kāi)的，因?yàn)閷?duì)外公開(kāi)以后會(huì)導(dǎo)致很多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法拿著自己之前的萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)談條件了，所以和你談條件的團(tuán)隊(duì)不需要太考慮。
以上就是關(guān)于如何選擇團(tuán)隊(duì)。
我們?cè)谡也俦P(pán)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，究竟在找什么？為我們解決什么問(wèn)題，我們認(rèn)為操盤(pán)團(tuán)隊(duì)有三個(gè)身份定位：
第一，它是一個(gè)外腦，是一個(gè)咨詢部門(mén)，就像我現(xiàn)在一樣，是小米優(yōu)品有魚(yú)的戰(zhàn)略顧問(wèn)，整個(gè)項(xiàng)目的制度設(shè)計(jì)以及前期的打法都是我來(lái)制定的，為什么這樣？因?yàn)楹芏嗥脚_(tái)是從平臺(tái)電商起家的，是To C思維，一直在想的問(wèn)題是如何讓我的用戶覺(jué)得我便宜，如何讓我的用戶認(rèn)可我，但是不對(duì)，實(shí)際上平臺(tái)真正應(yīng)該思考的是如何讓我的代理商賺到錢(qián)，如何讓它愿意幫助我發(fā)展人，如何讓他愿意幫助我賣(mài)這個(gè)東西，其實(shí)今天我們包括已經(jīng)做的很成熟的頭部社交電商的平臺(tái)，依然在To B、To C思維之間糾結(jié)，他們做傭金比例總是舍不得做，總是害怕東西賣(mài)的太貴，終端顧客不買(mǎi)單，這是非常錯(cuò)誤的想法，不管云集、環(huán)球捕手、貝店，他們東西再便宜每日一淘的用戶也不會(huì)買(mǎi)，因?yàn)椴皇撬臅?huì)員，會(huì)員制有一個(gè)天然壁壘，是會(huì)員大部分消費(fèi)都在商城里完成，不是會(huì)員根本沒(méi)有任何興趣想了解你的產(chǎn)品，也不會(huì)因?yàn)楸阋艘稽c(diǎn)點(diǎn)的錢(qián)下載和注冊(cè)一個(gè)會(huì)員，作為一個(gè)外腦，它要一直告訴平臺(tái)方，什么才是對(duì)的。
第二，本身其實(shí)就是一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，我們就是平臺(tái)的銷(xiāo)售渠道。
第三，推手團(tuán)本身是一個(gè)外部力量，是對(duì)一個(gè)現(xiàn)有機(jī)制的挑戰(zhàn)，我這邊和幾個(gè)大的平臺(tái)做過(guò)比較深度的合作，所有的創(chuàng)新最大的阻力一定是來(lái)自于組織內(nèi)部而不是外部，來(lái)自于內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間的掣肘，這種情況下破解這個(gè)矛盾很多時(shí)候恰恰是外來(lái)的團(tuán)隊(duì)，這就是推手團(tuán)存在的意義之一，因?yàn)槲覀兇淼木褪鞘袌?chǎng)、就是渠道、代表終端訴求，這個(gè)訴求在企業(yè)內(nèi)部更加容易打通，如果單純從企業(yè)內(nèi)部某一個(gè)部門(mén)突破會(huì)變得非常困難。
我們解決這個(gè)死穴，就是作為一個(gè)平臺(tái)究竟是To B還是To C，其實(shí)現(xiàn)在很多都是To VC的。
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