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盒馬鮮生CEO侯毅反思阿里新零售三年來填過的坑

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  剛才講了我們的經(jīng)營理念和新零售,接下來講講盒馬填坑怎么填?

  盒馬鮮生出來以后,網(wǎng)上很多人在評價,說盒馬鮮生怎么在上海開,北京開?講的很對,但是我們能不能去農(nóng)村開?能不能去三四線城市開?過去不行,但不等于我們未來不行。

  盒馬的使命是把中國最好的農(nóng)產(chǎn)品提供給我們所有的消費者,而不僅僅是北上廣深消費者。盒馬去年在做大量的嘗試,我們提出叫分層運營體系,就是按照零售業(yè)的定位理論,針對不同的商圈,不同的收入水平,我們?nèi)ラ_發(fā)不同版本的店。

  盒馬菜市下周開業(yè),大家可以來看一看,我們做出來一個跟盒馬鮮生不一樣店。

  盒馬鮮生主要在城市核心商圈、CBD,目前證明相當成功。上海幾家老店鋪基本都是百萬店,每坪效遠遠高于傳統(tǒng)零售。

  盒馬菜市,我們是希望去到社區(qū),去到更加接地氣的地方。所以我們引進了部分散裝系列:散裝的蔬菜、散裝的豬肉、散裝的蛋禽,我們希望讓這些商品更加接地氣一點,取消原來的包裝成本。

  在盒馬菜市里面,我們?nèi)∠瞬惋。很多人不相信,因為餐飲是盒馬最吸引人的地方。為什么取消?因為我們發(fā)現(xiàn),餐飲在社區(qū)店里面其實坪效很低。

  我們?nèi)∠惋,但是我們?chuàng)造了一個全新的品類,就是新鮮制作、現(xiàn)場銷售。有很多現(xiàn)做的品類,白切雞、鹵菜、蛋餃,面條等等,我們把上海人喜歡的這些具備煙火氣的東西全部引進,里面有包子鋪,也賣大饅頭,1塊錢一個。像這些東西,是真正意義上老百姓要的。我們在菜市的店大量引進現(xiàn)制現(xiàn)售,讓老百姓吃得更加新鮮,吃得像你媽媽的味道。這樣一些品類,我們希望對未來零售業(yè)的發(fā)展、未來社區(qū)店的發(fā)展做一些有益的探索,比如說現(xiàn)做的豆腐、豆皮、面條等等。

  盒馬mini店,在上海我們開了一家,效果非常好,平時在八萬左右,周六周日在十二三萬,500平方米的店鋪。這個店我們也是對原來超市結(jié)構(gòu)進行了大幅度的改變。第一,我們把活海鮮、冰海鮮放大。第二,我們引進了現(xiàn)制現(xiàn)售品類。

  這種店里,我們基本放棄標品,里面增加散賣菜的柜臺。我們發(fā)現(xiàn)老百姓更加喜歡了,因為更聚焦在一日三餐上。今天再做標品,我認為已經(jīng)沒市場了。因為互聯(lián)網(wǎng)早上訂,下午到,已經(jīng)完勝于你,你再做標品不可能有市場。

  盒馬mini店進駐了很多鎮(zhèn)、很多縣,兩三萬人口、五六萬人口,盒馬菜市進不了,我們有盒馬mini。還有幾百個鎮(zhèn),我們希望用這種方式進駐,我們在驗證這個模式。

  盒馬F2,這也是最具爭議的,我們叫便利店。人家說這不是便利店,這是餐飲店,但是我們有便利店的功能,是圍繞office商圈的人群,解決他早飯、中飯、下午茶的問題,這家店我們也做成功了,生意也非常好,大家可以去看一下。

  盒馬小站,我們希望把前置倉的某些功能跟盒馬某些功能再次組合以后創(chuàng)造一個新的業(yè)態(tài)。我們今年在盒馬門店不能覆蓋或者來不及覆蓋的地方,建了盒馬小站。

  因為盒馬鮮生最大問題就是速度太慢,一家一家去做,還要等到合適的門店。對于我們來講,一個城市全覆蓋,時間太長了一點。所以今年我們建了盒馬小站,目前上海進了兩家,開了一個月,生意相當好,一天大概有1000單左右。

  盒馬小站今年上海跟北京會實現(xiàn)全覆蓋。盒馬從來不打價格戰(zhàn),但是對于像盒馬小站這樣的業(yè)態(tài),我們上海北京今年要投入巨額的市場費用,去快速占領這個市場,因為這是一個競爭相當激烈的市場,既然我們來了,那我們就一起來打一把。

  今天的盒馬,已經(jīng)不單單是一個盒馬鮮生,而是一個全系列的,進駐各個城市,各種不同的商圈,不同的業(yè)態(tài),符合不同的消費群體。所有這些東西的本質(zhì),我們認為是兩個,一個是按照當?shù)叵M者的商圈特性精準研究我們的商品配置;第二個是用技術(shù)提升整體零售的效率。而正因為這兩個的改變,我們認為才是中國零售業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

  盒馬F2門口有一個自提柜,為什么?我們發(fā)現(xiàn)消費者買早飯的時候,排隊時間很長,所以我們就讓他們在地鐵里面下單,到了門口自提柜掃描一下就能拿走。50%的消費者不是跑到店里來看東西、買東西,而是在快遞柜手機掃一下,拿了就走。

  研究消費行為你就會發(fā)現(xiàn),消費者把時間看得比什么都重。所以像這種店的形式,他的坪效也相當好。它由三部分構(gòu)成,一個是到店自提,拿了就走,因為早飯時間匆忙;還有到店的;這個店還在線上也可以買餐飲。這個商業(yè)結(jié)構(gòu)你會發(fā)現(xiàn),發(fā)生了本質(zhì)變化:到店一部分,拿了就走一部分,線上一部分。其實它的銷售已經(jīng)由三部分構(gòu)成了,到店的盡可能簡化用手機,你會發(fā)現(xiàn)交易效率比原來交易效率高一倍以上,那你的單店產(chǎn)出就會大幅度提升。

  吃早飯、吃午飯都是排隊的時候,如果你把排隊問題解決好了,你生意就大幅度提升。所以像這種店,我們都是用技術(shù)不斷迭代改進,而我們現(xiàn)在做了自助售面機,28塊錢一碗,菜是自己挑,八個菜自己挑選。這樣機器一天中午賣150碗面,而我們不需要一個人服務的。

  當你為了一個特殊場景去設計專業(yè)的品類的時候,會發(fā)現(xiàn)我們這個體系比便利店更好吃,效率比便利店更高,而且我們比餐飲效率也更高,比餐飲交付能力快,也比餐飲標準化程度高。

  當然這兩個跨界組合以后,你會發(fā)現(xiàn)一個全新的商業(yè)誕生出來,這個店我馬上會開出第二家店。

  當然這些東西是我們特有的優(yōu)勢,因為要開發(fā)系統(tǒng),如果你沒有系統(tǒng),就很難做。

  到今天為止,我自己認為盒馬鮮生已經(jīng)基本成功,但是也有一部分郊區(qū)店,或者三線城市這種地方,我們還是有巨大的挑戰(zhàn),我們需要去迭代一把,希望用盒馬菜市這樣的形式去進入這些城市,希望這些商品更地地氣,符合老百姓的需求。

  盒馬今年還是舍命狂奔之年,我們還是需要用最快的速度讓盒馬的大門店繼續(xù)保持去年百分之幾百的增長。

  來源:由億邦商學院根據(jù)盒馬生鮮CEO侯毅演講整理

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