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危機(jī)下的B端：構(gòu)建“零售生態(tài)”夢
今年618峰會上，徐雷向大家立下的第一條軍令狀。這條軍令狀不是銷售額，也不是成交量，而是與服務(wù)掛起了鉤——絕不允許因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要替代客戶需求！絕不允許因?yàn)镵PI傷害合作伙伴利益！
這條軍令狀的背景便是京東戰(zhàn)略大調(diào)整。
2018年12月21日晚間，京東突然發(fā)布《關(guān)于京東商城組織架構(gòu)調(diào)整的公告》。公告顯示，京東商城將正式進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，以確保組織能力順應(yīng)變化。在新的組織架構(gòu)下，京東商城將圍繞以客戶為中心，劃分為前中后臺。
對比2018年初成立的三大事業(yè)群，這次的架構(gòu)調(diào)整可以說是顛覆性的，京東拼購、京東新通路、7Fresh等距離客戶較近的業(yè)務(wù)，被正式推到前臺。而積淀了京東核心能力的3C電子、時尚居家等事業(yè)群則放到了中臺。
三大事業(yè)群負(fù)責(zé)人的匯報對象也變成京東集團(tuán)CMO、京東商城輪值CEO徐雷。而此前京東三個事業(yè)群(大快消，電子文娛，時尚生活)皆由其分屬總裁直接向劉強(qiáng)東匯報。
“縱向一體化商業(yè)模式終將會被打破，京東零售必須實(shí)施全面的開放戰(zhàn)略。”在今年京東618全球品牌峰會上，徐雷闡述了京東零售在2019年的戰(zhàn)略布局。他指出，京東將通過持續(xù)強(qiáng)化平臺的信賴優(yōu)勢、全面開放戰(zhàn)略與全渠道業(yè)務(wù)布局，與合作伙伴攜手構(gòu)建共生共贏的零售生態(tài)。
劃個重點(diǎn)：服務(wù)體系、合作伙伴攜手、零售生態(tài)。這一戰(zhàn)略中，自營商家、POP頭部商家和郭寧這樣的腰部商家，共同構(gòu)成了這一戰(zhàn)略的主角之一。
“POP就相當(dāng)于天貓的旗艦店，自營相當(dāng)于天貓超市，POP里面又分京東送貨入倉和自己發(fā)貨兩種。不同類目有不同的扣點(diǎn)，自營扣點(diǎn)一般都是20個點(diǎn)以上，POP的6點(diǎn)左右。另外，只要京東倉庫幫商家操作的每個動作，包括從入倉、保管、發(fā)貨甚至是退貨，每一步都會收取費(fèi)用。”郭寧向我們具體解釋了POP、自營的區(qū)別。
“自營會比較有優(yōu)勢吧，比如今年大部分的活動資源位都給了自營，沒聽到POP拿到什么活動資源位了。而且有的POP也會特地把京東送貨當(dāng)特點(diǎn)優(yōu)勢來寫，客戶體驗(yàn)就會好很多。”郭寧總結(jié)說，在這樣的策略和優(yōu)質(zhì)傾斜下，除了如京東良品鋪?zhàn)舆@類的頭部大品牌，會因?yàn)樽灾鬟x擇多樣而選擇POP合作方式外，大多比較傾向自營。
既然如此，京東對品牌商及合作伙伴進(jìn)行質(zhì)量分級，以判斷向優(yōu)質(zhì)店鋪傾斜更多資源的極致是什么？郭寧對此表現(xiàn)的并不信任：“說白了就是給貢獻(xiàn)指標(biāo)的商家讓路，優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)的還得看貢獻(xiàn)值。什么的貢獻(xiàn)值？就是KPI�。�”
她補(bǔ)充到：“商家報活動都要保證KPI的，完不成就扣資源位，秒殺資源到時候就沒有了。但這樣的嚴(yán)苛指標(biāo)實(shí)際過程中并不針對大品牌，他們有綠卡，主要針對我們這樣的腰部商家與小商家。”
再來看徐雷的第一條軍令狀：“絕不允許因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要替代客戶需求！絕不允許因?yàn)镵PI傷害合作伙伴利益！”這樣就不難理解，為什么京東要選擇在這么重要的場合，將此作為重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了，也能了解徐雷所說“發(fā)布新品”的真實(shí)意義。
徐雷在618峰會中透露，京東平臺上2018年新品成交額超過3000億元，90%的核心品牌將在今年京東618上發(fā)布新品。未來三年，希望反向定制商品及獨(dú)家新品，在京東平臺的累計成交額能夠達(dá)到10000億元規(guī)模。
（徐雷、陳生強(qiáng)、王振輝）
“假如有一天京東失敗了，那么不是市場的緣由，不是京東對手的緣由，也不是投資人的緣由，肯定是咱們的團(tuán)隊出了成績。而在團(tuán)隊這100%的責(zé)任中，肯定有99%是我造成的。”在其自傳中，劉強(qiáng)東曾如此說到。
過去的京東“人治”氣息確實(shí)濃厚。今年的618峰會中，徐雷、陳生強(qiáng)、王振輝共同啟動了第16個京東618。陳強(qiáng)生是京東數(shù)字科技CEO，王振輝為京東物流CEO，加上負(fù)責(zé)京東零售的徐雷，這三人算得上京東的新一代領(lǐng)導(dǎo)層。
對比往年，劉強(qiáng)東并未參與，而是多了輪值主席與制度決策等方式，雖然對外聲勢小了點(diǎn)，不過后劉強(qiáng)東時代的618，或許也是讓京東走上“制度治理”的一個小契機(jī)。
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