非常榮幸今天和很多優(yōu)秀的企業(yè)創(chuàng)始人和嘉賓一起學習和分享。兩天來的學習和分享受益良多。剛才主持人簡單介紹了我們企業(yè)的特質和特點。
我做零售業(yè)二十年了，應該說目睹了中國零售業(yè)從第一間超市、第一間大賣場或者升級為購物中心，又細分到各個領域進入電商和新零售時代。錢大媽企業(yè)正是在激烈的市場經濟或者零售變革大潮中孕育和誕生的。錢大媽的模式僅僅有五年的時間，但是我想和大家分享一下我們創(chuàng)造的業(yè)績。
2015年錢大媽只有20家門店，年銷售收入5000多萬，也是社區(qū)便利店的雛形。董事長有一個想法，就是為社會提供生產價值，為每一個家庭提供生鮮鮮食，走入全球賣菜品理念。所以按照這樣的發(fā)展邏輯，我們沒有辦法裂變。
當然在過往各個行業(yè)的電商企業(yè)出現(xiàn)了非常多的裂變，但是我們是走實體，如何裂變？從2015年開始，我們誕生了錢大媽的加盟和直營模式；2016年錢大媽誕生了200家加盟門店；2017年我們又有了一次翻越，達到400家；2018年是800家；到目前為止，我們在經營的門店是1500家，今年的目標是2000家。同時我們從廣東進入上海、香港，這兩個城市還有競爭，但我們有這樣的定義，為一線城市，為具有先進管理理念、競爭區(qū)域的城市參與這場游戲。
所以，接下來我和大家分享錢大媽的生長邏輯。錢大媽從2018年真正進入快車道，我們的銷售規(guī)模從當年7000萬在過去四年中都是以100倍的速度增長，今年銷售收入達到了70億，同時我們的加盟門店也實現(xiàn)了90%以上盈利。
回過頭看看我們的模式為什么迅速成長、迅速成功呢？我想應該與社會發(fā)展有關，在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代潮流中，那些有一定資金和實力的加盟商想創(chuàng)業(yè)想創(chuàng)新，但是如何操盤，他們沒有方法。錢大媽恰恰在這個過程中提供了一整套的經營方法、管理方法以及開店標準、服務技巧，為很多家庭提供了方便、快捷、新鮮、高性價比的生鮮商品，這就符合了當下社會的需求。所以，我認為我們的成功有社會根源和社會背景。
另一方面，我們的成功基于企業(yè)的核心理念。錢大媽的人非常低調，2018年統(tǒng)計數(shù)據來看，加盟商隊伍去年的凈利潤是4.32億，但錢大媽公司因為去年拓展、供應鏈的搭建和辦公場地的擴充，凈虧損是4000萬。從我手上花出去支援加盟商開店的資金就是8900多萬。
過去這些年我們企業(yè)沒有把追求利潤放在工作首位，更多的是為社區(qū)服務，為加盟商服務，為供應鏈服務，為供應商服務，同時在降低鏈條成本當中，我們付出了大量的成本和精力。所以，我認為這是共贏的時代，這家企業(yè)恰恰遵循著這樣的原則和法則推進。
從錢大媽的特質來看，我們有幾大要素，其中最核心的要素是“不隔夜”的概念，不隔夜最直白的理解就是新鮮，為每個家庭提供新鮮的食材。但是從管理邏輯來看，我認為新鮮體現(xiàn)的是更快、更精準。我記得大清倉許總講為企業(yè)解決庫存的問題，而我們企業(yè)自身就具備這樣的基因。我們的所有產品都不隔夜，從場地到供應鏈，到顧客的餐桌，實際上整個商品鏈條大概是7天左右，而且更多的是在物流端，但到店沒有隔夜，都是新鮮的。
所以，深層次的理解這個問題，所有的問題或者顧客的所有需求都會在當日得到體現(xiàn)，在當日得到解決，特別是在這個過程中我們的每一個加盟商和企業(yè)都有溝通的渠道和維度，顧客的訴求會第一時間反饋到我，反饋到我們公司，所以我們具有共性特質的商品問題、體驗的問題，拿出最佳、最優(yōu)的解決方案，這是我們成功最核心的要素。
另外，在整個生產或者經營鏈條當中，我們的結算周期是最短的。為什么這樣講呢？在和所有供應商企業(yè)合作過程中，我也是做傳統(tǒng)商業(yè)過來的，無論是生鮮、日配、休食、冷凍、家具、家電，很多企業(yè)都在壓榨供應商，有的是45天，有的是60天，如果經過財務的一系列程序可能達到90天，而我們是按單結。即便今年我們有70億的銷售，僅僅是肉、菜、蛋、奶，還有魚、果這小品類70億的供應量當中都實現(xiàn)了按單結，也就是按日結，我們對供應商按單結算，供應商對下游供應商也是按日結，這是我們不隔夜的管理法則，也是成功的重要要素。
其他的管理細節(jié)，今年細分合伙人體制。過去整個零售業(yè)其他產業(yè)鏈條都提出了合伙人的概念，我們企業(yè)也是抓住這樣的機遇，在每一個環(huán)節(jié)，從運營到采購，到供應鏈端，包括到加盟商的門店端，我們都在踐行合伙人理念，也就是說讓每個人參與成果和價值分配或者享有，這是企業(yè)天然所具備的要素。
在這里舉一個我同事的案例。2015年他還是一個工廠的業(yè)務員，基本上每天都是奔波在客戶、工廠或者車間，只有6000元的收入。但是到了今年，他拿到公司內的股份超過3000萬，這當然與他過往的努力、工作和企業(yè)分享密不可分。錢大媽在全國招募有志愿、有意愿加入錢大媽的加盟商和管理團隊隊伍�，F(xiàn)在我們在上海建立了錢大媽分公司，今年的目標是試水100家，明年的目標是1000家，這樣的理想、這樣的暢想給在座各位伙伴很大的信息量，但是錢大媽有這樣的方法和能力。今天就分享到這里。接下來的城市發(fā)展當中，我們會從華東、華北、西南進入生鮮社區(qū)便利行業(yè)！
剛才說錢大媽的清貨模式，這就是在有效的管理商品，把長尾商品放到社區(qū)，每天晚上7點半，錢大媽剩下的一些長尾商品都會在7點半到8點半得到有效的清理。另外，有很多居民下了班之后還沒有到錢大媽，很多菜品沒有了。所以，今年我們推出了兩項綜合服務，也就是錢大媽的社區(qū)營銷平臺和錢大媽的電商平臺，通過這兩大平臺，我們可以延伸營業(yè)時間，顧客可以通過提前預定的方式得到次日或者當日需要的商品，這是我們在營業(yè)商品和營業(yè)時間上做的嘗試。
從2019年來看，在廣東地區(qū)的大灣區(qū)11個城市，包括廣州、深圳、珠海、東莞、惠州、中山、佛山、清遠、肇慶等等，超過500個的社區(qū)全部都擁有錢大媽的門店。在上海，通過整個市場和客流情況看，遠超過我們在廣東的能力。不妨告訴大家，在廣東，我們的日均客流情況大概是500，但在上海開出的直營店客流都是1000，同時目前1500家門店大概達到了2500個社群，每個社群都是按照微信的標準，500人是上限。所以每天參與錢大媽的供應鏈和消費鏈條當中有幾百萬人，這還僅僅只是廣東地區(qū)。
所以，我們的影響力和商品塑造能力以及鏈條打造能力會隨著城市進程推動，相信錢大媽未來會有更大的市場空間。當然我們有很多服務項目、商品鏈條，就當下來看，我們還是生鮮板塊很小的細分領域。今天在座有很多優(yōu)質的供應商渠道，或者是營銷渠道，這一塊的私域流量，未來都可以考慮共享和分享，創(chuàng)造更大的社會財富。
我的分享就到這里，謝謝各位！
文：錢大媽門店運營總監(jiān)付康
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