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零售的本質是生意：零食只是入口
既然是零售，就得經得起商業(yè)考驗。算賬之前，我們先岔開話題，談談辦公室無人零售的本質：是下午茶還是微型便利店？
辦公室無人零售=下午茶？這似乎是不少的觀點。其實不然，下午茶雖然沒有特別固定的時間，但其本質上還是一頓“飯”：在相對固定的時間、進行一定的餐食、零食、飲料等的能量補充。而為辦公室提供下午茶服務的公司早已有之，諸如可可樹、樓下100、三點十分等等，也包括轉型前的領蛙。不過這一批下午茶公司大都只融到天使輪、A輪，并沒有形成壟斷性市場占有率和品牌，不少公司已經轉型。究其原因，下午茶終究是一頓“餐食”、很容易被成熟外賣平臺取代。
問題繞回來，那辦公室無人零售的定位是什么？個人認為更應該是微型便利店。與三餐這樣的固定的、強需求相比，辦公室無人零售主打的是全天可供應、刺激隨機性消費。作為零食，進食時間不固定、受環(huán)境影響大，所見即所得，隨意性比較高，與點外賣、下樓去便利店買東西等明確目的不同，因而被取代的概率更低。
把辦公室無人零售視為微型便利店，其本身目前的選品情況似乎就單調了許多，不過，這更像是一種商業(yè)策略。
總體來看，一開始多數玩家都是以理貨頻率更低、對運營和成本都要求不高的零食貨架切入，率先搶占點位，高舉高打、迅速占領場地。而就目前來看，巨大的市場機會，誰能優(yōu)先跑馬圈地更多，誰的勝利機會就更多。因而團隊BD能力和融資速度就成了頗為重要的武器之一。
站穩(wěn)點位之后，優(yōu)化選品、供應鏈，售賣高客單價、高毛利的鮮食、乳制品、進口零食、水果、自有品牌產品等將是必然。甚至無人貨架將成為線上商城品牌展示和導流平臺，這一點，市面上已經有所端倪：每日優(yōu)鮮入場，易果生鮮與哈米全面合作，魔盒與城市超市、天天果園的合作等等，這些案例無一不透露著，線下流量正在成為線上流量的重要支柱。正如每日優(yōu)鮮副總裁李漾所說，“每日優(yōu)鮮后臺數據顯示，有20%的訂單都是送到辦公室。所以，不如直接就把貨柜放在辦公室。”
規(guī)模即壁壘：隱形的成本與寡頭機會
壁壘一詞，估計是投資人和創(chuàng)業(yè)者最常用的高頻詞匯之一。
辦公室無人貨架的壁壘在哪里？答案是規(guī)模。只有形成規(guī)模，才能系統性降低倉儲物流成本，收集的用戶數據也才被使用的價值和可能。“零售本身就就是個密度生意。”GGV紀源資本管理合伙人徐炳東告訴所長。
1、供應鏈優(yōu)化
目前，不少辦公室無人零售多采用自建微倉的辦法解決，不過目前在點位不密集情況下，微倉坪效低、運輸成本和管理成本都較高。加上補貨和理貨，一般一個人能管理30~40個點位已經頗為高效。只有規(guī)�；拍芙档瓦@一成本。這一點，從生鮮平臺大戰(zhàn)就能看出。此前，生鮮亦是大熱的渠道，不過幾年的較量下來，目前每日優(yōu)鮮、易果生鮮、天天果園等不多的幾個平臺最終活下來。
2、廣告與上架費
這一點可以參考自助售貨機的行業(yè)大哥——友寶。根據友寶2016年公布的財報來看，友寶目前已有自營和加盟的自助售貨機超過5萬多臺，大量的設備正在成為重要的零售分發(fā)渠道，通過和商家協議上架費、廣告費，其一年的收入約2.8億元，占到友寶全年凈利潤8.4億的33%以上。
3、沉淀精準消費數據
同樣，收集的大量線下消費者數據也是規(guī)�；蟮膬�(yōu)勢之一。由于無人貨架是在辦公室，面對的是中國最龐大、最有消費力的白領、金領，其精準的消費數據積累在形成一定量級之后將有更多的延伸價值，包括反向指導工廠生產等。這些精準數據包括企業(yè)人數、銷售額、女性占比、加班頻次、周六日是否上班、地區(qū)消費力、地區(qū)消費喜好等。
另外，隨著規(guī)模效應的產生，流水將不斷增多，未來還有切金融的可能性。
盡管辦公室無人零售還存在著不少的問題，諸如精細化運營、成本結構（不排除企業(yè)或物業(yè)會征收場地費用的可能性）等挑戰(zhàn)，但號角已經吹響，究竟能走多遠，我們拭目以待。
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