雖然解決了物流配送的大問(wèn)題，但是面對(duì)在物流和支付上更有優(yōu)勢(shì)的中東本地電商，執(zhí)御的壁壘又在哪里？
談及此，丁偉說(shuō)起他如果要給衣服換拉鏈，只需出小區(qū)右轉(zhuǎn)300米就能找到拉鏈小鋪，這就是中國(guó)供應(yīng)端的明顯優(yōu)勢(shì)。嘉興桐鄉(xiāng)的毛織、金華義烏的小商品、寧波慈溪的小家電，光在浙江就有這么多豐富的產(chǎn)業(yè)集群。同樣是制作一件衣服，中東本地的廠家，需要去埃及拿棉、去中國(guó)采購(gòu)拉鏈、去土耳其看布料，這樣一來(lái)一回，等待成本非常高，效率也低。但在中國(guó)，同樣的衣服制造或許用不了一天。所以在同等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)下，中國(guó)商品價(jià)格更低、款式更豐富，一定能滿足中東顧客多樣的需求。
當(dāng)中國(guó)電商成熟的配送服務(wù)體系，加上中國(guó)在全球都無(wú)可比擬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，很顯然，這讓丁偉在中東建立起了護(hù)城河。
網(wǎng)紅來(lái)開路
車開出沙特利雅得卡烈國(guó)王國(guó)際機(jī)場(chǎng)不遠(yuǎn)，就能看到路邊執(zhí)御旗下Jollychic App的巨幅廣告。丁偉在中東出差的時(shí)候，隨便問(wèn)及Uber司機(jī)，10個(gè)司機(jī)中有8個(gè)都知道Jollychic，因?yàn)樗麄兘?jīng)常能在路邊看見廣告。
利用中東地區(qū)發(fā)達(dá)的路網(wǎng)系統(tǒng)，Jollychic的線下廣告露出十分有效，畢竟廣告牌上巨大的Jollychic字樣，在好幾百米之外就能看見。在中東傳統(tǒng)齋月期間，App上的打折、促銷信息，也會(huì)通過(guò)線下廣告來(lái)露出。
讓消費(fèi)者在生活的各處都能“看見”Jollychic，只是推廣的第一步。要讓他們真正了解平臺(tái)售賣產(chǎn)品以及平臺(tái)本身的優(yōu)點(diǎn)，這就要?dú)w功于一群洋網(wǎng)紅了。
20多歲的中東小姑娘Kim，在Jollychic上買了一些腳踝處帶動(dòng)物圖案的襪子，這是她在中東地區(qū)的商店從未看到過(guò)的。3天后收到產(chǎn)品，她把試穿襪子的照片發(fā)到自己的Twitter上，幾天之后就有5000多人收藏了照片，還有很多人留言要購(gòu)買地址。Kim通過(guò)展示在Jollychic上購(gòu)買的產(chǎn)品，收獲了很多粉絲，成了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)紅。
像她一樣的網(wǎng)紅，執(zhí)御培養(yǎng)了1000多個(gè)，在不同領(lǐng)域，購(gòu)買平臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)和講解，做成視頻或者圖片傳播，在YouTube、Facebook、Twitter、Instagram等社交平臺(tái)上發(fā)布潮流資訊和相關(guān)線上活動(dòng)，這些視頻累計(jì)播放量已經(jīng)超過(guò)了3億次。執(zhí)御在Facebook等平臺(tái)上，更是積累了數(shù)百萬(wàn)粉絲。
產(chǎn)品的豐富度，讓網(wǎng)紅們能夠去制造更多的話題，完成視頻或者圖片宣傳。網(wǎng)紅的本土化，可以更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好甚至文化風(fēng)俗習(xí)慣，推薦更適應(yīng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和品牌，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同感。這種電商網(wǎng)紅的“中國(guó)式套路”，在中東也一樣能夠快速完成平臺(tái)“圈粉”。
而執(zhí)御產(chǎn)品的多樣與配送的快速，讓消費(fèi)者也自發(fā)為其宣傳。中東小伙艾哈邁德·賽義夫，在最近的三個(gè)月里，從Jollychic購(gòu)買了手機(jī)、無(wú)線鍵盤、藍(lán)牙音箱等電子產(chǎn)品，因?yàn)槠脚_(tái)上不僅產(chǎn)品豐富，而且送貨速度特別快。良好的平臺(tái)體驗(yàn)，讓他經(jīng)常向朋友宣傳，“安利”Jollychic這個(gè)購(gòu)物平臺(tái)。
但不管是網(wǎng)紅營(yíng)銷還是口碑轉(zhuǎn)化，都離不開平臺(tái)不斷擴(kuò)充的商品豐富度。2013年，執(zhí)御平臺(tái)上產(chǎn)品只有幾千種款式，并且大多以服裝售賣為主，可現(xiàn)在已經(jīng)有了60萬(wàn)種商品款式，實(shí)現(xiàn)了服裝鞋包、家居母嬰3C美妝的全品類銷售。
執(zhí)御的買手團(tuán)隊(duì)，每年都需要不斷深入產(chǎn)業(yè)集群地，去發(fā)現(xiàn)尋找更好的品牌與工廠，給予他們數(shù)據(jù)支持的同時(shí)，讓他們不斷生產(chǎn)更多更豐富樣式的產(chǎn)品，才能完成平臺(tái)的“多變”與“常新”。
把工廠移到中東去
2017年3月，亞馬遜宣布與中東電商巨頭Souq達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。當(dāng)記者問(wèn)及，面對(duì)這樣強(qiáng)大的對(duì)手，執(zhí)御該如何應(yīng)對(duì)？丁偉只是喝了口茶，淡然說(shuō)：“它們從來(lái)不是威脅。”
在丁偉看來(lái)，這絕不是盲目自信。首先，亞馬遜更強(qiáng)調(diào)“賣家賦權(quán)”，也意味著商家在平臺(tái)上的自主性更強(qiáng)，可對(duì)于入駐其中想要做跨境生意的中國(guó)商家來(lái)說(shuō)，需要重新建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，去做圖片、文字的翻譯工作，這樣的成本是巨大的；其次，在亞馬遜上，更多是單個(gè)產(chǎn)品式的售賣，而不是品牌的輸出，競(jìng)爭(zhēng)壓力更強(qiáng)，門檻更高。
而入駐執(zhí)御平臺(tái)，不僅能夠?yàn)橹袊?guó)的中小品牌商提供圖片、文字翻譯，海外物流配送以及售后等服務(wù)，更能夠通過(guò)數(shù)據(jù)分析，以銷定產(chǎn)——通過(guò)銷量高低，來(lái)告訴工廠該如何調(diào)配生產(chǎn)。
比如康佳，之前與B端客戶的合作就較為傳統(tǒng)，基本都是由客戶提出訴求，對(duì)于產(chǎn)品的定義、定價(jià)都是由客戶說(shuō)了算。但是自從與執(zhí)御合作之后，康佳不僅可以拿到一手的C端實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)，還可以通過(guò)平臺(tái)的智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)，了解到C端的產(chǎn)品使用習(xí)慣與各種反饋，實(shí)現(xiàn)提前生產(chǎn)準(zhǔn)備以及更為精準(zhǔn)的銷售�？导言贘ollychic平臺(tái)上銷售的電飯煲、微波爐、榨汁機(jī)、熱水壺等日用生活家電，很受中東用戶歡迎，平均月銷售增長(zhǎng)率超200%。
又比如維諾丹和好多衣兩個(gè)鞋服品牌，不僅在入駐執(zhí)御后完成了銷量的提升，還在中東形成了自己的品牌影響力，完成了傳統(tǒng)制造型產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。
對(duì)丁偉來(lái)說(shuō)，在未來(lái)，他想要完成中東自有品牌的建設(shè)，將中國(guó)的制造團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)帶出海，自建工廠，完成整體產(chǎn)業(yè)鏈的出海。如果有可能的話，有一天在Jollychic的平臺(tái)上，能夠買到中東生產(chǎn)的物美價(jià)廉的商品。
沒有一個(gè)生意人甘愿被飛速前進(jìn)的世界拋下。在現(xiàn)如今的中東跨境電商市場(chǎng)，執(zhí)御完成了中國(guó)電商模式的轉(zhuǎn)換，將其本土化，走出了一條專屬的發(fā)展路徑。可未來(lái)，或?qū)⒂袩o(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，執(zhí)御如何保持優(yōu)勢(shì)繼續(xù)領(lǐng)先，還需要“丁偉們”的不停思考與探索。
來(lái)源：《商界》雜志 記者 陳江婷
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