拼多多正逐漸改變以往單品大量低價的模式，通過擴充品類滿足多樣需求。成立之初，拼多多依靠少SKU、大量低價銷售的模式吸引消費者，但此模式更適用于服裝、日用等品類。瑞銀對中國一至四線城市1433名消費者調(diào)查結(jié)果顯示，用戶選擇拼多多最主要原因為“更低的價格”和“豐富的商品品類”，但相比前者，拼多多在后者上優(yōu)勢不甚明顯。拼多多自2018年以來快速豐富SKU。2018年9月，拼多多上線品牌館，包括飛利浦、康佳、箭牌、OPPO等家電家居、3C品牌。2018年雙十一期間，除服飾、日化以外，3C也成為熱門產(chǎn)品，最新款iPhone在雙十一期間累積銷量突破20萬臺，交易額接近15億元。從雙十一至今，拼多多已售出超過100萬部最新款iPhone。目前，拼多多品類快速增長，分布已經(jīng)與淘寶非常類似。
3. 新品牌計劃以需定產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品上行帶動增長
建立品質(zhì)信任，新品牌計劃打造C2M模式。我國各類制造工廠在爭奪外銷、代工訂單的過程中迅速成長，技術(shù)、生產(chǎn)線日益成熟。但是由于信息不對稱，很多廠商生產(chǎn)的貼牌產(chǎn)品價格高卻不愁銷路，而自主品牌價格便宜卻沒有銷量。截至2018年底，拼多多平臺活躍商戶數(shù)量達360萬。2018年11月，拼多多開啟新品牌計劃扶持中小微企業(yè)，2018年試點20個，預(yù)計2019年達100個，2020年達1000個。拼多多尋找生產(chǎn)能力佳，但是缺乏自身銷售渠道的工廠，引導(dǎo)他們注冊自有品牌，依托拼多多對消費需求的畫像，研發(fā)生產(chǎn)出適銷對路的、價格相對低的產(chǎn)品。首批進入該計劃的包括家衛(wèi)士、潮州松發(fā)陶瓷、浙江三禾廚具等國內(nèi)外知名品牌的代工廠。同時，為提高消費者對產(chǎn)品的信任，拼多多提供生產(chǎn)現(xiàn)場的直播。目前，拼多多與家衛(wèi)士已經(jīng)創(chuàng)造出288元等多款爆款掃地機器人產(chǎn)品，單品銷量超過10萬臺。拼多多以C2M模式取代讓利促銷模式，或?qū)⒊蔀槠脚_核心驅(qū)動力。
整合通道、帶農(nóng)返鄉(xiāng)、政商聯(lián)動，拼多多農(nóng)產(chǎn)品銷量持續(xù)增長。2018年，拼多多平臺農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達653億元，同比增長233%。拼多多通過“拼農(nóng)貨”模式，打造“農(nóng)貨中央處理系統(tǒng)”，根據(jù)產(chǎn)地位置、成熟周期等為上游分散的農(nóng)產(chǎn)品計算出高效匹配消費者的通道。貧困地區(qū)電商人才稀缺，阻礙物流效率提升，拼多多實施人才本地化戰(zhàn)略，通過“多多大學(xué)”和“新農(nóng)人返鄉(xiāng)體系”，帶動有能力的青年人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。2018年，平臺累計帶動18,390名新農(nóng)人，其中超過11,000名為返鄉(xiāng)人才。拼多多扶貧助農(nóng)得到地方政府的支持，今年以來，在上海市政府合作交流辦的指導(dǎo)下，拼多多陸續(xù)與云南省、新疆喀什、西藏日喀則、青海果洛州等25個省及地區(qū)簽約，全力推動深度貧困地區(qū)農(nóng)貨上行。截至2018年底，拼多多平臺注冊地址為國家級貧困縣的商戶數(shù)量超過14萬家，年訂單總額達162億元，預(yù)計帶動當(dāng)?shù)匦略鼍蜆I(yè)崗位超過30萬個，累積觸達并幫扶17萬建檔立卡戶。
Q4高管財報解讀電話會議紀(jì)要：
出席嘉賓：CEO劉總、CFO徐總
情況介紹：
2018年GMV增加3.3倍，4176億，平均年度消費為1126.9元。我們的活躍商家大都360萬，2017年底是100多萬。2018年現(xiàn)金與等價物達到305億。2019年會有下降。另外除了現(xiàn)金與等價物之外，我們還有大概72億投資款。2019年我們更多還是關(guān)注運營，以及進一步優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表。我們相信2019年也是一個非常健康的增長。
去年12月我們發(fā)起一個新品牌活動，讓一些生產(chǎn)商能夠提供更適合用戶的產(chǎn)品。我們基于已有的活躍買家，以及他們所下訂單，不斷的了解他們的傾向，讓廠商知道如何對消費者進行銷售，生產(chǎn)哪些產(chǎn)品。目前我們已經(jīng)和超過二十多家大型生產(chǎn)商進行合作，跨各行各業(yè)，包括紙質(zhì)品、餐具、電子產(chǎn)品等等，像尿布生產(chǎn)商這些公司已經(jīng)銷售給超過五百萬買家，這些公司跟我們合作可以精簡生產(chǎn)線，去除自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，提供更有針對性的產(chǎn)品、更有吸引力價格。第二點能夠通過我們自己的一些平臺數(shù)據(jù)，讓他們了解用戶想要什么樣的產(chǎn)品，他們能夠更好的去生產(chǎn)，并且為這些產(chǎn)品進行定價。第三點是他們的業(yè)務(wù)成長的擴展性，透明性包括自己庫存可以更好管理。
目前來說超過七百萬戶農(nóng)民，能夠從我們平臺當(dāng)中受益。我們和超過14萬個貧窮地區(qū)的農(nóng)場展開合作。為他們帶來了總共超過160億的農(nóng)副產(chǎn)品銷售收入。
作為一家技術(shù)公司，我們也是不斷的去利用技術(shù)能力，通過我們的流程管理方式，來提供給消費者和商家之間的聯(lián)動。包括我們也會通過視頻，以及關(guān)鍵字搜索算法，來進一步的去下架假貨。我們會有一個專門的品質(zhì)團隊，在今年會新增五百名員工，來不斷的去跟進一些產(chǎn)品質(zhì)量的問題。
我們也會新任命陸奇博士作為我們董事會上技術(shù)顧問。陸奇是YC中國的創(chuàng)始人，百度的董事會成員。曾任微軟全球副總裁，負(fù)責(zé)微軟過去的服務(wù)行業(yè)工作。陸博士加入我們拼多多董事會，作為我們的技術(shù)顧問之后，我想我們的技術(shù)能力有很大提升。
Q&A
1、關(guān)于業(yè)績增長
Q：GMV未來如何？2019年的傭金率大概是多少？
中國已經(jīng)有9億線上買家，我們的買家數(shù)字還會增長。我們未來也會不斷在銷售和營銷方面進行進一步的投資，通過這一種投資方式幫助我們實現(xiàn)未來潛在增長。
我們的數(shù)據(jù)顯示，低線城市一些用戶選擇范圍越來越廣，甚至有時候還會去買一些小奢侈產(chǎn)品。比如說像車?yán)遄訖烟�。所以我們在未來對于GMV的增長是非常有信心的，我們也會不斷的去創(chuàng)新，不斷的為消費者帶去有價值的產(chǎn)品，甚至為他們帶來一些海外購體驗。
應(yīng)該說傭金的費率，其實有時候是基于商家一些折扣情況。所以我們很難在財報當(dāng)中預(yù)期一些未來的傭金，或者營銷收入展望。
Q：銷售和營銷開支增長，會隨著GMV增長同時增長嗎？
不一定說是營銷和銷售開支一定跟GMV的增長掛鉤。只要我們市場當(dāng)中有機會去花營銷的費用，認(rèn)為正確我們就會去花錢。
Q：未來貨幣化率趨勢？
更好服務(wù)體驗會讓更多的用戶來使用我們的平臺，也不斷會進一步提升我們GMV和總收入。我們是對長期展望是非常樂觀的，只是現(xiàn)在相對來說比較保守一些，隨著我們上架數(shù)量增長以及用戶開支增長這個自然而然會上去的。并不意味著每一個季度一定規(guī)定我們貨幣化率是多少。
2、關(guān)于宏觀和行業(yè)
Q：分析一下市場的競爭格局？
在低線城市的會員和用戶，我們也會不斷為他們提供性價比比較高的產(chǎn)品。我們也會在低線城市市場當(dāng)中不斷進行拓展。
越多的競爭者使得電商這個蛋糕越來越大，同時帶來越多的購買力和需求。公司核心戰(zhàn)略是：一，成為市場獨特優(yōu)勢的電商平臺，這是我們主導(dǎo)產(chǎn)品帶來的價值；二，和消費者之間建立起互動互聯(lián)，讓用戶可以更容易的探索到心儀的產(chǎn)品，對此我們已有初期階段的產(chǎn)品。
我們的用戶體驗到拼多多和其他電商平臺的不同之處，數(shù)據(jù)顯示用戶使用拼多多的時間越來越長，也越來越愿意在平臺上購物。之后我們會進一步加強技術(shù)研發(fā)和市場營銷投資來不斷提升用戶體驗和建立品牌形象。除此之外，公司還會繼續(xù)提升平臺吸引力來加強用戶獲取，比如結(jié)合機器學(xué)習(xí)來更好的了解用戶。一旦用戶在拼多多上獲得了很好的用戶體驗，就會愿意繼續(xù)在平臺上消費。同時，我們目前的市場規(guī)模也可以保證我們較高的毛利率�，F(xiàn)階段我們會把重心更多的放在用戶身上，而不是盲目拓展商品品類、過早進行商業(yè)變現(xiàn)或進軍金融服務(wù)領(lǐng)域等。
Q：這一季和上一季宏觀數(shù)據(jù)對比一些情況？
我們更多關(guān)注是我們的一些運營數(shù)據(jù)。應(yīng)該說行業(yè)當(dāng)中還有一些有待挖掘需求量。每一個用戶，每一個買家的開支已經(jīng)開始在上升，每一個買家每年在我們這里花錢達到1126元。相信基于整個行業(yè)趨勢這個開銷數(shù)量價格會不斷上升。另外中國整個零售行業(yè)，在2018年上漲了9%。而線上的零售增長達到25%，所以這一個線上零售比中國平均零售行業(yè)增長要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出很多。所以我們也是對于中國的零售，以及中國的制造行業(yè)是非常有信心的。
Q：平衡新品牌和舊品牌之間的增長？會不會去復(fù)制淘寶過去的路徑？
我們曾說過如何幫助中國的農(nóng)業(yè)，以及周圍的制造業(yè)�，F(xiàn)在我們已經(jīng)幫助他們實現(xiàn)了更高的銷售額，更優(yōu)物流的效率。目前來說我們已經(jīng)為我們的合作伙伴創(chuàng)造出了六萬款爆款產(chǎn)品，賣出大量產(chǎn)品。我們將農(nóng)業(yè)附產(chǎn)品直接與消費者進行對接。所以大家發(fā)現(xiàn)我們的一些新品牌企劃，也能夠幫助我們賣出更多產(chǎn)品。包括從電子產(chǎn)品，眼鏡，瓷器等一系列產(chǎn)品。
天貓其實提供就是品牌搜索功能，我們更多的關(guān)注還是用戶。首先我們本身的產(chǎn)品界面和天貓是完全不同的。其次不管產(chǎn)品是有品牌還是沒有品牌的，我覺得其實我們關(guān)注的并不是品牌本身，更關(guān)注還是為用戶帶來價值有多少。我們不希望去再復(fù)制出另一個天貓平臺，因為我們其實對于我們平臺上品牌，都是一視同仁的，我們關(guān)注更多還是我們的用戶。
來源: 微信公眾號：猛哥看商業(yè) 作者: 訾猛、張睿等
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